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コンテンツマーケティングで指標とすべき代表的な7個のKPI

「とりあえず、時間があるときにSEOコラムを作って自社ブログで公開している」 「最近よく耳にするホワイトペーパーというものを、とりあえず1本作ってみた」 このような形で明確な目標がないままでコンテンツマーケティングを実践しても、PDCAサイクルを回して改善していくことができません。 そのため、コンテンツマーケティングで大きな成果を獲得することは非常に困難です。 他のビジネス活動と同様、コンテンツマーケティングの実践にあたっても、KPIとして具体的な評価指標を設定することが不可欠です。 そこで本コラムでは、コンテンツマーケティングで指標とすべき7個のKPIを解説していきます。 コンテンツマーケティングで指標とすべき7個のKPI 1：ページビュー数（PV数） コンテンツマーケティングの最も代表的な評価指標が、ページビュー数（PV数）です PV数は、ウェブサイト内の各ページが閲覧された回数の総和です。 そのため、同じユーザーがサイト内の複数のページを閲覧した場合には、閲覧ページ数だけ加算されます。 たとえば、ユーザーAが「トップページ」「コラムAページ」「問い合わせページ」を閲覧した場合には3PVということになります。 PV数が少ない場合には、SEOコラムを拡充したり、ウェブ広告を出稿したりといった方法でウェブサイトへの流入を増やす必要があります。 2：セッション数 セッション数は、ウェブサイト上で発生したセッションの総和を示した指標です。 セッションとは、複数のページビュー、イベント、ソーシャル インタラクション、e コマース トランザクションなどを含むウェブサイト上での一連の操作のことを言います。 なお、Googleアナリティクス上では次のような条件で1回のセッションが終了し、次のセッションが開始されたと判定されます。 操作が行われない状態で 30 分経過後 午前 0 時 キャンペーン経由でサイトにアクセスして離脱した後、別のキャンペーン経由でサイトに戻ってきた場合 PV数と同様に、セッション数が少ない場合にも、SEOコラム拡充やウェブ広告出稿などによってウェブサイトへの流入を増やす必要があります。 3：ユニークユーザー数（UU数） ユニークユーザー数（UU数）は、ウェブサイトにアクセスしているユーザー数の総和を示した指標です。 cookieデータやIPアドレスでサイト訪問者を特定して、ユーザー数をカウントします。 そのため、実際は同一人物がアクセスしている場合でも、異なるブラウザを利用したり、異なるネットワークからアクセスしたりすると別々のサイト訪問者としてカウントされます。 4：コンバージョン数（CV数） コンバージョン数は、ウェブサイト上で発生した次のようなコンバージョンの総和を示した指標です。 問い合わせ サービス資料のダウンロード ホワイトペーパーのダウンロード 無料トライアルの申込 など 5：コンバージョン率（CVR） コンバージョン率は、ある分母に対してコンバージョンに至った割合を示した指標です。 一般的には、PV数やセッション数、ユーザー数に対するCVRを算出します。 PV数に対するCVRを算出する場合：CV数/PV数 セッション数に対するCVRを算出する場合：CV数/セッション数 ユーザー数に対するCVRを算出する場合：CV数/ユーザー数 CV数とCVRを組み合わせて見ることで、インバウンドでのリード獲得の課題を把握することができます。 たとえば、CVRが良いにも関わらずCV数が少ないという場合には、そもそものPV数が少ないと考えられます。 そのため、SEOコラム拡充やウェブ広告出稿を通じてウェブサイトへの流入を増やす必要があります。 一方で、CVRが悪いという場合には、サイト内導線の見直しやコンバージョンポイントの拡充といった施策を講じて、サイト訪問者をより確実にコンバージョンさせるようにする必要があります。 6：回遊率 回遊率は、平均して同じユーザーが1回のセッションで何ページを閲覧しているのかを示した指標です。 回遊率が高ければ高いほど、多くのユーザーがそのウェブサイトの情報に価値を感じているということになります。 そのため、問い合わせや資料ダウンロードに至る確率（CVR）も高くなるのが一般的です。 7：コンテンツ制作本数 コンテンツ制作本数は、単位期間あたりのコンテンツ制作本数を示した指標です。 言うまでもなく、コンテンツマーケティングの実践にあたってはSEOコラムやホワイトペーパー、メルマガといったコンテンツ制作が欠かせません。 しかし、他の業務が忙しくなったりといった理由でコンテンツ制作は何かと後回しになってしまいがちです。 そのため、コンテンツマップの作成などを通じてコンテンツ制作の全体感を可視化したうえで、「今月はSEOコラムを5本制作する」「上期はホワイトペーパーを3本制作する」といった形で制作本数を指標とすることが重要です。 アポ獲得・受注といったセールス側の指標も加味してコンテンツマーケティングを評価しよう！ 前項では、コンテンツマーケティングで指標とすべきKPIについて解説しました。 一方で、これらの指標だけでコンテンツマーケティングを評価すると、次のような状況に陥ってしまうおそれがあります。 「PV数は増えたけれど、コンバージョン数が全然増えない…」 「リードの数は増えたけれど、全然アポにつながらない…」 BtoB企業のコンテンツマーケティングは、最終的な受注を獲得することを目的に実行します。 そのため、PV数やコンバージョン数が増えたとしても、それがアポ獲得や受注につながらなければ本末転倒です。 そのため、コンテンツマーケティングの実践にあたっては前項に取り上げた指標に加えて、「アポ獲得件数/アポ獲得率」「受注件数/受注率」「受注単価」などもセールス側の指標も加味して効果検証を行っていくことが重要です。 実際、すでにこのような指標もKPIとして設定しながら、デマンドジェネレーションの視点でコンテンツマーケティングを行っているBtoB企業が少なくありません。 そして、リードレでは、最上流のマーケティング戦略の策定からコンテンツ制作までワンストップでご支援しています。 戦略策定ではデマンドジェネレーションを意識し、商材単価やLTVを踏まえつつ、アポ獲得単価ベースや受注単価ベースで費用対効果が合うような戦略を策定して実行します。 コンテンツマーケティングの代行会社をお探しの方は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-27

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コンテンツマーケティングの運用で成果を生み出すための4つのステップ【BtoB企業向け】

