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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション導入が成果につながるBtoC商材とは？

「マーケティングオートメーションは、BtoBだけで使えるツールなんじゃないの？」 「BtoCでマーケティングオートメーションを導入して成果を出すには、どのような条件があるの？」 このような疑問をお持ちの方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションで成果を生み出すための条件を考察。 その上で、マーケティングオートメーションに適したBtoC商材の代表例を解説していきます。 マーケティングオートメーションとは？ マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動のオートメーション化（自動化）に貢献するITツールです。 BtoB領域を中心に、国内でもすでに多くの企業が導入・運用しています。 マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） アクションに基づくリードのスコアリング ※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！ マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 マーケティングオートメーションで成果を生み出すための条件 現在のところ、マーケティングオートメーションは主にBtoB領域で利用されています。 一方で、最近ではBtoC領域でも導入する動きが広がっています。 とはいえ、BtoC領域のあらゆる商材がマーケティングオートメーションと相性が良いわけではありません。 BtoC領域でマーケティングオートメーションを導入して成果を生み出すには、主に次のような条件があります。 1：高額商材である マーケティングオートメーションは、概ね月額数十万円〜、年間数百万円〜という価格設定であることが多いです。 また、マーケティングオートメーションの運用にあたっては次のようなコンテンツが欠かせません。 メルマガ コラム ホワイトペーパー ※マーケティングオートメーションの実践で必要になるコンテンツについては、下記のコラムで詳しく解説しています。 マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種とは？ そのため、コンテンツ制作を含む周辺コストを含めると、月間100万円以上、年間1,000万円以上の予算が必要になることも珍しくありません。 そのため、BtoCでマーケティングオートメーションを導入して成果を生み出すにはいわゆる高額商材に属することが重要な条件になります。 2：継続的なコミュニケーションが必要である 前述したマーケティングオートメーションの役割・機能のうち、特に中核的な機能を果たすのがリードナーチャリングとリードクオリフィケーションです。 多数のリードを企業規模や業種、検討フェーズといった条件でセグメンテーションした上で、メールやウェブページといったコンテンツを自動的に出し分けるシナリオを組むことでOne to Oneなコミュニケーションが可能となり、リード獲得後のアポ獲得や受注の確度を高めることができます。 このような機能的な特性を考えると、前項で述べた「高額商材である」こととも関係しますが、例えば「数百円程度の文房具」や「数千円程度の食料品」のようにその場で購入を決めてしまうような商材では導入の効果を発揮しづらいというのが実情です。 そのため、数ヶ月あるいは数年といった検討期間を要する商材に適しています。 3：ウェブリテラシーが高い人がターゲットである マーケティングオートメーションは、メールの自動配信を中心としたオンラインでのマーケティング活動の自動化・効率化に役立つツールです。 そのため、オンラインでの情報収集に積極的な層へのアプローチで利用する場合には顕著な成果を獲得することができます。 一方で、高齢者をメインターゲットとした商材に代表されるように、オンラインでの情報収集にあまり積極的ではない層にアプローチする場合にはマーケティングオートメーションによって成果を生み出すことが難しい可能性が高いです。 マーケティングオートメーションに適したBtoC商材の代表例 前項で挙げた条件を踏まえると、マーケティングオートメーションに適した代表的なBtoC商材には次のようなものがあります。 1：住宅購入/リノベーション 「一生に一度の買い物」と言われるように、住宅はBtoC領域の中で最も高額な商材の1つと言えます。 当然、数千万円、場合によっては数億円というお金が動きますので、顧客の検討期間も長期化しがちです。 また、最近ではいわゆるリノベーションも流行っています。 新築物件の購入よりも費用は抑えられるものの、中古物件の購入とリノベーション工賃で合計数百万〜数千万円程度程度の費用が発生します。 このような住宅購入やリノベーションに至る過程で、顧客は住宅展示場を巡ったり、複数の建築会社や不動産会社の話を聞いたり、オンラインの比較サイトを閲覧したりといった様々なアクションを行います。 特に若年層を中心に、チラシのポスティングや郵送DMではなく、最近ではオンラインで積極的に情報収集をする人が多くなっています。 このような特性を踏まえると、住宅はマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材と言うことができます。 2：金融商品 不動産投資や株式投資といった金融商品も、ビッグマネーがやり取りされるBtoC商材です。 金融商品を持つ顧客の多くは、複数の金融機関と取引があるのが一般的です。 そのような状況の中で自社口座の稼働率を高めて取引金額を高めるには継続的なコミュニケーションが必要になります。 また最近では、顧客の情報取集の手段もオンラインに移行しており、取引そのものもオンラインへと大きく移行しました。 このような状況を踏まえると、金融商品もマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材の1つと言えます。 3：自動車 新車、中古車を問わず自動車も多くの人にとって人生における最も大きな”買い物”の1つです。 特に新車の場合には、高額商品であることは言うまでもなく、数ヶ月程度の検討期間を経てから購入に至ることが多いです。 また、最近ではレンタカーやカーシェアリングといったサービスの利用と比較検討する人も少なくありません。 そのため、自動車を購入するメリットや自社ブランドの優位性といった情報を継続的に発信して購入につなげることが不可欠です。 また、購入後にも継続的なコミュニケーションを図ることで、数年後の買い替え需要も取り逃がさないようにする必要があります。 このような理由から、自動車はマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材の1つと言えます。 BtoBだけではなく、BtoCのマーケティングオートメーションもご支援！ 今回は、マーケティングオートメーションの導入に向いているBtoC商材を紹介してきました。 そして、リードレではこれまでにBtoB企業様だけではなく、BtoC企業様のマーケティングオートメーション導入・運用もご支援してきました。 トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 もご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-20

