SATORI株式会社　マーケティング営業部
（向かって右）相原 美智子 氏
（向かって左）豊川 瑠子 氏
 

コンテンツが増えるなかで感じた、“アイデアが擦り切れていく”という感覚

顧客コミュニケーションの非対面化が進む中で、今後、日本でもMAツールがさらに普及していくと予想される。
そのため、この分野への参入企業は多く、競争は年々激しくなっている。
そんな厳しい市場環境の中で、2015年にサービスを開始した純国産のMAツールである「SATORI」。
すでに、導入社数は300社を超えており、多くの企業のマーケターや経営層から熱い視線が注がれている。
当然、同社においても、マーケティング活動で「SATORI」を徹底的に活用し、新規リードの獲得や案件化を着々と進めている。
サービス開始から約3年で導入社数が300社を超えるに至ったことも、MAツールとして「SATORI」がいかに優秀であるかを示す証左と言えるだろう。
しかし、「SATORI」に限らず、MAツールを導入して成果を生み出すには、潜在層を含むリードに対してアプローチするコンテンツが欠かせない。
そのため、同社では以前からコンテンツ制作には力を入れており、さまざまな制作会社に協力を仰いできた。
しかし、同社マーケティング営業部の相原 美智子 氏によると、なかなか期待したようなコンテンツが仕上がらなかったという。
 

「数多くのコンテンツを制作するなかで、すでにあるものと差別化できるような新たな切り口のコンテンツを生み出すことに頭を悩ませることが多くなっていました。
まるで、アイデアが擦り切れていくような感覚を感じていましたね。
とはいえ、外部の制作会社さんの力を借りようにも、マーケティングや『SATORI』を理解したうえで、新規性のあるコンテンツを制作できるような会社さんを見つけ出すのは簡単ではありませんでした」（相原氏）

第三者視点からの斬新なアイデアが生み出した3本のホワイトペーパー

コンテンツ制作に課題を感じるなか、2017年に同社は新規リードの獲得を目的としてビジネス系メディアにホワイトペーパーを3本掲載することにした。
そして、メディアを運営する媒体社の紹介で出会ったのが、ネクストアドだった。
 

「この取り組みを通じて一番ありがたいと感じたのは、私や相原のように、製品を売る側にいるとなかなか気づけないような視点から、様々なアイデアをいただけたことです。
例えば、『導入の意志はないのに情報収集のためにやたらと資料をダウンロードして、スコアは高いのに商談に結びつかない〝なんでも開いちゃうおじさん〟っていますよね』といった会話から、MAツールの代表的な機能とも言えるスコアリング機能に不満をもつ企業に向けたホワイトペーパーが生まれました。
同じことを伝える場合でも、キャッチーな言葉を使ったり、切り口を変えたりするだけで、これだけ魅力的な資料になるんだと驚きました」

相原氏と同じくマーケティング営業部に所属している豊川 瑠子 氏は、制作当時をこのように振り返る。

さらに、相原氏はネクストアドのコンテンツ制作に対する姿勢に好感を抱いたのだとか。
 

「打ち合わせの場で、こちらが思いつくままに話したことを、うまくコンテンツとしてまとめてくれるんですよね。
しかも、言ったことをそのままコンテンツにするのではなく、必ず一工夫を加えてくれます。
制作会社さんによっては、細かく指示をしなければ手を動かしてくれなかったり、逆に自分たちの意見を押しつけてきたりするところもあります。
一方で、ネクストアドさんは建設的な提案を出してくれますし、『こんな感じで良いですか？』『足りない部分はないですか？』と謙虚に聞いてくださるので、とても気持ち良く仕事ができました。」（相原氏）

導入事例の制作でも、他の制作会社との違いを実感

そして、3本のホワイトペーパー制作を契機に、SATORI株式会社ではコーポレートサイトに掲載する導入事例の制作もネクストアドに依頼することにした。
実は、これまで複数の制作会社に導入事例の制作を依頼してきたが、その内容に満足できないことも少なくなかったとか。
具体的には、取材での発言内容がそのまま書かれていて全体的に冗長だったり、誤った内容がそのまま記載されていたりして、校正にかなりの時間を要していたそうだ。
 

「過去には、納期通りに納品していただけないということもあって…。
その点、ネクストアドはコンテンツそのもののクオリティはもちろん、スケジュール管理も徹底されているので、安心してお任せできます」（豊川氏）

つづけて、相原氏はネクストアドに導入事例の制作を依頼するようになった後の変化を次のように語る。
 

「先ほど申し上げたように、匿名ナーチャリングを強みとするMAツールを開発・販売している企業として、当社では数多くのコンテンツを制作してきました。
当然、1つ1つのコンテンツに対してこだわりを持っています。
また、当社の代表をはじめ、自ら執筆をした経験を持つメンバーも多いので、コンテンツに対する社内の目はかなり厳しいです。
そのため、これまでは外部の制作会社さんに作っていただいた導入事例のほとんどが修正されるということも珍しくありませんでした。
しかし、ネクストアドが制作してくださった導入事例についてはほとんど修正が発生していません。
そのため、当初の予定通りに公開を迎えられるようになったことはもちろん、社内の修正工数も削減できたので、とても助かっています」（相原氏）

これからも、辛口な意見も遠慮せず伝えてほしい

最後に、制作パートナーとして、今後ネクストアドに期待することを伺った。
 

「マーケティング担当がやるべきことは、コンテンツ制作だけではありません。
他にも注力すべきことはたくさんあります。
そのため、ネクストアドさんのように私たちの考えや思いをきちんと理解したうえで、良質なコンテンツを制作してくださる制作パートナーの存在は本当に心強いです。
今後は、コンテンツ制作以外の領域でも、協業していければと思っています」（豊川氏）

「私たちのようなサービス提供者は、自社製品に対する自信や思い入れがある反面、第三者的な視点に立つことが難しいことがあります。
そのため、ネクストアドさんのように第三者の視点から正直で客観的な意見を言っていただける存在はとてもありがたいです。
これからも、私たちにとって耳の痛い意見も遠慮せず伝えていただき、ともにお客さまにとって有益な情報やサービスを提供していきたいと考えています」（相原氏）

取材実施：2018年8月
※記載の情報は、すべて取材実施時点のものです。