「本格的にウェブでのリード（見込み客）獲得に取り組みたい！」 「ウェブ広告出稿主体のマーケティング施策には抵抗がある…」 このような方は、コンテンツマーケティングに取り組んでみてはいかがでしょうか？ 本コラムでは、BtoB企業がコンテンツマーケティングの運用で成果を生み出すために絶対に踏むべき4つのステップを解説していきます。 コンテンツマーケティングの運用で成果を生み出すための4つのステップ 1：KPIの設定 「とりあえず、時間があるときにSEOコラムを作って自社ブログで公開している」 「最近よく耳にするホワイトペーパーというものを、とりあえず1本作ってみた」 「コンテンツマーケティングをやっている」とは言うものの、実際にはこのような形で明確な目標がなく付け焼き刃的にコンテンツを制作・公開しているという企業が珍しくありません。 そして、このように目標が定まっていない状況でコンテンツマーケティングを実践しても、各施策の明確な評価指標がないのでPDCAサイクルを回して改善していくことができません。 そのため、大きな成果を獲得することは非常に困難です。 他のビジネス活動と同様、コンテンツマーケティングの実践にあたっても具体的な目標をKPIとして設定することが重要です。 そのうえで、KPIにしたがって効果検証を行い、PDCAサイクルを回して成果を高めていく必要があります。 コンテンツマーケティングのKPIとしては、例えば次のようなものがあります。 SEOでの検索順位 ページビュー数（PV数） セッション数 離脱率/直帰率 コンバージョン数（CV数） コンバージョン率（CVR） アポ獲得単価 受注獲得単価 これまで、コンテンツマーケティングでは「SEOでの検索順位」や「ページビュー数（PV数）」「コンバージョン数（CV数）」といった指標をKPIとして重要視するのが一般的でした。 一方で、このようなKPIだけにフォーカスすると次のような状況に陥ってしまうことが珍しくありません。 「サイトへの流入は増えたけれど、全然コンバージョンにつながらない…」 「アポにつながらないリードの数が多すぎる…」 このような状況に陥らないようにするために、最近ではマーケティングとセールスを横断的に捉えたうえで、デマンドジェネレーション（アポや受注の創出）を念頭にアポ獲得単価や受注獲得単価もコンテンツマーケティングの成果を測るKPIとして重要視する企業が出てきています。 2：業務の洗い出し 一口にコンテンツマーケティングといっても、個別の業務内容は多岐にわたります。 そして、場合によっては業務の一部をアウトソーシングした方が費用対効果を最適化できる可能性があります。 そのため、設定したKPIを達成するために必要なコンテンツマーケティングの業務を洗い出しましょう。 全体戦略の策定（KPIシートの作成） カスタマージャーニーマップの作成 コンテンツマップの作成 オウンドメディアの立ち上げ/既存のオウンドメディアの改修 各種ITツールの選定/導入 コンテンツの企画・制作・公開 など コンテンツマーケティングでは、大まかにこのような業務が必要になります。 そして、上の項目を参考にさらに細分化する形で業務を洗い出したうえで、「自社で対応する業務」「アウトソーシングする業務」を区分しましょう。 3：コンテンツ制作のアウトソーシング先の確保 前項で、コンテンツマーケティングで必要となる業務を洗い出したうえで、「自社で対応する業務」「アウトソーシングする業務」を区分する必要があると述べました。 そして、特に多くの企業がアウトソーシングを考えるのがコンテンツ制作です。 たとえばSEOコラムを制作する場合には、5～10本程度のまとまった単位でキーワードの抽出や構成案の作成を行うとなると、丸々1営業日程度を要することが少なくありません。 またキーワード抽出・構成案作成後の実際の執筆も、一定程度の品質のSEOコラムを仕上げるには、1本あたり5～8時間程度を要します。 コンテンツマーケティングに初めて取り組むという場合には、自社にコンテンツ制作に関する知識やノウハウが蓄積されていません。 そのため、取り組みを開始した当初はより一層時間を要してしまうということが珍しくないのです。 このような事情から、コンテンツマーケティングに取り組む多くの企業が特に専門性が求められるコンテンツ制作をアウトソーシングしています。 一方で、BtoBの商流を理解しつつ、商材の機能やターゲットの情報ニーズを理解したうえでコンテンツを制作できる制作会社というのは限られています。 そのため、コンテンツ制作をアウトソーシングする必要が生じたタイミングで、すぐに最適な制作会社を見つけられるとは限りません。 したがって、コンテンツマーケティングに取り組む場合には早い段階からコンテンツ制作のアウトソーシング先を探し始めることが重要です。 4：ITツールの導入 今日では、コンテンツマーケティングの効率化につながる様々なITツールが存在しています。 具体的には、次のようなITツールはコンテンツマーケティングの実践にあたって導入を検討する必要があります。 1：Googleアナリティクス Googleアナリティクスは、Googleが提供しているウェブアクセス解析（アナリティクス）ツールです。 Googleアナリティクスを導入することで、頻繁に閲覧されているページの可視化、サイト訪問時に利用されることが多い検索キーワードの分析、サイト内でのサイト訪問者の把握といったことが可能になります。 2：Googleサーチコンソール Googleサーチコンソールは、キーワード検索の順位やクリック率など、主にSEO上の成果や改善点の分析で必要となるITツールです。 検索キーワードごとのクリック数や検索順位を分析したり、各ページで流入を獲得している検索キーワードを把握したり、サイト内に存在しているSEO上の改善点を確認したりといったことが可能です。 3：Googleタグマネージャー 前述したGoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールのように、コンテンツマーケティングで導入を検討すべきITツールの多くは、ウェブサイト内に特定のHTMLタグを埋め込む形で導入します。 そして、導入するITツールが多くなるとタグの管理が煩雑になってしまいがちです。 そのため、コンテンツマーケティングの実践にあたってはGoogleタグマネージャーの導入も検討する必要があります。 Googleタグマネージャーは、その名の通りウェブサイト内に設置する各種タグの管理の手間を大幅に削減できるITツールです。 4：SEMRush コンテンツマーケティングの成果を高めるには、他社サイトを分析することも重要です。 そして、SEMRushは他社サイトを含む様々なウェブサイトを分析することができる統合分析ツールです。 流入キーワード/検索順位の分析、自社サイトと競合サイトの検索キーワードギャップの分析といったことができます。 5：マーケティングオートメーションツール マーケティングオートメーション（MA）ツールは、主にオンラインでのマーケティングの自動化・効率化を目的としたITツールです。 シナリオを用いたメルマガ配信をはじめとするアクションの自動化、アクション（メール開封やウェブサイトアクセスなど）のトラッキング、アクションに基づくスコアリングによるホットリードの抽出といった機能を搭載しています。 なお、それぞれのITツールについては下記のコラムで詳しく解説しています。 あわせてご一読ください。 BtoB企業のマーケティングで不可欠なツール6選【2024年最新】 コンテンツマーケティングを導入するならリードレにお任せ！ 本コラムでは、BtoB企業がコンテンツマーケティングの運用で成果を生み出すために絶対に踏むべき4つのステップを解説してきました。 そして、リードレでは単にページビュー数やリード数を増やすことを目的とするのではなく、アポ獲得や最終的な受注の獲得をゴールとしたデマンドジェネレーション視点でのコンテンツマーケティングをご支援しています。 最上流のマーケティング戦略策定やカスタマージャーニーの可視化、コンテンツ計画策定、各コンテンツの企画・制作に至るまでBtoB企業のコンテンツマーケティングをワンストップで対応しています。 売上UPにつながるコンテンツマーケティングを実践したいという方は、まずは下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-27

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コンテンツマーケティングの導入メリット/ポイントを解説！【BtoB企業向け】