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションはABMでどう活用できる？

このところ、ABM（アカウントベースドマーケティング）に取り組むBtoB企業が増えつつあります。 一方で、マーケティングオートメーションツールを導入してマーケティングの自動化・効率化に取り組んでいるBtoB企業も少なくありません。 そこで本コラムでは、ABMの定義をおさらいした上で、ABMの実践にあたってマーケティングオートメーションツールをどのように活用できるのかを解説していきます。 ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？ ABM（Account Based Marketing/アカウントベースドマーケティング）とは、「自社にとって価値の高いアカウント（企業や団体など）を特定した上で、そのアカウントに最適化した施策を実行することで、自社の事業目標を達成する」というBtoBマーケティング手法です。 今日、BtoB企業の多くが実施しているマーケテイング施策は個人としてのリード（見込み客）の獲得や育成にフォーカスしたものです。 一方で、ABMはターゲットとして設定したアカウントに対してマーケティング及びセールスのリソースを集中させて様々なマーケティング施策を展開していきます。 リードという”点”に対するアプローチを主眼とした従来のインバウンドマーケティングに対して、ABMはアカウントという”面”に対するアプローチを主眼としているということができます。 マーケティングオートメーションツールはABMでどう活用できる？ マーケティングオートメーションは、前述したリードという”点”に対するアプローチを主眼とした従来のインバウンドマーケティングの具体的な手法の1つです。 そして、その実践にあたって利用されるマーケティングオートメーションツールも、下記のようにリードという個の獲得、育成、選別を中心とした役割・機能を担います。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） スコアリング機能 なお、それぞれの役割・機能は下記のコラムで詳しく解説しています。あわせてご一読ください。 マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 一方で、”面”であるアカウントは”個”であるリードの集合体であると捉えることができます。 そして、ABMを実施する場合にも戦略としては特定のアカウントをターゲットとした上で、実際には”個”であるリードへのアプローチが必要になります。 そのため、マーケティングオートメーションツールを活用することで効率的かつ成果につながるABMを実践することが可能になります。 具体的には、下記のような形でABMにおいてマーケティングオートメーションツールを活用することができます。 1：アカウントの特定 ABMにあたっては、まずはターゲットとするアカウントを明確にする必要があります。 とはいえ、特に初めて本格的にABMに取り組むという場合、まったく接点のないアカウントをターゲットにして施策を実行してもなかなか具体的な成果に結びつかない可能性が高いです。 そのため、例えば「すでに自社のコーポレートサイトやサービスサイトにアクセスしている」企業のなかから、自社商材との相性や企業規模などを踏まえてターゲットにするアカウントを決めるのが良いでしょう。 そして、最近では実名リード（※1）化していないリードについても、IPアドレスとcookieデータをもとにアンノウン（匿名）リード（※2）の状態で自社サイトへのアクセス企業名を把握できるマーケティングオートメーションツールが登場しています。 例えば、下記のコラムで詳しく解説しているSATORIです。 SATORI（サトリ）とは？〜匿名リードへのアプローチに強みを持つMAツールの機能・価格などを解説〜 このようなマーケティングオートメーションツールを活用すると、自社に関心を持っているアカウントを簡単にリスト化することができます。 そのなかから実際にターゲットとしてアプローチするアカウントを決めれば、具体的な成果につながりやすいです。 ※1：メールアドレス、氏名、所属企業名といった個人情報を取得済のリードのこと ※2：メールアドレス、氏名、所属企業名といった個人情報をまだ取得していないリードのこと 2：オンラインでのアプローチの自動化 前項の「役割2：リードナーチャリング（リードの育成）」で挙げたように、マーケティングオートメーションツールを導入するとシナリオ機能を用いて様々なアクションの実行を自動化することができます。 具体的には、「見込み客がサイトを再訪したらメールを配信する」「メールを開封したが反応のない見込み客に別のメールを配信する」といった形で、それぞれのリードに合わせたアクションの実行をオートメーション化（自動化）することが可能です。 そのため、アカウントに属する複数のリードに対して、最適なタイミングでのコミュニケーションを効率的に実行することができます。 3：ターゲットアカウントに属するアプローチすべき個人の特定 前項の「役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別）」で挙げたように、マーケティングオートメーションを導入するとスコアリング機能を用いて、アポ獲得や受注に至る確度が高いリード（ホットリード）を定量的な数値に基づいて見極められるようになります。 各リードのスコアは、「ウェブサイトへのアクセス・ページ閲覧」「資料ダウンロードフォーム通過」「メール内リンククリック」といった様々なアクションによって決定されます。 また、下記のコラムで解説しているように、Pardotはグレーディングという機能を搭載しており、前述したようなオンラインでのアクションのほか、役職や部署といった条件でリードを複数のグレードに分類することができます。 Pardot（パードット）とは？〜特長・機能・価格を解説！〜【2020最新】 このようなマーケティングオートメーションツールを活用すれば、ターゲットとしたアカウントの中でも特に重点的にアプローチすべきリードを精度高く見極められるようになります。 ABMでのマーケティングオートメーション運用はリードレにお任せ！ 今回は、ABMの実践にあたってマーケティングオートメーションツールをどのように活用できるのかを解説してきました。 そして、ABM実践企業に限らず、マーケティングオートメーションツールを導入している企業の多くはその運用をアウトソーシングしています。 リードレでは「マーケティングオートメーションツール導入/運用支援サービス」を提供しています。 マーケティングオートメーションツールの選定から、導入後の運用、コンテンツの企画・制作までワンストップでお任せいただくことができます。 導入検討中の企業様には、トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 をご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-19

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべき5つのポイント

「マーケティングオートメーションを導入したいけれど、自社だけで運用できるかどうか不安がある…」 「導入済のマーケティングオートメーションの運用をアウトソーシングしたい…」 このような方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべき5つのポイントを解説していきます。 マーケティングオートメーションのコンサルティングサービスで絶対に押さえるべき5つのポイント 1：導入予定/導入済みのマーケティングオートメーションでのコンサルティング実績がある Pardot（パードット）、Marketo（マルケト）、HubSpot（ハブスポット）など、一口にマーケティングオートメーションツールといってもすでに様々な製品が存在しています。 そして、下記のコラムで解説しているようにそれぞれ機能や特長が異なります。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ そのため、導入を予定している、あるいは導入済みのマーケティングオートメーションツールでのコンサルティング実績があるかどうかは重要な選定ポイントになります。 サービスベンダーのウェブサイトの閲覧や電話・メールなどで問い合わせることで、該当マーケティングオートメーションツールでのコンサルティング実績の有無を確認しましょう。 2：同じ業種・規模でのコンサルティング実績がある マーケティングオートメーションは、主にシナリオ機能を活用したメールマーケティングによって、獲得したリードをナーチャリング（育成）していくことを目的としたITツールです。 そして、いわゆるカスタマージャーニーを念頭に最適なタイミングで最適な情報を提供できるようにシナリオを設計することで、マーケティングをオートメーション化（自動化）しつつ、One to Oneに近い理想的なコミュニケーションによってアポ獲得や受注へとつなげることができます。 一方で、カスタマージャーニーは対象とするカスタマー（リード）が属する業種によって大きく異なります。 また、企業規模によっても情報収集や社内決裁フローが異なるのでカスタマージャーニーに大きな差が出てきます。 そのため、自社が対象としているカスタマー（リード）が属する業種・規模でのコンサルティング実績があるサービスベンダーを選ぶことが不可欠です。 3：様々な業種のコンサルティング実績がある 前項で、自社が対象としているリードが属する業種・規模でのコンサルティング実績があることを選定ポイントとして挙げました。 一方で、マーケティングオートメーションの導入・運用にあたっては他の業種や規模で一般化しているノウハウやテクニックを自社での運用に転用することで大きな成果に結びつくことが珍しくありません。 そのため、幅広い業種・規模でのコンサルティング実績があるかどうかもサービスベンダー選びで重要なポイントになります。 なお、マーケティングオートメーションに向いている業種については下記のコラムで詳しく解説しています。 あわせてご一読ください。 マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種とは？ 4：デマンドジェネレーションの視点がある 「リードの数は増えたけれど、その後アポにつながらない場合が多い…」 「SQLの基準が曖昧で、マーケティングとセールスの間で軋轢が生まれている…」 マーケティングオートメーションの運用というと、リード獲得件数やMQL（※1）からSQL（※2）への転換率といったマーケティング領域の指標にばかり目が言ってしまいがちです。 しかし、どれだけ多くのリードを獲得し、MQLからSQLへの転換率を高めたとしても、その後の受注につながらなければ本末転倒です。 対受注単価や対売上で見たときに、マーケティング施策の費用対効果が合わなくなってしまいます。 そのため、マーケティングのみならず、その後のセールスも念頭においたうえでデマンドジェネレーションの視点でマーケティングオートメーションの運用を行うことができるサービスベンダーを選ぶ必要があります。 ※1：Marketing Qualified Leadの略。マーケティング活動で創出されたリードのこと。 ※2：Sales Qualified Leadの略。ナーチャリングを経て、マーケティングからセールスに引き渡すリード。 5：コンテンツ企画力がある マーケティングオートメーションは、シナリオにもとづくメールによるコミュニケーションを中心として、獲得したリードを育成（ナーチャリング）していくという形で運用します。 そして、メール添付の資料のダウンロードやリンクのクリックといったアクションに応じて顧客をスコアリングし、アポ獲得や受注に至る確度の高いリード（ホットリード）を見極めます。 このような形でマーケティングオートメーションを実践するには、下記のコラムで詳しく解説しているようにメールやホワイトペーパー、コラムといった様々なコンテンツが欠かせません。 マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？ そのため、カスタマージャーニーマップやコンテンツマップで可視化するといった形で、リードの検討フェーズや前提課題を意識したコンテンツを具体的に企画できることも、マーケティングオートメーションのサービスベンダー選びでは重要な要素になります。 マーケティングオートメーションのコンサルティングサービスの利用をお考えの方へ 今回は、マーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべきポイントを5つ解説してきました。 そして、リードレでは「マーケティングオートメーションツール導入/運用支援サービス」を提供しています。 マーケティングオートメーションツールの選定から、導入後の運用、コンテンツの企画・制作までワンストップでお任せいただくことができます。 導入検討中の企業様には、トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 をご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-16

