「PV数は増えているのに、なかなかCV数が増えない…」

コンテンツマーケティングに取り組む中で、このような課題に直面する企業が少なくありません。そして、このような状況は多くの場合、ウェブサイト内の導線に問題があることによって引き起こされています。

そこで本コラムでは、BtoBのコンテンツマーケティングにおいて特に重要となるサイト導線の改善ポイントを解説していきます。

コンテンツマーケティングのサイト内導線の改善で押さえるべきポイントとは？

1：流入元にあったコンバージョンポイントに誘導しているか？

「コンバージョンポイントは、問い合わせフォームだけ」

このようなBtoB企業のWebサイトは少なくありません。

しかし、問い合わせフォームからコンバージョンに至るのは、相当程度自社や自社商材に興味関心を持っているサイト訪問者だけです。

コンテンツマーケティングによるリード（見込み客）の獲得を加速させるには、サイト訪問者の属性に合ったコンバージョンポイントの拡充が不可欠です。

具体的には、問い合わせフォームを含めて次のようなコンバージョンポイントをサイト内に設置しましょう。

• 問い合わせフォーム
• 価格表ダウンロード
• サービス資料ダウンロード
• 導入事例集ダウンロード
• ホワイトペーパー（お役立ち資料）ダウンロード

このようなコンバージョンポイントを、流入元コンテンツの内容に合わせて設置することで、コンバージョン数を増加が期待できます。

たとえば、製品比較のポイントについて解説したSEOコラムであれば、自社製品を紹介しつつ製品比較に関連するホワイトペーパーのダウンロードページに誘導するのが良いでしょう。

2：コンバージョンを後押しする工夫があるか？

前述したように、問い合わせフォームからコンバージョンに至るサイト訪問者は、自社や自社商材にもともと興味・関心のある顕在層のユーザーです。

このように、顕在層を対象としたコンバージョンポイントは、目立つ位置にさえ設置しておけば、それだけでもコンバージョンを獲得できる（問い合わせに至る）可能性が高いです。

一方で、ホワイトペーパーなど、資料ダウンロード系のコンバージョンポイントについては状況が異なります。

問い合わせを行う人よりも検討フェーズが進んでおらず、「役に立ちそうな資料だったらダウンロードしてみようかな」といった程度に考えている層（潜在層）が多いです。

そのため、問い合わせページと同じ感覚で資料のアイキャッチ画像と入力フォームだけを掲載していても、なかなかコンバージョンを獲得することはできません。

資料ダウンロード系のコンバージョンポイントのCV率を高めるためには、ダウンロードを後押しするための次のような工夫をしてみましょう。

• 200文字程度の資料概要を掲載する
• 目次を掲載する
• 「累計ダウンロード数◯◯◯」といった形で人気コンテンツであることを示す
• 問い合わせフォームに比べて、必須入力項目の数を減らす

3：プッシュ通知やポップアップは本当に必要か？

「耳よりの最新情報をお届け！」
「最新ウェビナー情報をお知らせ！」

Webサイトを訪れた後に、PCやスマートフォンや上にこのような通知が表示されることがあります。これは、いわゆるWebプッシュ通知と呼ばれるものです。

Webサイトを運営している企業側は、Webプッシュ通知を「許可」したサイト訪問者に対して、新製品のリリースや新規コンテンツの公開といった様々な通知を配信し、Webサイトへの再訪を促すことが可能です。

また、最近では多くのWebサイトでポップアップが使用されています。ポップアップはWebページ閲覧時、自動的に表示される通知メッセージです。BtoB企業のWebサイトでは多くの場合、問い合わせページや資料ダウンロードページへのリンクを目的としたバナーが表示されます。

Webプッシュ通知やポップアップは、Webサイトへの再訪やコンバージョンポイントへの誘導といった形で、コンテンツマーケティングで成果を生み出すために効果的に働くこともあります。

しかし、使い方には注意が必要です。

本コラムをお読みの皆さんも、サイトにアクセスするたびに表示されるポップアップや、スマホ上に表示されるWebプッシュ通知を鬱陶しく感じたことがあるのではないでしょうか？

当然、サイト訪問者にこのような印象を与えてしまっては再訪につながることはありません。

Webプッシュ通知やポップアップを利用しているという場合には、それらが本当に必要なのか、通知のタイミングや頻度は適切なのかといったことを再検討することをおすすめします。

導線改善を含むコンテンツマーケティングをワンストップでご支援！

本コラムでは、BtoBのコンテンツマーケティングにおいて特に重要となるサイト導線の改善ポイントを解説しました。

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