「サイトへの流入は増えたけれど、全然コンバージョンにつながらない…」
「アポにつながらないリードの数が多すぎる…」
コンテンツマーケティングを実践する上で、このようなお悩みを抱えているマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。
本コラムでは、BtoB企業が最速で売上につながるコンテンツマーケティングを実践するために絶対に押さえるべき3つのポイントを解説していきます。
コンテンツマーケティングを最速で売上UPにつなげるためのたった3つのポイント
1：SEOコラムはコンバージョンに近いキーワードから作成する
SEOコラムは、自然検索による流入獲得を目的として制作するコンテンツです。
そのためSEOコラムを制作する際には、自社の商材と関連するキーワードを抽出し、そのキーワードで検索上位に表示されるような設計が欠かせません。
ただ、キーワードの需要にもよりますが、基本的には「マーケティング」「採用」といった単一キーワードで検索上位表示を果たすことは至難の技です。
単一キーワードは、検索時にヒットする競合サイトの数が膨大だからです。そのため、SEOコラム制作初期は、複合キーワードでの上位表示を狙うのがセオリーです。
その上で、SEOコラムはコンバージョンに近い複合キーワードから作成することが重要です。
例えばウェブ会議ツールのベンダーが「在宅勤務」の複合キーワードでSEOコラムを制作するケースを考えてみましょう。
【コンバージョンから遠いキーワードの例】
- 在宅 勤務 求人
- 在宅 勤務 英語
- 在宅 勤務 椅子
- 在宅 勤務 転職
このようなキーワードは検索ボリュームが多いものの、検索したサイト訪問者がウェブ会議ツールの導入に至る可能性は限りなく低いです。では、コンバージョンに近いキーワードとはどのようなものでしょうか。
【コンバージョンに近いキーワードの例】
- テレワーク 在宅 勤務
- 在宅 勤務 環境
- 在宅 勤務 ツール
- 在宅 勤務 コミュニケーション
このように、ウェブ会議ツールの導入を検討している見込み客が検索するであろうキーワードでSEOコラムを制作することで、自然と導入に至る可能性が高い人がサイトを訪問するようになります。
さらに、先ほどのキーワードに比べて、上に挙げたキーワードの方が自社のウェブ会議ツールと関連づけたSEOコラムを制作しやすいイメージが湧くはずです。
SEOコラムの作成にあたっては検索ボリュームの多い順に作成するのではなく、コンバージョンにつながりやすい複合キーワードから作成していきましょう。
2：アポ獲得・受注に近いコンバージョンポイントから拡充する
「自社サイトに設置しているコンバージョンポイントは、問い合わせフォームだけ」
BtoB企業の中には、このようなWebサイトも少なくありません。しかし、このような動線設計で問い合わせに至るのは相当程度、自社や自社商材に興味関心を持っている見込み客のみです。
近年では、BtoC領域のみならずBtoB領域でもオンラインでの情報収集が一般化する中で、「ベンダーへの問い合わせは、選定の最終選定段階に入ってから」というケースが多くなっています。
このような状況下でコンテンツマーケティングを通じてウェブでのリード獲得を加速させるには、コンバージョンポイントを拡充することが重要です。
具体的には、問い合わせフォームを含めて次のようなコンバージョンポイントの設置を検討しましょう。
- 問い合わせフォーム
- 価格表ダウンロード
- サービス資料ダウンロード
- 導入事例集ダウンロード
- ホワイトペーパー（お役立ち資料）ダウンロード
上に挙げたコンバージョンポイントのうち、一般的に受注に至る可能性が最も高いのは問い合わせフォームであり、最も低いのはホワイトペーパーです。
このことから、問い合わせ以外のコンバージョンポイントを拡充する場合には、価格表、サービス資料、導入事例集といった、すでに製品の導入を検討し始めている顕在層に向けたコンテンツものから拡充していくことで、成果（受注率・成約率の向上）が出やすいと言えます。
▼顕在層向けのコンテンツを拡充した上で、ホワイトペーパーの制作を検討している方は、下記もご一読ください。
3：SEOコラム・コンバージョンポイントはセットで考える
このように、流入獲得を目的としたSEOコラムと、流入後のリード獲得を目的としたコンバージョンポイントは、いずれも受注につながりやすいものから拡充していくことで、スピーディな成果が期待できます。
その上で、SEOコラムとコンバージョンポイントはセットで考えることが重要です。具体的に見てみましょう。
【（例）ウェブ会議ツールベンダーの場合】
●SEOコラム
SEOキーワード：在宅 勤務 ツール
在宅勤務を生産性高く行うために必要となるツールを複数紹介。
その中で、在宅勤務のためのツールのひとつとして、ウェブ会議ツールに触れる。
「なお、主要なウェブ会議ツールの機能や価格は、こちらの資料で詳しく解説しています。無料でダウンロードできるので、ぜひご一読ください」といった形で製品比較表のダウンロードページ（コンバージョンポイント）に誘導。
●コンバージョンポイント
形式：製品比較表
自社商材を含む、複数のウェブ会議ツールの機能や価格などを説明した比較表を作成して、ダウンロード資料として公開。
このようにSEOコラムとコンバージョンポイントをセットで考えることで、流入したサイト訪問者をスムーズにコンバージョンポイントへと誘導することができます。
そして、最速での売上UPを実現するには、受注に近いコンバージョンポイントから逆算する形でSEOコラムのキーワードと内容を検討する必要があります。
▼サイトの導線改善については、下記の記事にも詳しく記載しています。
コンテンツマーケティングの成果でよくある質問
- 成果が出るまでどれくらいかかりますか？
-
SEOを中心にしたコンテンツマーケティングでは、一般的に3〜6か月程度で検索順位や流入の変化が表れはじめます。ただし、競合状況や既存サイトのドメイン評価によって前後します。
一方、広告を併用すれば初月からリード獲得が可能になるため、短期と中長期を組み合わせて考えるのが現実的です。
- SEOと広告はどちらを優先すべきですか？
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目的によって変わります。短期間での成果を重視するなら広告、継続的に低コストで流を確保したいならSEOです。
BtoBでは、まずSEOで基盤を築きながら、初期は広告で加速させる「ハイブリッド型」が効果的です。
- 外注ライターと制作会社、どちらが効果的ですか？
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単発の記事制作ならライターでも対応可能ですが、戦略設計や成果改善まで含めて考えるなら制作会社がおすすめです。
特にBtoB領域では専門知識やヒアリング力が欠かせないため、企画から任せられる体制を整えた制作会社の方が安定した成果を出しやすいです。
成果につながるコンテンツマーケティングは、リードレにお任せ
「記事は作っているのに売上につながらない」
「リードは増えているのにアポや受注が伸びない」
こうした悩みを解消するには、単なる記事量産ではなく、成果逆算の設計と導線づくりが欠かせません。
株式会社リードレでは今回解説した3つのポイントをベースに、単にページビュー数やリード数を増やすことを目的とするのではなく、アポ獲得や最終的な受注の獲得をゴールとしたデマンドジェネレーション視点でのコンテンツマーケティングをご支援しています。
最上流のマーケティング戦略策定やカスタマージャーニーの可視化、コンテンツ計画策定、各コンテンツの企画・制作に至るまでBtoB企業のコンテンツマーケティングをワンストップでサポートしています。
売上UPにつながるコンテンツマーケティングを実践したいという方は、ぜひ下記のサービスガイドもご一読ください。