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション（MA）導入・運用で役立つ資料が無料で手に入るサイト4選！

「マーケティングオートメーションに興味があるけれど、具体的に何ができるツールなのかイマイチイメージがつかない…」 「マーケティングオートメーションを導入したものの、期待したほどの効果を得られていない…」 マーケティングオートメーションの導入を検討している、あるいはすでに導入している方のなかには、このような課題をお持ちの方が多いのではないでしょうか？ そこで本コラムでは、マーケティングオートメーションの導入・運用で役立つ資料を無料で手に入れることができるウェブサイトを4サイト紹介していきます。 マーケティングオートメーション（MA）導入・運用で役立つ資料が無料で手に入るサイト4選 1：Marketo（マルケト）製品サイト URL：https://jp.marketo.com/resources/ アドビのマーケティングオートメーションツールであるMarketo（マルケト）の製品サイトには、「マーケティングオートメーション」「デジタルマーケティング」「アカウントベースどマーケティング」といった複数のカテゴリに分類された多数の資料が公開されています。 「マーケティングオートメーション」カテゴリに分類されている資料は、導入検討者向けの入門ガイドから既存ユーザー向けの実践ガイドまで多岐にわたります。 他のカテゴリに分類されている資料も含めて、他のサイトよりも資料点数が多く、取り扱われている内容も多岐にわたるため、マーケティングオートメーションのみならずその周辺も含めて知識を深めたいという場合にまず閲覧すべきサイトだと言えます。 2：HubSpot（ハブスポット）製品サイト URL：https://www.hubspot.jp/marketing-library Marketoと同様、代表的なマーケティングオートメーションツールの1つとして知られているHubSpot（ハブスポット）の製品サイトは、特に日々のマーケティング活動で役立つテンプレート系の資料が充実しています。 具体的には、「SMART（※1）ゴール設定テンプレート」「Eメールテンプレート」「コンテンツプランニングテンプレート」などです。 また、HubSpotはCMS（※2）機能を持ったリードジェネレーションに強みを持つマーケティングオートメーションツールです。 そのため、SEOやウェブ広告運用といったリードジェネレーション施策のノウハウやテクニックをまとめた資料も積極的に公開しています。 ※1：目標設定のフレームワークであり、「Specific」「Measurable」「Achievable」「Related」「Time-bound」の略。 ※2：Contents Management Systemの略。 3：ITreview（アイティーレビュー） URL：https://www.itreview.jp/categories/ma ITreview（アイティーレビュー）は、3,000以上のBtoBITソリューションの機能・特長の他、実際に導入したユーザーの口コミや満足度といった情報を見ることができるウェブサイトです。 2020年10月時点では、MA（マーケティングオートメーション）カテゴリには26製品ほどの情報が掲載されています。 実際に導入したユーザーの口コミや満足度は、他の比較サイトではほとんど手に入れることができない情報です。 そのため、特にマーケティングオートメーションツールの新規導入やリプレイスを検討している人にとって有益なサイトです。 4：リードレ URL：https://www.leadre.co.jp/download/ リードレは、常時公開されている20本以上のホワイトペーパー構成案サンプルを無料で閲覧・ダウンロードすることができるサイトです。 それぞれのホワイトペーパー構成案サンプルは、「経営者」「営業部門」「情報システム部門」といったターゲットと、「RPA」「人材採用支援サービス」「営業代行サービス」といった商材に最適化されています。 マーケティングオートメーションの実践にあたっては様々なコンテンツが必要になります。 そして、下記のコラムで解説しているように、ホワイトペーパーは特に潜在層のリードジェネレーションやリードナーチャリングに効果的なコンテンツです。 そんなホワイトペーパー制作のヒントを、構成案サンプルという具体的な形で得ることができるのがリードレです。 マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？ リードレのマーケティングオートメーション導入・運用支援サービス 今回は、マーケティングオートメーションの導入・運用で役立つ資料を無料でダウンロードできるサイトをご紹介しました。 一方で、様々な資料に目を通した上で、それらのノウハウやテクニックをもとにマーケティングオートメーションを導入・運用するのは容易ではありません。 特に、マーケティング担当者の数が限られている場合には「導入したものの、なかなか想定通りに運用する時間を割くことができない…」という状況に陥ってしまうことが珍しくありません。 そのため、最近ではマーケティングオートメーションの導入・運用をアウトソーシングする企業が増えつつあります。 そして、リードレでは「マーケティングオートメーション（MA）ツール導入/運用支援サービス」を提供しています。 マーケティングオートメーションの導入を考えている/運用に課題を感じているという方は、下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-16