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、今なお大規模なセミナーや展示会の中止や延期が相次いでいます。 このような状況を受けて、マーケティング活動の主戦場をオフラインからオンラインに切り替えるBtoB企業が多くなっています。 そして、その一環として本格的にコンテンツマーケティングに取り組もうとしている企業が少なくありません。 そこで本コラムでは、コンテンツマーケティングの導入メリットや、導入にあたって押さえるべきポイントなどを解説していきます。 コンテンツマーケティングの導入メリット 1：中長期的にマーケティングコストを低減できる 「コンテンツは資産である」 このような言葉を耳にして、コンテンツマーケティングに関心を持ったという方が多いのではないでしょうか？ これは、特にウェブサイトへの集客施策としてのコンテンツ（主にSEOコラム）の価値を端的に示した言葉です。 ウェブサイトへの集客施策としては、ウェブ広告（リスティング広告やSNS広告など）やプレスリリースを出稿することも選択肢の1つです。 もちろん、これらの施策も運用しだいで大きな集客効果を期待できます。 しかし、このような広告系の集客施策はよく言われるように”掛け捨て”であり、集客をするためには予算を投下しつづけるしかありません。 広告出稿費の支払いをストップした瞬間に、当然ながら集客効果はゼロになります。 一方で、SEOコラムをはじめとするコンテンツは、制作費こそ発生するものの、その後は基本的には費用が発生しません。 そして、検索上位に表示され続けている間は、一定の流入が発生し続けます。 そして、そのようなコンテンツを増やしていくことができれば、”掛け捨て”である広告出稿の費用を減らしても、必要な数の流入を獲得していくことが可能です。 そのため、コンテンツマーケティングは中長期的な視点で見るとマーケティングコストの低減につながるのです。 2：スモールスタートしやすい コンテンツマーケティングは、自社のコーポレートサイトやサービスサイト、ブログサイトといったオウンドメディアでSEOコラムをはじめとするコンテンツを公開する形で実践します。 最近では、Wordpressをはじめとする無料で利用可能な様々なCMS（Contents Management System）が提供されています。 このようなCMSを活用すれば、容易にオウンドメディアを立ち上げて、コンテンツマーケティングをスタートすることが可能です。 コンテンツ制作は、必ずしも外部の制作会社に依頼する必要はありません。 SEOやウェブマーケティングに関して一定程度の知識を持った人が、SEMRushのようなアナリティクスツールなどを活用しつつターゲットとするSEOキーワードを選定し、それにもとづいて社内メンバーがコンテンツを制作するといった方法も可能です。 このように、コンテンツマーケティングは現状の予算にあわせてスモールスタートをすることが可能なマーケティング施策です。 3：具体的な数値にもとづくPDCAを回しやすい Googleアナリティクス、Googleサーチコンソール、SEOツール、ヒートマップツール、マーケティングオートメーションなど、今日では特にウェブマーケティングの分析・改善に役立つ様々なITツールが存在しています。 そして、これらのツールを駆使することで、次のような数値を可視化することが可能です。 流入数が多い検索キーワード/ページ 閲覧数が多いページ 離脱率が高いページ コンバージョン（問い合わせ、資料ダウンロードなど）への貢献度が高い流入元ページ 自然検索経由でのコンバージョン数（リード獲得件数） など このように、コンテンツマーケティングは実行した施策の効果を具体的な数値で評価しやすいので、PDCAサイクルを回して継続的な改善活動を実行できることも大きなメリットです。 4：ブランディング効果を期待できる コンテンツマーケティングでは、SEOコラムやホワイトペーパーなどのコンテンツを通じて自社が蓄積している知識やノウハウを発信します。 そして、それらの知識やノウハウは、自社にとっては当たり前のものであっても、他社にとっては非常に有益な情報であるということがよくあります。 裏を返すとそのような情報を発信しなければ、どれほどコンテンツを制作・公開してもありきたりな情報ばかりを発信することになってしまい、成果にはつながりづらいです。 そのため、コンテンツマーケティングにあたっては自社が保有している知識やスキルを棚卸したうえで、SEOキーワードやターゲットとするリード（見込み客）の情報ニーズを踏まえつつコンテンツを制作・公開していくことが重要です。 そして、他社にとって有益な情報を数多く発信できれば大きなブランディング効果を期待できます。 コンテンツマーケティング導入のポイント 前項で述べたように、コンテンツマーケティングには様々なメリットがあります。 そして、コンテンツマーケティングを導入して成果を生み出すには次の3つのポイントを押さえることが重要です。 1：SEOコラムはコンバージョンに近いキーワードから作成する 2：アポ獲得・受注に近いコンバージョンポイントから拡充する 3：SEOコラム・コンバージョンポイントはセットで考える それぞれのポイントについては、下記のコラムで詳しく解説しているので、あわせてご一読ください。 コンテンツマーケティングを最速で売上UPにつなげるためのたった3つのポイント【BtoB企業向け】 コンテンツマーケティングを導入するならリードレにお任せ！ 本コラムでは、コンテンツマーケティングの導入メリットや、導入にあたって押さえるべきポイントなどを解説してきました。 そして、リードレでは前述した3つのポイントをベースに、単にページビュー数やリード数を増やすことを目的とするのではなく、アポ獲得や最終的な受注の獲得をゴールとしたデマンドジェネレーション視点でのコンテンツマーケティングをご支援しています。 最上流のマーケティング戦略策定やカスタマージャーニーの可視化、コンテンツ計画策定、各コンテンツの企画・制作に至るまでBtoB企業のコンテンツマーケティングをワンストップでご支援しています。 売上UPにつながるコンテンツマーケティングを実践したいという方は、まずは下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-26

コンテンツマーケティング

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コンテンツマーケティングの代行会社を選ぶ時に押さえるべき4つのポイント【BtoB企業向け】

