コネクシオ株式会社　法人営業戦略部マーケティング開発課
（向かって左）菅谷 沙由里 氏
（向かって右）髙久 聖未 氏
 

手直しが多く、大きな負担となっていたコンテンツ制作

コネクシオ株式会社では、2016年にインサイドセールスを導入したことに伴って、インバウンドマーケティング強化のためにブログや事例、ホワイトペーパーといったコンテンツの制作を開始した。
当初は、クラウドソーシングサイトで接点を持ったライター・デザイナーや、過去に取引実績のある制作会社に依頼していたが、なかなか納得感のあるコンテンツが仕上がらなかったという。
 

「制作会社によっては、打ち合わせにいらっしゃる方と実際に制作する方が異なるケースもあり、こちらの意図することがうまく伝わらず、何度も原稿を書き直してもらわなくてはならないこともありました」

と当時を振り返るのは、法人営業戦略部 マーケティング開発課 菅谷 沙由里 氏だ。

そんな折、法人部門で注力している商材のコンテンツ拡充が必要となり、コンテンツ制作を担当している同課がBtoBに強い専門性を持った制作会社への依頼を決めた。
 

「ウェブで『ホワイトペーパー制作』と検索し、上位に表示されていたのがネクストアドさんでした。
コーポレートサイトでの説明やインフォグラフィックに好感が持てましたし、価格も適正だと感じたので、すぐに問い合わせました」

と同課の髙久 聖未 氏は語る。
 

専門的な内容を、わかりやすく、伝わる文章で表現

その後、ネクストアドの担当者が同社を訪問。
丁寧なヒアリングを行い、ホワイトペーパーのテーマ、ストーリーを検討した。
当時、法人部門で注力していた商材は働き方改革や情報セキュリティ対策に関わる商材だった。
そして、結果的にはMDM/EMMソリューションを念頭にセキュリティ対策をテーマとしたホワイトペーパーと、Wi-Fiソリューションを念頭に情報漏えいにつながるWi-Fi利用シーンと対策をテーマとしたホワイトペーパーの２本を制作することに。
加えて、ホワイトペーパー誘導用のコラムを各2本、計4本制作することも決まった。
ITソリューションとはいえ、実際に商談相手となるのは必ずしもITに詳しい方ばかりではない。
そのため、将来の商談相手となるリード（見込み客）に向けて発信するホワイトペーパーでは、本質をとらえたうえでどのようなITリテラシーの方であっても理解しやすい文章で表現することが重要だ。
しかし、これまで制作を外注した際には、表面的な理解にもとづいていたり、専門用語がそのまま使われていたりして、理解しづらいケースもあったという。
 

「その点、ネクストアドさんに制作いただいたホワイトペーパーは、専門的な内容がとてもわかりやすい文章で表現されていました。
修正の必要がほとんどなかったので、制作中に負担を感じることもなかったですね。
『BtoB領域のコンテンツ制作に精通している企業はやはり違う！』と感じました」（菅谷氏）

その後、法人向けサイトに掲載する事例紹介コンテンツの制作もネクストアドに依頼した。
 

ダウンロード数が５倍となり、営業ツールとしての活用も広がる

菅谷氏によると、ネクストアドに依頼したことによる最も大きなメリットが、コンテンツ制作に費やす手間を大幅に削減できたことなのだとか。
 

「これまでは、制作の依頼先に対して、細かなところまで指示したり、こちらで巻き取って手を加えたりしなくてはなりませんでした。
『これなら、自分たちで書いたほうがよほど手間がかからないのではないか』と感じてしまうことも珍しくなくて…。
しかし、ネクストアドさんは、大まかな狙いや目的をお伝えするだけで期待以上のコンテンツに仕上げていただけるので、とても助かっています。
何よりも、修正回数が減ったことで、当初のスケジュール通りに施策を進められるようになったのがありがたいですね」（菅谷氏）

制作したホワイトペーパーは、具体的な成果にもつながった。
ホワイトペーパーのダウンロード数は2016年度より大幅に上昇し、５倍の新規リードを獲得できた。
最近では、営業担当からホワイトペーパーや事例紹介を営業用資料として利用したいとの要望も受けているとのこと。
 

「これまでの提案資料はセールス色が強く、純粋な情報提供としてお客様に役立てていただけるものがありませんでした。
そのため、制作していただいたホワイトペーパーは印刷してお客様に渡したり、メールに添付したりできるので、営業担当からも大変喜ばれています」（髙久氏）

営業支援・マーケティングをテーマとした計3本のホワイトペーパー制作が進行中

今後、コネクシオでは全体のプロモーション施策のスケジュールに合わせて、法人向けサイトをリニューアルする予定だ。
それに合わせて、マーケティングや営業支援をテーマとした計3本のホワイトペーパー制作をネクストアドに依頼している。
今後も、法人サイトを中心にコンテンツを充実させていくという。
現在、BtoB領域のコンテンツ需要は増しており、ニーズも多様化している。
これまでは新規リード獲得を目的としたコンテンツが中心だったが、最近では既存リードが稟議・決裁資料として活用できるようなコンテンツへの需要も高い。
 

「弊社は扱う商材が多岐にわたり、必要なコンテンツの幅もますます広がっていきます。そのようななかで唯一、どんなことも安心して制作をお願いできるのがネクストアドさんです。
これからも良質なコンテンツを制作していただけると大いに期待しています」（髙久氏）

取材実施：2018年4月
※記載の情報は、すべて取材実施時点のものです。