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種とは？

国内においても、マーケティングオートメーションの注目度が高まっています。 下記のコラムでも解説しているように、すでに様々な業種の企業がマーケティングオートメーションの導入によって顕著な成果を獲得しています。 BtoB領域でのマーケティングオートメーション（MA）成功事例5選 一方で、あらゆる業種がそのような成果を獲得できるというわけではありません。 そこで本コラムでは、成果を生み出すための条件を踏まえつつ、マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種について解説していきます。 マーケティングオートメーション（MA）導入で成果を生み出すための3つの条件 条件1：一定数以上のリード件数がある マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） アクションに基づくリードのスコアリング ※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！ マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 このうち、中心的な役割となるのがリードナーチャリングとリードクオリフィケーションです。 多数のリードを企業規模や業種、検討フェーズといった条件でセグメンテーションした上で、メールやウェブページといったコンテンツを自動的に出し分けるシナリオを組むことでOne to Oneなコミュニケーションが可能となり、リード獲得後のアポ獲得や受注の確度を高めることができます。 一方で、最近ではアンノウン（匿名）リードへのポップアップの出しわけやプッシュ通知といった機能を拡充しているマーケティングオートメーションが出てきているものの、今なおリードジェネレーションに関する機能は限定的です。 そのため、リード数が少ない場合には別途SEOやウェブ広告出稿といったリードジェネレーション施策に注力することが不可欠です。 また、リード数が少ない状態ではリードをセグメンテーションするメリットが薄くなってしまうため、マーケティングオートメーションが”高額なメール配信ツール”と化してしまうというケースが珍しくありません。 そのため、下記のコラムでも紹介されているようにBtoBにおいてマーケティングオートメーションで成果を生み出すには最低でも1,000件程度のリードが必要になります。 才流の栗原康太が指摘する「BtoBマーケティングでつまずくポイント」とは？ 人気連載が電書で登場 条件2：商材単価・LTVが一定以上である マーケティングオートメーションの価格は製品によって様々ではあるものの、月額数十万円以上、年間数百万円程度であることが多いです。 加えて、下記のコラムで詳しく解説しているように、マーケティングオートメーションの運用にあたってはメルマガやコラム、ホワイトペーパーといった様々なコンテンツが欠かせません。 そのため、コンテンツ制作費も発生します。 また、リードジェネレーションの注力する必要がある場合には、ウェブ広告やプレスリリースの出稿費が必要になる場合があります。 マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？ そのため、マーケティングオートメーションで成果を創出するには商材単価・LTVが一定以上であることが不可欠な要素となります。 商材単価やLTVが低い場合には、マーケティングオートメーションによって多くの顧客を獲得できたとしても費用対効果が合わなくなってしまうからです。 条件3：ウェブでの情報収集が一般化している マーケティングオートメーションは、シナリオにより最適化したメールの自動配信を中心としたオンラインでのマーケティング活動をオートメーション化（自動化）するツールです。 そのため、オンラインでの情報収集に積極的な層へのアプローチで利用する場合には顕著な成果を獲得することができます。 一方で、オンラインでの情報収集にあまり積極的ではない層にアプローチする場合には、SFAツールやCRMツールといった営業効率化や顧客管理効率化に特化したツールの方が適しています。 マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種 前項で挙げた条件のうち、「1.一定数以上のリード件数がある」という条件については各社で状況が異なります。 そのため本項では、「2.一定以上の商材単価・LTVがある」「3.ウェブでの情報収集が一般化している」という条件に基づいてマーケティングオートメーションの導入に向いている代表的な業種を紹介していきます。 その1：IT・情報通信 IT・情報通信業は、マーケティングオートメーションと相性が良い業種の代表例です。 業務用PC、ネットワークインフラ、各種ビジネスアプリケーションなど、IT・情報通信業を営む企業が提供している商材に関心を持つ層は、オンラインでの情報収集を日常的に行っているからです。 また、IT・情報通信業に属する企業が提供しているソリューションは、単価が数百万円から数千万円ということが珍しくありません。 そのため、前述した2つの条件のいずれも満たしているマーケティングオートメーションの導入に適した業種です。 また、最近ではグループウェアやコミュニケーションツール、経理ツールといったITツールは、サブスク型のSaaSソリューションとして提供されることが多くなっています。 サブスク型のSaaSソリューションの場合も、チャーンレート（解約率）を低減しつつアカウント数を増やしていくといった形でLTV（顧客生涯価値）を伸ばしていくことで、マーケティングオートメーション導入の費用対効果を十分に最適化していくことが可能です。 その2：人材採用/人材紹介 最近では、人材採用をオンラインで行うことも当たり前になりました。 求職者と企業の双方が、オンラインで積極的に情報収集を行っています。 そのため、人材採用/人材紹介業もマーケティングオートメーションと相性の良い業種のひとつです。 一方で、一般に求職者と企業は、いずれも複数の採用媒体や人材紹介サービスを並行して利用します。 そのため、双方に対して継続的なフォローアップを行いつつ自社サービスの利用率を高めて採用数や紹介案件数を増やしていくことが重要です。 とはいえ、多数の求職者と企業を相手に人力でフォローアップを行うことは現実的ではありません。 そんな時、マーケティングオートメーションを活用することでメルマガ配信を中心に効率的かつ最適化したフォローアップを行い成果を高めていくことができます。 このほかにも、金融業や不動産業など、いわゆる第三次産業に属する業種はマーケティングオートメーションとの相性が良いです。 一方で、農業や漁業、建設業といった業種は一般に自社に関係する商材に関する情報をオンラインで収集するということがそれほど習慣化されていません。 そのため、マーケティングオートメーション導入に向いている業種とは言えません。 幅広い業種のマーケティングオートメーション導入・運用をご支援！ 今回は、マーケティングオートメーションの導入に向いている業種を紹介してきました。 そして、リードレではこれまでに幅広い業種のマーケティングオートメーション導入・運用をご支援してきました。 トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 もご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-15

BtoBマーケティング

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BtoB企業がTwitterマーケティングに取り組むメリット/成功事例