「社内にオンラインでのマーケティングに詳しい人材がいない…」 「ブログやホワイトペーパーといったコンテンツを作るノウハウがない…」 このような理由から、コンテンツマーケティングをアウトソーシングするBtoB企業が少なくありません。 そこで本コラムでは、BtoB企業がコンテンツマーケティングの代行会社を選ぶ時に押さえるべき4つのポイントを解説していきます。 コンテンツマーケティングの代行会社を選ぶ時に押さえるべき4つのポイント 1：同じ業種・規模での支援実績がある コンテンツマーケティングは、自社がターゲットとするビジネスパーソンのカスタマージャーニーを念頭に、最適なタイミングで最適な情報を提供することによって、リード獲得やその後のアポ獲得・受注を達成することを目指した活動です。 一方で、前提となるカスタマージャーニーはターゲットとするビジネスパーソンが属する業種によって大きく異なります。 また、上場/非上場の違いや売上規模/従業員規模などによっても情報収集や社内決裁フローが異なってくるので、カスタマージャーニーに大きな差が生まれます。 そのため、自社がターゲットとしている業種・規模を狙ったコンテンツマーケティング支援実績がある代行会社を選ぶようにしましょう。 2：幅広い業種での支援実績がある 前項で、自社がターゲットとしている業種・規模でのコンテンツマーケティング支援実績がある代行会社を選ぶ必要があると述べました。 一方で、コンテンツマーケティングの実践にあたっては、他の業種・規模の企業で一般的に行われているノウハウやテクニックを転用することで大きな成果に結びつくケースが珍しくありません。 そのため、幅広い業種・規模でのコンテンツマーケティング支援実績があるかどうかも代行会社選びでは重要なポイントになります。 3：制作リソースを保有している コンテンツマーケティング会社の中には、上流のカスタマージャーニーマップの作成やコンテンツ計画の立案といったところのみを担い、実際のコンテンツ制作は別の会社に業務委託したり、紹介形式でクライアント企業と制作会社との間で直接取引をするようにしているということがあります。 このような場合、コンテンツマーケティング代行会社から制作会社に、前提となるマーケティング戦略やコンテンツ企画の意図がうまく伝達されず、「当初の想定とは異なるコンテンツが仕上がってしまった…」ということになってしまうケースが珍しくありません。 また、複数の会社が介在することによりコミュニケーションコストがかさんでしまって、制作期間が長期化してしまうというのもよく聞くところです。 このような事態を避けるためにも、コンテンツ制作のリソースを保有しているコンテンツマーケティング代行会社を選ぶことが重要です。 4：デマンドジェネレーションの視点で提案してくれる ページビュー数（PV数） ユニークユーザー数（UU数） コンバージョン率（CVR） リード数 コンテンツマーケティングは、このような指標だけで評価をしてしまいがちです。 実際、コンテンツマーケティング代行会社の多くは、これらの指標の改善を中心とした提案をすることが少なくありません。 しかし、これらの指標だけに囚われていると、次のような状況に陥ってしまうおそれがあります。 「PV数は増えたけれど、コンバージョン数が全然増えない…」 「リードの数は増えたけれど、全然アポにつながらない…」 どれだけPV数やコンバージョン数が増えても、それがアポ獲得や受注につながらなければ本末転倒です。 そのため、コンテンツマーケティングの実践にあたってはマーケティングのみならず、その後のセールスも念頭においたうえでデマンドジェネレーションの視点で施策を実行していくことが不可欠です。 したがって、コンテンツマーケティング代行会社選びでは、このようなデマンドジェネレーションの視点を持った提案をしてくれるかどうかも見逃せないポイントです。 コンテンツマーケティングの代行ならリードレ！ 今回は、BtoB企業がコンテンツマーケティングの代行会社を選ぶ時に押さえるべき4つのポイントを解説してきました。 そして、リードレではChatwork様やSATORI様をはじめ、数多くのBtoB企業のコンテンツマーケティングをご支援してきました。 リードレのコンテンツマーケティングには、大きく次のような特長があります。 1.幅広い業種・規模のコンテンツマーケティングをご支援してきた リードレでは、これまでに幅広い業種・規模をターゲットとしたBtoB企業様のコンテンツマーケティングをご支援してきました。 また、次のように取り扱った商材も多岐にわたります。 【これまでに扱った商材（一部）】 ビジネスチャットツール マーケティングオートメーションツール SFA（Sales Force Automation/営業支援）ツール ウェブ会議ツール グループウェア ワークフローシステム RPA コールセンターソリューション 労務管理ツール 会計ツール デジタルトランスフォーメーション支援 アンチウイルスソフトウェア 仮想デスクトップソリューション 仮想化基盤/ビッグデータ分析基盤 福利厚生サービス 企業間決済代行サービス 人材育成・研修サービス 営業代行サービス 人材派遣サービス ダイレクトリクルーティングサービス 2.BtoBに特化した制作チームを保有している リードレは、元々はBtoB専門のコンテンツ制作会社としてスタートしました。 そのため、社員全員がライティングやデザインをはじめとするコンテンツ制作の経験が豊富です。 そして、BtoB領域での経験が豊富なライターやデザイナーとともに、社内にBtoBに特化した制作チームを保有しています。 そのため、成果につながるコンテンツをスピーディーに制作することが可能です。 3.デマンドジェネレーションを念頭にご支援している リードレでは、最上流のマーケティング戦略の策定からコンテンツ制作までワンストップでご支援しています。 そして、戦略策定ではデマンドジェネレーションを意識し、商材単価やLTVを踏まえつつ、アポ獲得単価ベースや受注単価ベースで費用対効果が合うような戦略を策定して実行します。 コンテンツマーケティングの代行会社をお探しの方は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-23

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コンテンツマーケティングを最速で売上UPにつなげるためのたった3つのポイント【BtoB企業向け】

「サイトへの流入は増えたけれど、全然コンバージョンにつながらない…」 「アポにつながらないリードの数が多すぎる…」 せっかくコンテンツマーケティングに取り組んでも、このような状況が続いていては売上にはつながりません。 そこで本コラムでは、BtoB企業が最速で売上につながるコンテンツマーケティングを実践するために絶対に押さえるべき3つのポイントを解説していきます。 コンテンツマーケティングを最速で売上UPにつなげるためのたった3つのポイント 1：SEOコラムはコンバージョンに近いキーワードから作成する SEOコラムは、自然検索での流入獲得を目的として制作します。 具体的には、自社の商材と関連するキーワードを抽出し、そのキーワードで検索上位に表示されるような設計で制作することになります。 キーワードにもよりますが、基本的には「マーケティング」「採用」といった単一キーワードで検索上位表示を果たすことは至難の技です。 単一キーワードは、検索時にヒットする競合サイトの数が膨大だからです。 そのため、SEOコラムは複合キーワードでの上位表示を狙うのがセオリーです。 そして、SEOコラムはコンバージョンに近い複合キーワードから作成することが重要です。 例えばウェブ会議ツールベンダーが「在宅勤務」の複合キーワードでSEOコラムを作成する場合で考えてみましょう。 【コンバージョンから遠いキーワードの例】 在宅 勤務 求人 在宅 勤務 英語 在宅 勤務 椅子 在宅 勤務 転職 このようなキーワードは検索ボリュームが多いものの、検索したサイト訪問者がウェブ会議ツールの導入に至る可能性が限りなく低いことはおわかりいただけるはずです。 【コンバージョンに近いキーワードの例】 テレワーク 在宅 勤務 在宅 勤務 環境 在宅 勤務 ツール 在宅 勤務 コミュニケーション 先ほどのキーワードに比べて、上に挙げたキーワードの方がウェブ会議ツールと関連づけたSEOコラムを作成しやすいイメージが湧くはずです。 また、ウェブ会議ツールの導入に至る可能性が高い人がサイトを訪問する可能性が高いのは間違いありません。 このように、SEOコラムの作成にあたっては検索ボリュームの多い順に作成するのではなく、コンバージョンにつながりやすい複合キーワードから作成していくことが重要です。 2：アポ獲得・受注に近いコンバージョンポイントから拡充する 「ウェブサイトに設置しているコンバージョンポイントは、問い合わせフォームだけ」 このようなBtoB企業のウェブサイトが少なくありません。 しかし、問い合わせに至るのは相当程度、自社や自社商材に興味関心を持っているサイト訪問者です。 BtoC領域のみならず、BtoB領域でもオンラインでの情報収集が一般化しました。 そのため、「問い合わせるのは最終選定段階に入ってから」という可能性が高いのです。 このような状況下でコンテンツマーケティングを通じてウェブでのリード獲得を加速させるには、コンバージョンポイントを拡充することが重要です。 具体的には、問い合わせフォームを含めて次のようなコンバージョンポイントが代表的です。 問い合わせフォーム 価格表ダウンロード 製品比較表 サービス資料ダウンロード 稟議書テンプレート 導入事例集 ホワイトペーパー（お役立ち資料） そして、コンバージョンポイントはアポ獲得・受注に近いものから制作していくようにしましょう。 上に挙げたコンバージョンポイントのうち、一般的にアポ獲得・受注に至る可能性が最も高いのは問い合わせフォームであり、最も遠いのはホワイトペーパーです。 そして、問い合わせ以外のコンバージョンポイントを拡充する場合には、まずは価格表、製品比較表、サービス資料といった顕在層向けのものから拡充していくことで、最速で売上につなげることができます。 3：SEOコラム・コンバージョンポイントはセットで考える このように、流入獲得を目的としたSEOコラムと、流入後のリード獲得を目的としたコンバージョンポイントは、いずれもアポ獲得・受注につながるものから拡充していくことで最速で売上UPを勝ち取ることができます。 そして、SEOコラムとコンバージョンポイントはセットで考えることが重要です。 具体的には、下記のような形です。 【（例）ウェブ会議ツールベンダーの場合】 ●SEOコラム SEOキーワード：在宅 勤務 ツール 在宅勤務を生産性高く行うために必要となるツールを複数紹介。 その中で、ウェブ会議ツールに触れる。 「なお、主要なウェブ会議ツールの機能や価格は、こちらの資料で詳しく解説しています。無料でダウンロードできるので、ぜひご一読ください」といった形で製品比較表のダウンロードページに誘導。 ●コンバージョンポイント 形式：製品比較表 自社商材を含む、複数のウェブ会議ツールの機能や価格などを説明した比較表を作成して公開。 このようにSEOコラムとコンバージョンポイントをセットで考えることで、流入したサイト訪問者をスムーズにコンバージョンポイントへと誘導することができます。 そして、最速での売上UPを実現するには、アポ獲得・受注に近いコンバージョンポイントから逆算する形でSEOコラムのキーワードと内容を検討する必要があります。 デマンドジェネレーションにつながるコンテンツマーケティングを強力に後押し 本コラムでは、BtoB企業が最速で売上につながるコンテンツマーケティングを実践するために絶対に押さえるべき3つのポイントを解説してきました。 そして、リードレでは今回解説した3つのポイントをベースに、単にページビュー数やリード数を増やすことを目的とするのではなく、アポ獲得や最終的な受注の獲得をゴールとしたデマンドジェネレーション視点でのコンテンツマーケティングをご支援しています。 最上流のマーケティング戦略策定やカスタマージャーニーの可視化、コンテンツ計画策定、各コンテンツの企画・制作に至るまでBtoB企業のコンテンツマーケティングをワンストップでご支援しています。 売上UPにつながるコンテンツマーケティングを実践したいという方は、まずは下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-23

