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【人事リード獲得編】ホワイトペーパー制作のポイント

人材管理ツールや人材育成サービスなどを提供しているBtoB企業が、人事部門のリードを獲得するためのホワイトペーパーを制作する際に押さえるべきポイントを解説しています。 また、以下のホワイトペーパー構成案サンプルを無料でダウンロードいただけます。 ①人事採用部門に向けた福利厚生切り口のホワイトペーパー構成案 ②副業人材を集めようと思っている企業をターゲットにしたホワイトペーパー構成案 ③短期離職に課題がある企業の人事部向けのホワイトペーパー構成案 ④在宅勤務のトラブル事例とその解決策を示した人事向けホワイトペーパーの構成案 【このコラムで得られる人事ホワイトペーパー制作のポイント】 ・ターゲットが興味を持ちやすいトレンド・人事部門が抱えているよくある課題・リードを獲得するための導線設計の工夫・人事部門向けホワイトペーパーの構成のコツ/構成案サンプル 【人事部門のリード獲得を狙う代表的な商材】 ・人材管理ツール（例）スマートHR・タレントマネジメントツール（例）タレントパレット・勤怠管理ツール（例）ジョブカン・ダイレクトリクルーティングサービス（例）ビズリーチ・人材育成サービス（セミナー、研修など）（例）スカイディスク・福利厚生サービス（例）ベネフィットワン・健康管理サービス（例）おかん このような商材を提供しているBtoB企業が、人事部門のリードを獲得するためのホワイトペーパーを制作する際に押さえるべきポイントを次項から詳しく解説していきます。 人事部門のリードを獲得するためのホワイトペーパー制作3つのポイント 制作ポイント1：タイトルに人事に関するトレンドを盛り込む 誰もが納得するような素晴らしい内容のホワイトペーパーでも、対象となるターゲットは実際にダウンロードをするまで中身を見ることができません。そして、ターゲットはホワイトペーパーの設置されたランディングページや流入元のSEOコラムの内容をもとに、そのホワイトペーパーにダウンロードする価値があるかどうかを判断します。 そのため、ホワイトペーパーそのものだけでなく、ランディングページやSEOコラムの内容についても「ターゲットが求めている情報」とリンクさせることが重要です。 たとえば人事部門向けのホワイトペーパーの制作にあたっては、人事部門を取り巻く次のようなトレンドを盛り込んだタイトル・内容にすると、リード獲得につながりやすいです。 ・生産年齢人口の減少・タレントマネジメント・健康経営・副業解禁・フリーランサー・テレワーク/リモートワーク 制作ポイント2：タイトル・資料概要で人事に関する課題を喚起する より多くのターゲットにホワイトペーパーをダウンロードしてもらうためには、ターゲットの多くが抱えているよくある課題を喚起することが効果的。 次のような方法で課題を喚起して、ダウンロードを促しましょう。 「採用した人材が定着しない…とお悩みの人事担当者必見」といった形でタイトルに盛り込むランディングページや流入元のSEOコラムには、タイトルだけではなく、よくある課題とその解決策を解説している資料であることを示した資料概要も掲載する 人事部門向けのホワイトペーパーでは、たとえば次のような課題を喚起すると良いでしょう。 人事部門の管理職（部長/マネージャーなど）が抱える課題 採用目標を達成できそうにない…人材の流動性が高く、才能のある社員を見出すことができない…社員情報が散逸していて有効に活用できていない… 人事部門の現場担当者が抱える課題 募集をかけても人が集まらない…人材育成のため社外研修を積極的に行っているが、効果が今ひとつ…社員の時間外労働が減らない… ポイント3：商材紹介への“つなぎ”を考える ホワイトペーパーの資料構成は、いわゆる製品/サービス紹介資料や営業資料とは異なります。前提課題の確認やその解決策を一般論として語ったうえで、ごく限られたボリュームで自社商材を紹介するように構成していきます。 たとえば全12ページのホワイトペーパーであれば、自社商材の紹介には1〜2ページ程度だけを割くというのが一般的です。 そのため、前提課題や一般論としての解決策から自社商材の紹介へいかに違和感なくつなげられるかを考えることが重要です。具体的には、ホワイトペーパー制作にあたってはまず次のような大まかな流れを考えておくと違和感なく仕上げることができるでしょう。 【（例）人材採用代行サービスへの“つなぎ”】対象商材：人材採用代行サービスターゲット：人事部門の管理職（部長／マネージャーなど）前提課題：募集をかけても人が集まらない 1.一般的な解決策の提示： ・求人媒体やメディアへの出稿・採用エージェント会社の活用 2.一般的な解決策の問題点： ・求人媒体やメディアの数が多く、どれを選択すれば良いかわからない・複数の求人媒体やメディアを活用すると、費用対効果が合わない 3.商材紹介： ・○年に渡って蓄積された採用ノウハウを活かし、予算に応じて適切な求人媒体・メディアを選定。募集要項の書き方から面接前後の連絡まで、採用に関する業務を一貫してお任せいただけます。 以上3つのポイントを押さえて制作することで、人事部門のリード獲得につながるホワイトペーパーに仕上げることができるでしょう。 ホワイトペーパー制作はリード獲得できないと意味がない。 リードレでは、良質なホワイトペーパー＝リード獲得ができるホワイトペーパーと定義しています。 大手媒体代理店時代、コンサルとして支援させていただいている述べ1500社以上の企業様のデータからリード獲得ができるホワイトペーパーを制作します。 まずは、こちらのページから気になる資料をダウンロードしてください。