BtoC領域のみならず、BtoB領域でもウェブマーケティングを本格化させる企業が目立つようになりました。 すでに多くのBtoB企業が、オンラインでのリードジェネレーションやリードナーチャリングに取り組んでいます。 こうした中で、一部のBtoB企業が積極的に取り組み始めているのがTwitterマーケティングです。 本コラムでは、Twitterマーケティングのメリットや成功事例を解説していきます。 BtoB企業がTwitterマーケティングに取り組む3つのメリット 1：拡散力がある Twitterの特徴的な機能に、リツイートがあります。 リツイートは、他のユーザーがツイートした内容を引用して自分のタイムライン上に表示させることができる機能です。 他のユーザーのツイートに対する見解や感想などのテキストを追加した上で、リツイートすることも可能です。 リツイートしてくれるユーザーのフォロワー数などにもよりますが、一説には1リツイートで2,000インプレッションほどの拡散力があるとも言われています。 つまり、10リツイートを獲得することができれば、Twitterユーザーのタイムライン上に20,000回表示されるということになります。 このような拡散力を有効に活用するために、最近では次のような形でお役立ち資料の無料進呈などをトリガーとして拡散を狙うBtoB企業が多くなっています。 リツイートしてくれた方に、もれなくIT業界をまとめたカオスマップをプレゼントします！ カスタマージャーニーマップのテンプレートが欲しい方は、今すぐリツイート！ このような形でリツイートによる拡散を図ることができれば、より多くのユーザーのタイムラインに表示される確率が高まります。 その結果、フォロワー数増や、リプライやDMによってOne to Oneのコミュニケーションを図ることができる相手を増やしていくことができます。 2：密なコミュニケーションを図りやすい メールマーケティングは、もはやレッドオーシャンと言っても過言ではない状態です。 日々私たちのメールボックスは、大量のメルマガで埋め尽くされています。 このような中で、メールの開封やその後の態度変容（資料ダウンロードやアポ獲得など）を促すことは容易ではありません。 一方で、積極的にTwitterマーケティングを行っているBtoB企業はまだそう多くはなく、ブルーオーシャンと言える状態です。 また、DMによるOne to Oneでのやり取りはもちろん、リプライやリツイートを通じて友達感覚で日常的に自然なコミュニケーションを図ることができます。 そのため、密なコミュニケーションを図りやすく、アポ獲得の確率を高めることが可能です。 3：経営者と”仲良くなる”ことができる 経営者と良好な関係性を築くことができた場合、その後の受注までのスピードが圧倒的に速い場合がほとんどです。 そのため、多くの企業が経営者へのアプローチに腐心しています。 とはいえ、代表電話へのテレアポや郵送DMといった策を講じても、実際に経営者と接点を持つことができる確率は非常に低いと言わざるを得ません。 例えば代表電話への架電から経営者アポの獲得につながる確率は、一説には0.5%程度だと言われています。 その大半は、電話を受けた担当者の段階で切られてしまい、経営者につながることはありません。 一方で、今日では多くの経営者がTwitterを利用しています。 そして、Twitter上から経営者に対してDMを送ったり、経営者の投稿にリプライをしたりすることによって簡単にアプローチをすることができます。 そのため、テレアポや郵送DMに比べて経営者と良好な関係性を築くことができる可能性が高いのです。 BtoB企業でのTwitterマーケティング成功事例 すでにネクストアドでは、様々なBtoB企業様のTwitterマーケティングをご支援しています。 その中から、今回は福利厚生サービスA社での成功事例をご紹介します。 たった1つの投稿で10件のアポを獲得することに成功！〜福利厚生サービスA社〜 福利厚生サービスを提供しているA社の新規リード獲得を支援。 その一環として、Twitterマーケティングによる経営者へのアプローチに取り組みました。 具体的には、A社が新たにリリースする新規事業のテストマーケティングの一貫として、モニターを募集。 「DMで詳細を説明！」といった形でTwitter上でのツイートする形で告知を行いました。 その結果、投稿から2日間で20件の「いいね」を獲得することに成功。 その中には、フォロワーのリツイートを見たフォロワー外のユーザーからのいいねも多く含まれていました。 その後、DMでのアポを経て10件のアポを獲得することに成功。 「いいね」からアポへの転換率が50%を記録しました。 一般的な資料ダウンロードやメルマガのリンククリックなどからのアポへの転換率と比べて、圧倒的に優れた数値であることがおわかりいただけるはずです。 BtoB企業のTwitterマーケティングはリードレにお任せ！ 今回は、BtoB企業のTwitterマーケティングについて解説してきました。 一方で、BtoB企業がTwitterマーケティングで成果を出すには、Twitter上で適切なポジションを確立したり、インフルエンサーとなりうるユーザーの動向を分析してリツイートやフォローを獲得すると言った取り組みが必要になります。 また、特にマーケティング担当者の数が限られている場合には定期的にツイートする時間すら確保できないことが珍しくありません。 そのため、Twitterマーケティングに取り組むBtoB企業はTwitter運用をアウトソーシングしているケースが珍しくありません。 そして、リードレでは「BtoB専門Twitter運用代行サービス」を提供しています。 【「 BtoB専門Twitter運用代行サービス」の特長】 フォロワー数ではなく、アポ獲得数に絞ったTwitter運用！ 経営者をはじめとするキーマンのアポ獲得に最適化した施策を実施！ アカウント作成、日々の投稿、DM対応などを丸投げ可能！ Twitterマーケティングをお考えのBtoB企業様は、こちらからお気軽にお問い合わせください。

2020-10-15

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜

国内においても、オンラインでのリードジェネレーションやリードナーチャリングといったマーケティングに取り組むBtoB企業が多くなりました。 昨今は新型コロナウイルスの影響を受けてオフラインでリードと接点を持つことが難しくなったことで、特にこの傾向が加速しています。 そして、オンラインでのマーケティングを自動化・効率化するための仕組みがマーケティングオートメーション（MA）です。 本コラムでは、マーケティングオートメーションの役割や機能、種類、成功事例などを解説していきます。 マーケティングオートメーションの役割と機能 マーケティングオートメーションは、主にリード獲得から営業案件の創出までの役割を担います。 具体的には、下記の通りです。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） マーケティングオートメーションの役割の1つが、リードジェネレーション（リードの獲得）です。 自然検索やウェブ広告、プレスリリースなどを経由してウェブサイトに流入したアンノウン（匿名）リードを、実名化します。 アンノウンリードとは、メールアドレス、氏名、所属企業名といった個人情報を取得していないリードのことを言います。 マーケティングオートメーションは、主に下記のようなアンノウンリードを実名化するリードジェネレーション機能を備えています。 入力フォームの作成 マーケティングオートメーションの多くは、問い合わせや資料請求、トライアル申込といったコンバージョンを獲得するための入力フォームを作成する機能を持っています。 多くの場合、マーケティングオートメーションで作成した入力フォームは、タグをコピー&ペーストする形で自社のウェブサイトに簡単に設置することができます。 また、入力項目の追加・削除や必須/任意の設定変更なども直感的な操作で行うことができるものが多いです。 ランディングページの作成 マーケティングオートメーションの中には、入力フォームだけではなく、ランディングページそのものを作成することができる機能を持ったものがあります。 このようなマーケティングオートメーションであれば、流入元のウェブ広告やコンバージョンポイントとなっている資料の内容に合わせて最適化したランディングページを作成・公開することができます。 その結果、コンバージョン率向上によってリードジェネレーションを加速させることができます。 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） マーケティングオートメーションは、獲得したリードを育成（ナーチャリング）する役割も担います。 後述するシナリオ機能を中心に、それぞれのリードに最適化したOne to Oneなコミュニケーションを行うことによって、リードの意向を上げてアポ獲得や受注へと導きます。 シナリオによるアクションの自動化 「見込み客がサイトを再訪したらメールを配信する」 「メールを開封したが反応のない見込み客に別のメールを配信する」 マーケティングオートメーションを導入すると、このような形でそれぞれのリードに合わせたアクションの実行をオートメーション化（自動化）することができます。 そのため、効率的にリードナーチャリングを進めることが可能です。 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） リードナーチャリングの過程でアポ獲得や受注につながる確度が高いリードを選別（クオリフィケーション）することも、マーケティングオートメーションの役割の1つです。 アポ獲得・受注確度の高いリードを見極められるようになることで、その後の営業活動を効率的に進めることができるようになります。 スコアリング機能 ウェブサイトへのアクセス・ページ閲覧 資料ダウンロードフォーム通過 問い合わせフォーム通過 メール開封 メール内リンククリック マーケティングオートメーションは、このような様々なアクションに応じて各リードをスコアリングすることができます。 そのため、スコアの高低に応じてホットリードを見極められるようになります。 マーケティングオートメーションの種類 今日では、すでに国内外の様々なITベンダーがマーケティングオートメーションを開発・提供しています。 代表的なものには、下記のようなマーケティングオートメーションがあります。 Pardot（パードット） BowNow（バウナウ） Marketo（マルケト） List Finder（リストファインダー） HubSpot（ハブスポット） 上記を含む国内導入数トップ10にランクインしているマーケティングオートメーションの特長や機能、価格はこちらのコラムで詳しく解説しています。 あわせてぜひご一読ください。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ マーケティングオートメーションの成功事例 国内においても、すでにマーケティングオートメーションを導入して顕著な成果を創出している企業が少なくありません。 Pardot（パードット）導入で案件数を2倍にすることに成功 BowNow（バウナウ）導入でアポ獲得率・コンバージョン率の向上に成功 Marketo（マルケト）導入で営業へのアラート通知によりSalesforceへのデータ入力を徹底 List Finder（リストファインダー）導入でリード情報を集約 HubSpot（ハブスポット）導入でリード情報を集約 それぞれの成功事例については、こちらのコラムで詳しく解説しています。 マーケティングオートメーションによる具体的な導入効果をご理解いただけますので、あわせてご一読ください。 BtoB領域でのマーケティングオートメーション（MA）成功事例5選 マーケティングオートメーションの運用ならリードレ！ 今回は、マーケティングオートメーションの役割や機能を中心に解説をしてきました。 一方で、実際にマーケティングオートメーションを導入するとなると、年間数百万円程度のコストが発生するケースが珍しくありません。 そのため、 「実際に使ってみないと、自社にとってそれだけのコストを払う価値があるのかわからない」 と感じている方も多いのではないでしょうか？ こうした課題を解消するために、2週間〜1ヶ月ほどのトライアル期間を設定しているマーケティングオートメーションツールもあります。 一方で、マーケティングオートメーションツールの導入にあたっては、初期設定やシナリオ設計、コンテンツ制作などが必要になります。 そのため、 限られたトライアル期間でその真価を推し量ることが難しいというケースが珍しくありません。 そこでリードレでは、トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 をご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-15