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション導入の流れを5ステップで解説！

「マーケティングオートメーションの導入にあたって、どのような準備が必要になるのかを知りたい」 「マーケティングオートメーションを導入する場合、どの程度の時間がかかるのかを知りたい」 このような方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーション導入の流れを5ステップにわけて解説していきます。 マーケティングオートメーション導入5ステップ 1：既存リード情報の集約/クレンジング マーケティングオートメーションの主要な機能は、問い合わせや資料ダウンロードなどを経て獲得したリードの育成（リードナーチャリング）です。 主にメールでのコミュニケーションを通じて、獲得したリードをアポ獲得や受注へとつなげていくことが必要になります。 そのため、まずは社内に散在しているリード情報を集約する必要があります。 営業部門を中心に保有している名刺情報を名刺管理ツールなどに取り込んだ上で、重複排除を行いつつ、マーケティングオートメーション側で指定されているデータフォーマットにあわせてデータをリスト化します。 その上で、リスト化したデータをマーケティングオートメーションに取り込みます。 2：ウェブサイトへのトラッキングタグの埋め込み マーケティングオートメーションは、「リードAがコラムAを閲覧した」「リードBが料金ページを2回閲覧した」といった情報をトラッキングすることができます。 このようなトラッキングを行うには、一般にマーケティングオートメーションが発行するトラッキングタグをウェブサイト上に設置する必要があります。 Googleタグマネージャーを導入している場合には、特別な知識がなくとも比較的簡単な操作でトラッキングタグを設置することが可能です。 3：付与するスコアの設定 リードナーチャリングとともに、マーケティングオートメーションの主要な役割の1つがリードクオリフィケーション（リードの選別）です。 ウェブサイトへのアクセスやメール開封、資料ダウンロードといったアクションに応じてそれぞれのリードに特定のスコアを加算していくことで、スコアが高いリード（=ホットリード）を見極めることができます。 その結果、ホットリードに絞って架電や商談を行うことで営業活動を効率化することができます。 そして、マーケティングオートメーションの多くは個別のアクションに応じてスコアリングの重みづけを設定することができます。 例えばウェブページで考えると、一般論を語ったSEOコラムページを閲覧したリードよりも、機能詳細ページを閲覧したリードの方がアポ・受注に至る確度が高いと言えます。 同様に、お役立ち情報をまとめたホワイトペーパーをダウンロードしたリードよりも、サービスガイドや料金一覧をダウンロードしたリードの方がアポ・受注に至る確度が高いでしょう。 このように、発生するアクションごとに付与するスコアを変更することは、スコアリングによって正確にホットリードを抽出する上で非常に重要です。 4：シナリオの設定 マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動をオートメーション化（自動化）することができるITツールです。 そして、オートメーション化を実現する上で欠かせないのがシナリオの設定です。 ホワイトペーパーテンプレートをダウンロードしたリードに、ホワイトペーパーマーケティングスタートアップガイドのダウンロードを促すメールを3日後に配信する 架電したもののアポ獲得に至らなかったリードに、サービスガイドやホワイトペーパーマーケティングスタートアップガイドのダウンロードやリードレへ誘導するステップメールを3週間おきに配信する 例えばこのようなシナリオを設定することで、リードとのコミュニケーションをオートメーション化することが可能です。 カスタマージャーニーマップの作成やコンテンツマップの作成を通じて検討フェーズに応じてリードが必要としている情報を可視化しておくことで、精度の高いシナリオを設定することが可能になります。 5：コンテンツの企画・制作 前述したように、マーケティングオートメーションは、メールを中心とした顧客との継続的なコミュニケーションによって獲得したリードをアポ・受注へとつなげていく役割を担います。 また、メール開封やウェブページ閲覧といったアクションに応じて顧客をスコアリングすることでホットリードを見極めます。 そのためには、様々なコンテンツが欠かせません。 具体的には、次のようなコンテンツです。 メール ホワイトペーパー コラム 導入事例 ※マーケティングオートメーションに欠かせないコンテンツについては、下記のコラムで詳しく解説しています。あわせてご一読ください。 マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？ 手間のかかるスコア設定、シナリオ設定、コンテンツ企画・制作をアウトソーシングしませんか？ 今回は、マーケティングオートメーション導入の流れを5ステップにわけて解説してきました。 このうち、「1：既存リード情報の集約/クレンジング」については、名刺の電子データ化やデータクレンジングを行っているサービスを利用することで手間なく完了することができます。 また、「2：ウェブサイトへのトラッキングタグの埋め込み」についても、前述の通りGoogleタグマネージャーを利用している場合には手間なく簡単に完了できます。 一方で、「3：スコアリングの設定」「4：シナリオの設定」については時間を要します。 設定自体は短時間で完了できるものの、その前提となるスコア定義やシナリオの設計は、既存のコンテンツの内容やカスタマージャーニーなどを踏まえつつ十分に検討する必要があります。 また「5：コンテンツの企画・制作」についても、コンテンツ制作会議の実施や外部の制作会社の選定、実制作などでかなりの時間を要するのが一般的です。 そのため、マーケティングオートメーションの導入にあたっては、外部のコンサルティング会社の支援を受けてこれらの事前準備の迅速化を図っている企業が少なくありません。 そして、リードレではこれまでに数多くの企業様のマーケティングオートメーション導入をご支援してきました。 最上流のカスタマージャーニーマップ作成やコンテンツマップ作成はもちろん、シナリオ設計、コンテンツ制作などをワンストップでご支援しています。 マーケティングオートメーション導入をお考えの方は、まずは下記のサービス資料をご一読ください。