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マーケティングオートメーション

BtoB領域でのマーケティングオートメーション（MA）成功事例5選

国内においても、マーケティングオートメーション導入が浸透しつつあります。 マーケティングオートメーションを導入したことで、リード獲得件数増加やマーケティング・営業活動の効率化といった成果を創出している企業も少なくありません。 そして本コラムでは、BtoB領域でのマーケティングオートメーション成功事例を5つ紹介していきます。 BtoB領域でのマーケティングオートメーション（MA）成功事例5選 1：Pardot（パードット）導入で案件数を2倍にすることに成功 導入したマーケティングオートメーションツール：Pardot（パードット） 導入企業：NECマネジメントパートナー 参照元ページ：https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/necmp/ NECマネジメントパートナーでは、サイト上でのリードトラッキング、スコアリング、ランディングページの改善によってリード獲得を加速させるために、セールスフォース・ドットコムのマーケティングオートメーションツールであるPardot（パードット）を導入。 特に効果を発揮したのが、プログレッシブプロファイリング機能です。 プログレッシブプロファイリング機能は、cookieが紐づいている/紐づいていないといった条件に応じて、入力フォームの内容を動的に出しわけることができる機能です。 この機能によって、同社はリード獲得を加速させることに成功。1,600件もの新規リードを獲得できたほか、案件数を2倍にすることができたそうです。 2：BowNow（バウナウ）導入でアポ獲得率・コンバージョン率の向上に成功 導入したマーケティングオートメーションツール：BowNow（バウナウ） 導入企業：LIG 参照元ページ：https://bow-now.jp/media/cases/LIG/ LIGでは、営業架電先リストの枯渇、架電先（ホットリード）の見極め、マーケティング担当者のリソースといった課題を解決するために、MtameのマーケティングオートメーションツールであるBowNow（バウナウ）を導入。 価格と操作のわかりやすさが導入の決め手だったとのことです。 導入後は、特定ページにアクセスしたリードへの架電、メルマガ配信、各ページへの入力フォームの設置といった施策を実行。 その結果、アポ獲得率が5.6%向上したほか、コンバージョン率も0.20%向上するといった成果を獲得することができたそうです。 3：Marketo（マルケト）導入で営業へのアラート通知によりSalesforceへのデータ入力を徹底 導入したマーケティングオートメーションツール：Marketo（マルケト） 導入企業：HENNGE 参照元ページ：https://jp.marketo.com/customers/hennge.html HENNGEでは、営業側でのSalesforceへのデータ入力が定着しないことで、データの質がよくなく、成果につながっていないという課題を解決するために、アドビのマーケティングオートメーションツールであるMarketo（マルケト）を導入。 導入後は、失注したリードのウェブサイトへの再訪問などを知らせるアラート通知をMarketoから営業担当者に配信。 Salesforceへのデータ入力を徹底すれば、高い精度のアラート通知が送られてくることを営業担当者に実感してもらえるようにしたそうです。 その結果、データ入力を徹底させることに成功したとのことです。 4：List Finder（リストファインダー）導入でリード情報を集約 導入したマーケティングオートメーションツール：List Finder（リストファインダー） 導入企業：ObotAI 参照元ページ：https://promote.list-finder.jp/usecase/ ObotAIでは、インバウンド、アウトバウンドを問わず、営業活動の効率化という課題を解決するために、Innovation & Co.のマーケティングオートメーションツールであるList Finder（リストファインダー）を導入。 国産ツールであることと、低価格で使いやすいことが決め手になったそうです。 導入後は、名刺交換、資料請求、テレアポなどで獲得したリードの情報をList Finderに集約。 初回のメール配信では開封率が40%を記録したとのことです。 5：HubSpot（ハブスポット）導入でリード情報を集約 導入したマーケティングオートメーションツール：HubSpot（ハブスポット） 導入企業：ブイキューブ 参照元ページ：https://www.hubspot.jp/case-studies/vcube ブイキューブでは、SEOや展示会出展といった様々なマーケティング施策を講じていたものの、各施策の商談獲得や売上への貢献度がわからないという課題を解決するために、HubSpot, Inc.のマーケティングオートメーションツールであるHubspot（ハブスポット）を導入。 各施策の効果を見える化した上で、ブログ型のオウンドメディアでの情報発信などを積極的に展開したことで、リードの獲得件数が2倍になり、新規顧客獲得単価も1.65倍になったそうです。 マーケティングオートメーション（MA）の運用はリードレにお任せ！ このように、すでに多くのBtoB企業がマーケティングオートメーションを導入することで顕著な成果を創出しています。 一方で、実際にマーケティングオートメーションを導入するとなると、年間数百万円程度のコストが発生するケースが珍しくありません。 そのため、 「実際に使ってみないと、自社にとってそれだけのコストを払う価値があるのかわからない」 と感じている方も多いのではないでしょうか？ こうした不安を解消するために、2週間〜1ヶ月ほどのトライアル期間を設定しているマーケティングオートメーションツールもあります。 一方で、マーケティングオートメーションツールの導入にあたっては、初期設定やシナリオ設計、コンテンツ制作などが必要になります。 そのため、 限られたトライアル期間でその真価を推し量ることが難しいというケースが珍しくありません。 そこでリードレでは、トライアル期間中、使い方はもちろんシナリオ設計までトータルでバックアップして導入効果を検証可能な「マーケティングオートメーション効果検証プラン」 をご用意しています。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-14