2020-10-22

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションのリードナーチャリングでよくある4つの失敗

国内においても、Pardot（パードット）やHubSpot（ハブスポット）、SATORI（サトリ）といった国内外のベンダーが提供しているマーケティングオートメーションを導入する企業が増えつつあります。 ※主要なマーケティングオートメーションは下記のコラムで詳しく解説しています。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ そして、マーケティングオートメーションの主要な役割がリードナーチャリング （見込み客の育成）です。 シナリオ機能やメール自動送信機能などを駆使することで、リードナーチャリングを効率化してリード獲得後のアポ・受注獲得の精度を高めていくことが可能です。 一方で、「マーケティングオートメーションを導入したものの、期待したようにリードナーチャリングが機能していない」という企業も…。 そこで本コラムでは、マーケティングオートメーションのリードナーチャリングでよくある4つの失敗を解説していきます。 マーケティングオートメーションのリードナーチャリング でよくある4つの失敗 1：画一的なメール配信ばかり行う ホワイトペーパーテンプレートをダウンロードしたリードに、ホワイトペーパーマーケティングスタートアップガイドのダウンロードを促すメールを3日後に配信する 架電したもののアポ獲得に至らなかったリードに、サービスガイドやホワイトペーパーマーケティングスタートアップガイドのダウンロードやリードレへ誘導するステップメールを3週間おきに配信する マーケティングオートメーションは、このように顧客のアクションに応じてその後のアプローチを自動的に実行するシナリオを設定することができます。 しかし、シナリオを組んで最適なタイミングで最適な情報を提供するには、カスタマージャーニーマップで顧客行動を可視化したり、コンテンツマップで提供すべき情報を洗い出したりといった作業が必要になります。 また、これらの戦略にもとづいてマーケティングオートメーションで実際にシナリオを設定する必要があります。 このようにシナリオを使ってリードナーチャリングをオートメーション化（自動化）するには相応の手間がかかります。 そのため、「マーケティングオートメーションを導入したものの、シナリオはほとんど使っていない…」というケースが珍しくありません。 その結果、コンテンツの公開やイベント開催の度に画一的な内容のメールを一斉送信するといった形での運用に終始し、マーケティングオートメーションが高価なメール自動配信ツールと化してしまっているということがよくあります。 2：複雑すぎるシナリオを設定してしまう 前項で、「マーケティングオートメーションを導入したものの、シナリオはほとんど使っていない…」が珍しくないことを述べました。 一方で、シナリオ機能自体は積極的に活用しているものの、複雑すぎるシナリオを設定してしまうというのもよくある失敗の1つです。 確かに精緻なシナリオを設定することで、リード獲得からアポ・受注に至るリードに対する対外的なコミュニケーションはもちろん、インサイドセールスや営業に対する社内的な各種通知の配信も含めて大部分をオートメーション化することができます。 しかし、あまりにも複雑なシナリオを設定してしまうと、本番稼働させる前の検証・修正に多大な時間を要してしまいます。 また、稼働後に他の担当者が一部を修正したいという場合に、画面上の情報だけでは実際にどのような処理が実行されるのか把握しきれず、修正ができないといった状況に陥ってしまうこともよくあります。 あるいは、修正を行ったことで想定外の処理が実行され、リードに対して誤ったメールを配信してしまうといったリスクも懸念されます。 3：スコアだけで次の施策を判断してしまう スコアリングは、マーケティングオートメーションの主要な機能の1つです。 メール開封、ウェブサイト訪問、資料ダウンロードといったアクションに応じて特定のスコアを加算することによって、各リードの関心度合いや導入意向を具体的な数値で可視化することができます。 そして、マーケティングオートメーションを導入している企業のなかには、「スコアが100を超えたらインサイドセールスが架電する」といった形でスコアだけを判断材料にしてリードに講じる次の施策を判断しているというケースが珍しくありません。 しかし、例えば仮にスコアが10程度でも、サービス資料と料金比較表をダウンロードしたリードは、自社商材への関心度合いと導入意向が高いと考えるべきです。 そのため、インサイドセールスが即架電をしてアポ獲得を図る必要があります。 一方で、スコアが100を超えていたとしても、それは情報収集目的で多数の資料をダウンロードしたことが理由という場合もあります。 このようなリードには、インサイドセールスが架電をしてもアポ獲得につながる可能性は低いです。 このように、スコアだけで次の施策を判断すると、リードナーチャリングがスムーズに進まなくなってしまうのです。 4：ホットリードへの引き上げを焦り過ぎる マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングの目的は、獲得したリードへの継続的なアプローチを通じてアポ獲得・受注の確度が高いリード（ホットリード）を生み出すことです。 具体的には、自社商材の紹介はもちろん、ウェビナーへの招待やお役立ち資料の紹介といった様々な内容のメルマガを定期的に配信して、ホットリードへの転換を図ります。 しかし、マーケティングオートメーションを導入している企業の中には、ホットリードへの引き上げを焦るあまり、毎日のようにメルマガを配信しているケースがあります。 このようにあまりにも高頻度でメルマガを配信してしまうと、「配信停止」申込によってその後のアプローチができなくなってしまうリードが増えてしまうので注意が必要です。 マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングはリードレにお任せ 今回は、マーケティングオートメーションのリードナーチャリングでよくある4つの失敗を解説してきました。 そして、今回取り上げたよくある失敗を踏まえると、マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングでは次のポイントを押さえることが重要です。 ポイント1：シナリオによってリードごとに最適化したアプローチを行う ポイント2：他のメンバーも理解できるようなシナリオを設定する ポイント3：スコアだけではなく、閲覧したページやダウンロードした資料の内容も踏まえて次の施策を講じる ポイント4：メルマガは最低でも1週間以上の間隔を空けて配信する そして、リードレではこれまでに数多くのマーケティングオートメーション導入企業様のリードナーチャリングをご支援してきました。 最上流のカスタマージャーニーマップ作成やコンテンツマップ作成はもちろん、シナリオ設計、コンテンツ制作など、リードナーチャリングをワンストップでご支援しています。 マーケティングオートメーションによるリードナーチャリングに課題をお感じの方は、まずは下記のサービス資料をご一読ください。

2020-10-22

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションをオフラインでも活用するには？

「マーケティングオートメーションは、オンラインでのマーケティングで使うもの」 このようにお考えの方が多いのではないでしょうか？ しかし、実は使い方しだいでオフラインでのマーケティングでも活用する余地があります。 そこで本コラムでは、オフラインでのマーケティングでのマーケティングオートメーションの活用について解説していきます。 オフラインで獲得したリードを分析するには？ マーケティングオートメーションによる分析の基本原理 マーケティングオートメーションを導入すると、オンラインでの行動をトラッキングできるようになります。 そのため、次のような形でリード（見込み客）単位でオンラインでの行動を精緻に可視化することが可能です。 リードAは、「BtoB企業がTwitterマーケティングに取り組むメリット/成功事例」コラムを見た後に「サービスガイド」ダウンロードページにアクセスして、サービスガイドをダウンロードした リードBは、メルマガを開封した後、メルマガ内の「マーケティングオートメーションのコンサルティングサービス選びで絶対に押さえるべき5つのポイント」コラムへのリンクをクリックした後、「Chatwork様導入事例」ページを閲覧した そして、このようなオンラインでの行動の可視化は、それぞれのリード情報とcookie（クッキー）データが紐づいていることによって可能になります。 cookieデータとは、サイト訪問者の閲覧ページや閲覧時間、フォームに入力したアカウント名、パスワード、メールアドレス、訪問回数といった情報を保存したデータのことです。 リード情報とcookieデータの紐付けが必要 前述したマーケティングオートメーションの基本原理を踏まえると、それぞれのリード情報と個別のcookieデータを紐付ける必要があります。 【オンラインでの代表的なリード獲得経路】 問い合わせフォームからの問い合わせ サービス資料のダウンロード ホワイトペーパーのダウンロード トライアル申込 このように、オンラインでリードを獲得した場合には、その際に使用したフォームがマーケティングオートメーションで作成したものであればリード獲得時点でリード情報とcookieデータが紐づきます。 そのため、特別な操作や設定を行う必要なくトラッキングを開始することが可能です。 【オフラインでの代表的なリード獲得経路】 展示会やセミナーでの名刺交換 アウトバウンドコール（テレアポ）によるリード情報の獲得 取引先や知人からの紹介 一方で、上記のようにオフラインで新規リードを獲得するケースもあります。 一般に、このような経路で獲得したリード情報は手動でマーケティングオートメーションに取り込む必要があります。 展示会やセミナーで一度に大量のリード情報を取得した場合には、名刺管理ツールでのデータ化/エクスポートを経た上で、CSV形式で一括登録するといった方法もあります。 とはいえ、このような場合には前述した【オンラインでの代表的なリード獲得経路】とは異なり、マーケティングオートメーションで作成したフォームの通過が発生していないので、そのままではリード情報とcookieデータが紐づきません。 そのため、その後のリードの行動をトラッキングすることができなくなってしまいます。 したがって、オフラインで獲得したリードについてはコラムページや資料ダウンロードページへのリンクを入れたメールを送信しましょう。 リンククリックを通じて、リード情報とcookie情報を紐づけることができるからです。 オフラインでの施策をスコアリングに反映するには？ マーケティングオートメーションの主要な役割の1つが、リードクオリフィケーションです。 前述したcookieデータに基づいてオンラインでの行動をトラッキングした上で、閲覧ページ数やダウンロードした資料の種類などに応じてリードをスコアリング。 スコアが高いリード（確度が高いホットリード）を見極めることができます。 一方で、セミナー参加をはじめとしてリード獲得後にはオフラインでの接点が生まれることがあります。 しかし、前述の通りマーケティングオートメーションはcookieデータにもとづくオンラインでの行動のトラッキングがメインになります。 そのため、オフラインでの接点はそのままではスコアに反映されません。 とはいえ、オフラインでの施策をスコアリングに反映する術がないというわけではありません。 「セミナー参加者には『セミナー参加』タグを付与する。それに伴って、自動的にスコアが10点加算されるようにする」といった形で標準機能と手動での作業を組み合わせることで、オフラインでの施策をスコアリングに反映することが可能になります。 マーケティングオートメーションで自動化できるオフライン施策は？ 近年では、メール配信をはじめとするオンライン施策だけではなく、オフライン施策をオートメーション化（自動化）することができるマーケティングオートメーションが出てきました。 その1つが、「SHANON MARKETING PLATFORM」です。 「SHANON MARKETING PLATFORM」は、シャノンが開発・提供しているマーケティングオートメーション。 そして、2019年から「SHANON MARKETING PLATFORM DM Connect Plus.」というサービスの提供を開始しました。 これは、オンラインでサイトへのアクセスやメルマガ開封といった特定の行動したリードに対して、郵送DMを自動発送したり、郵送DMとメルマガを組み合せた施策を実行したりできるというものです。 あらかじめシナリオを設定しておくことで、郵送DMの印刷、宛名印字、郵便局差出、効果測定まですべて自動で実行することができます。 参考ページ：https://www.shanon.co.jp/corporation/news/2019/07/dm-ma.html オフライン/オンライン問わずマーケティングオートメーションで成果を生むには緻密な戦略が不可欠！ 今回は、オフラインにおけるマーケティングでのマーケティングオートメーションの活用について解説してきました。 一方で、オフライン、オンラインを問わず、マーケティングオートメーションを導入して成果を生み出すには次のような戦略を立てた上で、それに則った施策を地道に実行していることが重要です。 カスタマージャーニーマップによるリード獲得から導入、運用に至る顧客行動の可視化 最適なタイミングで最適なコンテンツを提供するためのコンテンツマップの作成 MQL（Marketing Qualified Lead）、SQL（Sales Qualified Lead）基準の明確化 など そして、リードレではこれまで数多くのBtoB企業のマーケティングオートメーションの運用を、最上流の戦略策定からコンテンツ企画・制作に至るまでワンストップでご支援してきました。 マーケティングオートメーション導入を検討している、すでに導入しているものの運用に課題があるという方は、まずは下記の資料をぜひご一読ください。

2020-10-21

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MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）の違いとは？両方導入すべき？

今日ではビジネスにおいて様々なITツールを活用することが当たり前になりました。 マーケティングや営業領域では、特にMA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）を活用している企業が少なくありません。 一方で、これらのITツールのこれから導入しようという方の中には、次のような疑問をお持ちの方が少なくないのでは？ 「MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）って、どのような違いがあるの？」 「どちらか一方を導入するだけでも、マーケティングや営業の効率化や成果向上につながるの？」 そこで本コラムでは、MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）の違いなどについて解説していきます。 MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）の違い MA（マーケティングオートメーション）とは？ MA（Marketing Automation/マーケティングオートメーション）とは、その名の通りマーケティング活動をオートメーション化（自動化）する取り組みを指します。 具体的には、リードジェネレーション（リード獲得）から、アポを獲得するための一連のリードナーチャリング（リードの育成）を担います。 そして、それを実現するためのITツールをマーケティングオートメーション（あるいはマーケティングオートメーションツール）と呼びます。 マーケティングオートメーションは、主に次のような役割を担います。 【マーケティングオートメーションの主な役割と機能】 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） アクションに基づくリードのスコアリング ※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！ マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 CRM（顧客関係管理）とは？ マーケティングオートメーションに対して、CRM（Customer Relationship Management/顧客関係管理）は顧客との関係構築を維持・強化しつつ、顧客単価やLTV（Life Time Value/顧客生涯価値）を最大化していくことを目指す一連の取り組みを言います。 また、それを実現するためのITツールをCRM（あるいはCRMツール）と呼びます。 CRMは、具体的には、顧客情報をデータベース化して一元管理することが大きな役割です。 【CRMの主な役割と機能】 役割1：顧客情報のデータベース化/一元管理 顧客単位でのメールアドレス、氏名、所属企業名のほか、商談履歴、導入履歴といった情報の登録/検索/閲覧 CSV形式などでの顧客情報の一括インポート/エクスポート 役割2：商談管理/分析 各顧客の商談ステータスや受注見込みの登録/閲覧 ダッシュボードでの引合/売上着地予測の表示 役割3：コミュニケーション メールの自動一斉配信 各種入力フォームの作成 MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）は、両方導入するべき？ 他のジャンルのITツールと同様に、マーケティングオートメーションとCRMはいずれも、多くの製品が多機能化を続けています。 その過程で、マーケティングオートメーションはCRM的な機能を、CRMはマーケティングオートメーション的な機能を兼ね備えるようになっています。 例えばマーケティングオートメーションは、顧客のメールアドレスや氏名、所属企業名といった顧客情報をデータベース化して一元管理する機能を搭載しています。 当然、氏名やメールアドレス、商談ステータスといった情報で顧客情報を検索することが可能ですし、CSV形式に変換した名刺情報を一括インポートするといったことも可能です。 そのため、CRMとして活用することも可能です。 一方でCRMも、前述したようにメールの自動一斉配信や各種入力フォームの作成といった、マーケティングオートメーションの主要な役割であるリードナーチャリングやリードジェネレーションに該当する機能を備えています。 そのため、単に顧客情報をデータベース化/一元管理するだけではなく、マーケティングオートメーションとして活用できる余地もあります。 このように、多機能化に伴ってマーケティングオートメーションとCRMという異なるジャンルのITツールの境界線は曖昧になりつつあります。 そのため、必ずしも最初からマーケティングオートメーションとCRMのいずれも導入しなければならないというわけではありません。 概ね次のいずれが自社にとっての喫緊の課題であるかによって、マーケティングオートメーションとCRMのどちらを導入するのかを判断すると良いでしょう。 A：既存のリード件数を増やしつつアポ・商談件数を増やして、新規受注を増やしていきたい →マーケティングオートメーションでリードジェネレーションとリードナーチャリングを強化 B：既存顧客へのアップセル・クロスセルを強化してLTVを高めていきたい →CRMで既存顧客との関係を強化 どちらを導入する場合にも、緻密な戦略を立ててそれを実行することが重要 前項で、多機能化によってマーケティングオートメーションとCRMの垣根がなくなりつつあることを説明しました。 一方で、いずれのツールも単に導入するだけで何らかの成果が生まれるわけではありません。 マーケティング”オートメーション”といっても、導入するだけであらゆるマーケティング活動をオートメーション化（自動化）できるわけではありません。 シナリオ機能を活用することで、ステップメールやセグメントメールの配信は自動化できるものの、シナリオ作成、メール文作成、入力フォーム作成・設置、ダウンロード資料作成といったマーケティング活動に欠かせない作業は人間の手によって行う必要があります。 CRMについても、単に顧客情報をデータベース化するだけでは意味がありません。 データベース化した情報を分析した上で、カスタマーサクセス担当者による対面でのフォローやメールでのコミュニケーションなどを行って、初めて顧客との関係性を強化していくことが可能です。 以上を踏まえると、次のような戦略を立てた上で、マーケティングオートメーションやCRMの運用で成果を生み出すための施策を愚直に実行していくことが不可欠です。 カスタマージャーニーマップによるリード獲得から導入、運用に至る顧客行動の可視化 最適なタイミングで最適なコンテンツを提供するためのコンテンツマップの作成 MQL、SQL基準の明確化 など そして、リードレではコンテンツマーケティング支援を中心に、これまでにマーケティングオートメーションやCRMを導入している数多くの企業様のマーケティング・セールス活動を最上流の戦略策定からご支援してきました。 マーケティングオートメーションやCRMの導入をご検討中の方は、まずは下記の資料をぜひご一読ください。