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？

国内でも、マーケティングオートメーションを実践する企業が増えつつあります。 一方で、マーケティングオートメーションを実践してリード獲得・育成やアポ獲得、最終的な受注を自動化・効率化していくには様々なコンテンツが不可欠です。 そこで本コラムでは、マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類を解説していきます。 マーケティングオートメーションとは？ マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティングをオートメーション化（自動化）することを指した言葉です。 通常は、マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用して自動化を図ります。 マーケティングオートメーションツールには、マーケティング活動の自動化につながる主に下記のような機能が搭載されています。 ●見込み客育成の効率化 メール自動配信 シナリオ設計 ●見込み客管理の効率化 データベースによる見込み客管理 ●見込み客選別の効率化 スコアリング機能 ●見込み客獲得の効率化 フォーム設置 広告連携 それぞれの機能と、代表的なマーケティングオートメーションツール10製品の特長や料金は下記のコラムで詳しく解説しています。 あわせてご一読ください。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類 マーケティングオートメーションは、マーケティングオートメーションツールで設計したシナリオにもとづくメールによるコミュニケーションを中心として、獲得したリードを育成（ナーチャリング）していくという形で実践するのが一般的です。 また、メール添付の資料のダウンロードやリンクのクリックといったアクションに応じて顧客をスコアリングし、アポ獲得や受注に至る確度の高いリード（ホットリード）を見極めます。 このような形でマーケティングオートメーションを実践するには、下記のようにメールをはじめとする様々なコンテンツが欠かせません。 メール マーケティングオートメーションの実践にあたって最も欠かせないコンテンツがメールです。 具体的には、下記のようなメールが必要になります。 フォーム通過後の自動返信メール 多くのMAツールは、ウェブサイトに設置する問い合わせ用や資料請求用のフォームを作成できる機能を持っています。 また、多くの場合にはフォームを通過時の自動返信メール（サンクスメール）を設定できるようになっています。 各フォームのコンバージョン内容（問い合わせ、資料請求、トライアル申込など）に応じて、次のような項目を組み合わせた自動返信メールを作成する必要があります。 問い合わせや資料請求への御礼 アポ日程調整の依頼 リードが興味を持ちそうな別の資料の案内 ステップメール 問い合わせ以外のサービス資料ダウンロードやホワイトペーパーダウンロードで獲得したリードについては、すぐにはアポ獲得にはつながらない場合がほとんどです。 そのため、コミュニケーションを継続することで将来的なアポ獲得・受注の確度を高めていく必要があります。 そして、それこそがMAツールが最も得意とする領域です。 コンバージョンの内容やコンバージョン後のアクション（「電話はつながったがアポ獲得には至らなかった」「複数の資料をダウンロードしている」）に応じたシナリオを組むことで、それぞれのリードに最適化したメールを自動配信することができます。 一般的には、コンバージョンしたもののアポ獲得につながらなかったリードに対しては下記のような形でステップメールを段階的に送信して態度変容を促すのが一般的です。 【ウェブ会議ツールベンダーのステップメールの件名例】 1通目：社内コミュニケーション訴求 【無料資料】在宅勤務中のモチベーション低下・離職を防ぐウェブ会議ツール最新活用術 2通目：営業訴求 ウェブ会議ツールを使ったオンライン営業で地方への販路拡大に成功した3社の事例 3通目：採用訴求 〜コロナ禍でも採用を止めない！〜ウェブ会議ツールを使ったオンライン採用面談マル秘テクニックを公開！ ホワイトペーパー このところ、マーケティングコンテンツとしてホワイトペーパーを積極的に活用する企業が多くなっています。 ホワイトペーパーとは、元々は官公庁や研究機関が発行する白書を指した言葉でしたが、今日のマーケティングの世界ではノウハウやポイントをまとめたお役立ち資料全般を指した言葉として用いられています。 これまで資料系のコンテンツとして一般的だったサービス資料や商材比較資料のように自社商材の紹介がメインではなく、ホワイトペーパーは業界全体の課題や解決策、製品導入のポイントやよくある失敗などをメインとした資料です。 そのため、特に潜在層のリードジェネレーションやリードナーチャリングにあたって効果を発揮するコンテンツです。 そして、下記のコラムでも紹介されているようにMAツールを導入して効果を生み出すには一定以上のリード数が必要になります。 才流の栗原康太が指摘する「BtoBマーケティングでつまずくポイント」とは？ 人気連載が電書で登場 そのため、顕在層だけではなく、より母集団が多い潜在層にもアプローチしていくことが不可欠です。 そのためにも、マーケティングオートメーションの実践にあたってはホワイトペーパーが必須のコンテンツとなります。 リードレではホワイトペーパー構成案サンプルを無料でご覧いただけるサービスとして「リードレ」を運営しています。 20本以上のホワイトペーパー 構成案サンプルを公開しているので、ホワイトペーパー制作のヒントをお探しの方はぜひご覧ください。 コラム SEOコラム 前項で述べたように、マーケティングオートメーションを実践して効果を出すには一定以上のリード数が必要です。 そのため、リードジェネレーション施策を行う必要があります。 その1つが、SEOによるサイトへの流入獲得です。 そのため、SEOコラムもマーケティングオートメーションに欠かせないコンテンツの1つです。 GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールを用いて自社サイトの現状（閲覧上位ページやキーワード、流入後のページ遷移など）を分析しつつ、SEMRushのようなツールを用いて競合他社サイトと比較しながら、下記の要素を満たしたキーワードから優先的にSEOコラムを制作していくようにしましょう。 検索上位表示をさせることが比較的容易 検索上位表示によって一定以上の流入を期待できる（検索ボリュームが一定以上ある） 問い合わせや資料ダウンロードといったコンバージョンに誘導しやすい ナーチャリングコラム ナーチャリングコラムとは、その名の通り、下記の状態にあるリードのナーチャリング （育成）を目的としたコラムです。 問い合わせや資料ダウンロードといったコンバージョンを経て実名化しているリード 自然検索や広告経由での流入後、サイト内を回遊しているものの実名化に至っていないリード 上記の目的から、SEOコラムとは異なりナーチャリングコラムはSEOキーワードを前提として制作するわけではありません。 あくまでも既存リードやサイト流入後の潜在リードのネクストアクションにつながるようなテーマのコラムにします。 導入事例 既存リードに他の資料のダウンロードや問い合わせといったネクストアクションを促すきっかけとして、導入事例はとても効果的なコンテンツです。 自社が自ら商材の優位性や導入メリットを語るよりも、第三者である導入企業にそれらを語ってもらった方が既存リードの安心感や信頼性の醸成につながりやすいからです。 そのため、積極的に導入事例を制作してコーポレートサイトやサービスサイトで公開しましょう。 また、マーケティングオートメーションの実践にあたっては、できるだけ多くの導入事例を制作して、業種別や規模別に分類できるようにすることが望ましいです。 そうすれば、メール内で紹介する事例をリードの業種や規模に応じて出しわけたシナリオを組むことで、さらに効果的にリードのネクストアクションを喚起することができるからです。 マーケティングオートメーションに欠かせないコンテンツの企画・制作はリードレにお任せ！ 今回は、マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類を解説してきました。 そして、今回ご紹介した各種コンテンツはターゲットやペルソナを明確にした上で、カスタマージャーニマップやコンテンツマップで戦略を可視化した上で企画・制作していくことが重要です。 とはいえ、下記のように感じている方も多いのではないでしょうか？ カスタマージャーニーマップやコンテンツマップが重要なのは知っているけれど、ノウハウがないので作れない… 様々なマーケティング業務を抱えているので、コンテンツの企画・制作にはそこまで時間を割くことができない… このような方は、マーケティングオートメーションの実践に欠かせないコンテンツ制作をリードレにお任せください！ リードレでは、これまでにマーケティングオートメーションを実践している数多くのBtoB企業のコンテンツ企画・制作をご支援してきました。 そして、カスタマージャーニーマップやコンテンツマップの作成といった最上流から、各コンテンツの制作に至るまでワンストップでお任せいただくことができます。 マーケティングオートメーションに取り組んでいる/取り組もうとしているという方は、まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-13

ウェビナー

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BtoB展示会・セミナー（ウェビナー）をアポ獲得につなげるための4ステップとは？