2020-10-21

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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションの5つの導入効果を徹底解説！

「マーケティングオートメーションを導入することには、具体的にどのようなメリットがあるの？」 「マーケティングオートメーションを使うと、本当にマーケティングを”自動化”できるの？」 このような疑問をお持ちの方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションの導入効果を解説していきます。 マーケティングオートメーションとは？ マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動のオートメーション化（自動化）に貢献するITツールです。 BtoB領域を中心に、国内でもすでに多くの企業が導入・運用しています。 マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。 役割1：リードジェネレーション（リードの獲得） 入力フォームの作成 ランディングページの作成 役割2：リードナーチャリング（リードの育成） シナリオによるアクションの自動化 役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別） アクションに基づくリードのスコアリング ※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！ マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜 マーケティングオートメーションの導入効果とは？ 1：リードナーチャリングを自動化・効率化できる マーケティングオートメーションの主要な役割は、リードナーチャリング（リードの育成）です。 「見込み客がサイトを再訪したらメールを配信する」「メールを開封したが反応のない見込み客に別のメールを配信する」といった形で、獲得したリードのアクションに応じたアプローチを自動的に実行するシナリオを設定することができます。 そのため、メールによるアプローチを中心としたリードナーチャリングを自動化・効率化することが可能です。 2：顧客情報を一元管理できる マーケティングオートメーションは、各リードの氏名、所属企業名、メールアドレス、電話番号といった個人情報を蓄積するCRM（Customer Relationship Management）としての機能も兼ね備えています。 ウェブサイトでの問い合わせや資料ダウンロードといったインバウンドで獲得したリードの他、テレアポや展示会での名刺交換などで獲得したリードについてもマーケティングオートメーションに取り込むことで、顧客情報を一元管理することができます。 また、多くのマーケティングオートメーションは、cookieデータを利用することでそれぞれのリードについてウェブサイトでの閲覧ページやメールの開封といった行動をトラッキングできます。 そのため、リード獲得後の行動も含めて顧客情報を一元管理することが可能です。 3：リードジェネレーションを効率化できる 「1：リードナーチャリングを自動化・効率化できる」で述べたように、マーケティングオートメーションの主要な役割はリードナーチャリングです。 一方で、最近ではリードジェネレーション（リードの獲得）を効率化できるマーケティングオートメーションも登場しています。 具体的には、ウェブサイトやランディングページを制作可能なCMS機能を持っていたり、ウェブ広告連携によってリターゲティング広告を最適化したりできるマーケティングオートメーションが登場しています。 このような製品を活用すれば、リードジェネレーションを効率化させることが可能です。 具体的には、下記のコラムで紹介しているSATORI（サトリ）がこのような機能を持ったマーケティングオートメーションに該当します。 SATORI（サトリ）とは？〜匿名リードへのアプローチに強みを持つMAツールの機能・価格などを解説〜 4：営業活動を効率化できる マーケティングオートメーションは、ウェブサイトへのアクセス状況や資料のダウンロード数、メール開封などに応じてそれぞれの顧客をスコアリングすることができます。 また、下記のコラムで解説しているPardot（パードット）のように役職や業種によってそのリードが自社の顧客となり得るのかを判定できる製品もあります。 Pardot（パードット）とは？〜特長・機能・価格を解説！〜【2020最新】 このような機能があることから、マーケティングオートメーションを導入するとリードクオリフィケーション（リードの選別）の精度を高めてホットリードを見極められるようになります。 その結果、営業は受注確度が高いリードに対して集中的にリソースを投下できるようになるので、営業活動を効率化することができます。 5：具体的な数値にもとづいてPDCAを回せるようになる リード件数 ウェブサイトへのアクセス数 メール開封率 アポ獲得数/獲得率 マーケティングオートメーションの多くは、このような様々な数値をダッシュボードで一目で確認することができるようになっています。 そのため、導入後は具体的な数値にもとづいてマーケティング活動の営業活動の状況を分析したうえで、PDCAサイクルを回すことができるようになります。 マーケティングオートーメーションの導入効果を最大化するには？ 今回は、マーケティングオートメーションの代表的な導入効果を5個紹介してきました。 一方で、導入効果を最大化するには自社に最適なマーケティングオートメーションを見極めることが重要です。 とはいえ、下記のコラムで解説しているようにすでに様々な製品が開発・提供されているなかで、最適なものを見極めることは容易ではありません。 【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！ また、マーケティングオートメーションの導入効果を最大化するには、搭載されている機能を積極的に活用してできる限りマーケティングをオートメーション化（自動化）していくことが欠かせません。 その際、特に重要になるのがシナリオ機能の活用です。 適切なシナリオを設計することで、メールを中心としたリードナーチャリングの多くの部分をオートメーション化することができます。 とはいえ、特にはじめてマーケティングオートメーションを導入するという場合には、最適な製品を見極めて、かつ導入後には適切なシナリオを設計してマーケティング活動を自動化するというのは容易ではありません。 そこで、リードレでは「マーケティングオートメーション効果検証プラン」をご用意。 無料で利用できるトライアル期間にネクストアドがシナリオ設計やコンテンツ制作などを支援し、素早く実運用をスタートさせることで、マーケティングオートメーションの導入効果を実際に確かめていただくことができます。 まずは下記のサービス資料をぜひご一読ください。

2020-10-20
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