BtoB企業にとって、展示会やセミナーはリードジェネレーションの代表的なマーケティング施策の1つです。 2020年に入ってからは、新型コロナウイルスの影響によってオフラインでの開催が困難となったことで、オンライン展示会やウェビナー（オンラインセミナー）が積極的に開催されるようになっています。 とはいえ、どれだけ多くのリードを獲得できたとしても、それがアポ獲得や最終的な受注につながらなければ本末転倒です。 そこで本コラムでは、BtoB企業が展示会やセミナー（ウェビナー）を通じて獲得したリードをアポ獲得につなげるために取り組むべきことを4つのステップにわけて解説していきます。 BtoB展示会・セミナー（ウェビナー）をアポ獲得につなげるには？ 1.インサイドセールスによる架電 インサイドセールスによる架電は、展示会出展やセミナー開催の後のアポ獲得を目的とした最も効果的なマーケティング施策です。 当然ながら時間が経過するとリードの記憶からウェビナーの内容に関する記憶が薄れていってしまいます。 その結果、せっかく架電をしても「実は内容をよく覚えていなくて」といったことになってしまいます。 そのため、展示会で獲得したリードには翌営業日中には架電を行うようにすることをおすすめします。 また、セミナーやウェビナーで獲得したリードについては、日中に開催した場合には当日中、夜間に開催した場合には翌営業日中に架電するようにしましょう。 なお、架電は下記のようにあくまでも展示会やセミナーの感想を聞くことを切り口として行うようにします。 （セミナー開催後の架電直後のトーク例） 「本日はセミナーにご参加いただき誠にありがとうございました。 ウェビナーご参加のお礼と、ぜひご感想をお伺いしたくお電話させていただきました。恐れ入りますが、5分少々お時間をいただけますでしょうか？」 このような切り口にすることで架電したリードとの間で対話が生まれやすくなり、その後のアポ獲得の可能性を広げることができるからです。 2.メールでの資料送付 架電したもののつながらなかった 電話はつながったもののアポは獲得できなかった このようなリードは、メールでの資料送付によってフォローしつつアポ獲得を図ります。 下記の要素を盛り込んたメールを送ることで、アポ獲得や資料ダウンロードといったアクションにつなげることが重要です。 アポ候補日時の調整依頼（架電したもののつながらなかった場合） ウェビナー資料ダウンロードURL サービス資料ダウンロードURL （フォローメールの文例（架電したもののつながらなかった場合）） ------------------------ 〇〇様 お世話になっております。 株式会社AAAの■■です。 先日は弊社ウェビナーにご参加いただき、 誠にありがとうございました。 何度かお電話させていただきましたが、あいにくつながりませんでしたので、 メールにてご連絡させていただいたしだいです。 ウェビナーにてご紹介いただいた「〜〜〜」につきまして、 ぜひ貴社の課題をお伺いしつつ情報提供をさせていただく機会をいただけませんでしょうか？ ぜひ本メールにご返信いただく形で下記の例を参考に、 直近でご都合のよろしい候補日時を複数お知らせいただければと思います。 （例） 11月3日（火）14:00〜18:00 11月4日（水）14:00〜18:00 11月3日（木）14:00〜18:00 本ウェビナーで使用した資料は、 下記からダウンロードいただけます。 ※ダウンロードリンクを掲載（もしくはメール添付） 今回のウェビナーの内容が今後の貴社の活動において 少しでも役立てばと願っております。 あわせて下記より弊社サービス資料をダウンロードいただき、 ぜひご一読いただけますと幸いです。 今後とも何卒よろしくお願い致します。 ------------------------ 3.資料をダウンロードしてくれたリードへの架電 「1」での架電時にはアポ獲得には至らなかったものの、「2」で説明したフォローメールで取り上げたウェビナー資料やサービス資料に目を通したことで、自社や自社商材への関心を強くすることが珍しくありません。 そのため、資料をダウンロードしたリードには再度架電しましょう。 そのためには、「2」で配信するメールについてはリード単位でメールの開封はもちろん、資料ダウンロードの状況も把握できる必要があります。 例えばマーケティングオートメーションツールを導入すれば、メールの一斉送信はもちろん、送信後の開封数/開封率やメール内リンクのクリック状況、資料のダウンロード状況などをトラッキングすることができます。 さらに、リンククリックや資料ダウンロードといったアクションが生じた際に、自動的に社内通知メールを配信するといったことも可能です。 そのため、資料ダウンロードをはじめとするリードの態度変容をタイムリーに捉えて架電をすることができます。 なお、代表的なマーケティングオートメーションツールは下記のコラムで詳しく解説しています。 あわせてご一読ください。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ 4.ステップメールの送信 「2」のステップメールを送ったものの、態度変容に至らなかったリードに対しては2週間〜1ヶ月程度の間隔でステップメールを送り、継続的に態度変容とアポ獲得の機会をうかがいます。 展示会やセミナー（ウェビナー）をきっかけに接点をもって間もないタイミングでは、まだリードが具体的にどのような課題を抱えており、どのような理由で自社や自社サービスに関心を持ったのかがわかりません。 そのため、ステップメールは訴求軸を変えつつ複数回送ることがポイントです。 例えばウェブ会議ツールベンダーであれば、下記のように訴求軸を変えたステップメールを送ることができます。 【ウェブ会議ツールベンダーのステップメール件名例】 1通目：社内コミュニケーション訴求 【無料資料】在宅勤務中のモチベーション低下・離職を防ぐウェブ会議ツール最新活用術 2通目：営業訴求 ウェブ会議ツールを使ったオンライン営業で地方への販路拡大に成功した3社の事例 3通目：採用訴求 〜コロナ禍でも採用を止めない！〜ウェブ会議ツールを使ったオンライン採用面談マル秘テクニックを公開！ BtoBの展示会・セミナー（ウェビナー）後のアプローチにはホワイトペーパーが必須！ 今回は、BtoB企業が展示会やセミナー（ウェビナー）を通じて獲得したリードをアポ獲得につなげるために取り組むべきことを解説してきました。 そして、こうした取り組みに欠かせないコンテンツがホワイトペーパーです。 本記事で解説したように、セミナー（ウェビナー）開催後には、メールで資料ダウンロードを促すことが有効です。一方で、セミナー（ウェビナー）を開催している企業の中には「当日使用したプレゼン資料」をそのままダウンロード資料として活用しているケースが少なくありません。 プレゼン資料は、説明する内容を視覚的に補足するために作られていることがほとんどです。そのため、参加した担当者が後から内容を振り返ることはできても、参加していなかった方がプレゼン資料から当日の内容を十分に理解することは難しいでしょう。このことから、決裁者がセミナー（ウェビナー）に不参加の場合、プレゼン資料によって自社の特長やメリットをアピールする機会を失っている可能性があります。 こうした課題を解消するためには、セミナー（ウェビナー）の内容をまとめ、説明や補足がなくとも完結するようなホワイトペーパーをダウンロード資料として設置することが有効です。 リードレでは、このようなホワイトペーパーの制作をはじめ、様々な接点で獲得したリードのナーチャリング（育成）をご支援しています。 MAツールのシナリオ設計 カスタマージャーニーマップやコンテンツマップの制作 ステップメールの企画・制作 ホワイトペーパーやブログといったナーチャリングコンテンツの企画・制作 など 展示会やセミナーを通じたアポ獲得を強化したいとお考えの方は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-13
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