2022-04-15

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ホワイトペーパー

”いますぐ”ホワイトペーパーのダウンロード数を増やすポイントとは!? 【外部メディアのまとめも】

初めてのホワイトペーパー制作・運用が驚くほどスムーズに！ 「ホワイトペーパー マーケティング スタートアップガイド」 本コラムでは、ホワイトペーパーのダウンロードを激増させるための方法を解説していきます。 「ホワイトペーパーのダウンロードがなかなか増えない…」「ダウンロードへの導線をどのように改善すれば良いのかわからない…」といった悩みを抱えている方は、ぜひ本コラムをご一読ください。 ●本コラムを通じて理解できること・ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう方法・ホワイトペーパーを掲載できる外部媒体（メディア）・ホワイトペーパーダウンロードを激増させるためのポイントなど ホワイトペーパーとは？ ホワイトペーパーは、日本語訳の「白書」という言葉が示すように、もともとは政府や公的機関による年次報告書を指す用語です。 それが転じて、今日ではマーケティング領域において企業が見込み客を獲得・育成するためにWebサイト上に設置する、ダウンロード資料の総称として用いられています。 ホワイトペーパーの役割は、見込み客にとって価値のある情報を提供していくなかで、自社のサービス・製品に関心を持ってもらい、購買心理に好ましい影響を与えることです。 そのため、自社のサービス・製品の特徴やメリットを伝えることを主とした営業資料やサービス資料とは異なり、業界やサービス・製品の市場について客観的に考察した内容が中心となります。 近年では、コンテンツマーケティングにおいて企業と顧客を結びつけるダウンロード資料として重要な役割を果たしており、特にサービス・製品の認知から購買までのプロセスが長期化するBtoB領域においては欠かせない存在となっています。 ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう方法 新規リードの獲得（リード・ジェネレーション） 1. コーポレートサイト/サービスサイトにホワイトペーパーを掲載する Webマーケティングの第一歩は、Webサイト（コーポレートサイトやサービスサイト）に問い合わせフォームや資料請求フォームを設置し、見込み客の個人情報を取得する仕組みを作ることです。 しかし、問い合わせや資料請求は、自社や自社商材にかなり強い関心を持っており、商談・受注に近い見込み客が起こすアクションです。 そのため、Webサイトへの訪問者が、直ちにお問い合わせや資料請求をするというケースは、残念ながら、非常に少ないと言えます。 一方、サイト訪問者の中には「その時点では商談・受注から遠いものの、そのうち顧客となりうる」潜在的な見込み客も当然ながら存在します。 問い合わせフォームや資料請求フォーム”だけ”しか設置していないWebサイトでは、これらの潜在的な見込み客を見過ごしていることになります。 そこで、有効なのがホワイトペーパーの活用です。ホワイトペーパーについても、問い合わせや資料請求と同様、個人情報入力フォームを設置すれば、ダウンロードの際に見込み客の情報（リード情報）を獲得でき、インサイドセールスなどその後のアクションに繋がります。 実際、最近ではWebサイト上に「ダウンロード資料一覧」や「お役立ち資料」といったメニューを設けて、ホワイトペーパーダウンロードによるリード情報獲得に積極的に取り組む企業が増加しています。 2. 外部メディアで配信する ホワイトペーパーを自社のWebサイトに設置したとしても、そこに至る導線がなければ当然ながら、ダウンロードされることはありません。 そこで、多くの企業がSEO対策によりWebサイトへの流入を増やし、導線を強化する手法に取り組んでいます。ただし、SEO対策は長期的な施策であり、一朝一夕に効果が出るものではありません。 このような場合でも、ホワイトペーパーを外部メディアで配信することでダウンロードに繋げ、リード情報を獲得することができます。 外部メディアにホワイトペーパーを掲載する場合、獲得したリード件数に応じて広告料金が加算されていくプランが一般的です。中には、一定の広告料金内でリード獲得件数を保証している外部メディアもあります。 それぞれにメリット・デメリットがあるので、各メディアの特徴と合わせて慎重に判断しましょう。 ここでは、ホワイトペーパーを掲載可能なメディアを5つ紹介します。 ●ホワイトペーパーを掲載できるメディア5選・メディア名：ホワイトペーパー ダウンロードセンター・運営元：アイティメディア株式会社・メディアURL：https://wp.techtarget.itmedia.co.jp/ ・メディア名：日経クロステック Active・運営元：株式会社日経BP・メディアURL：https://active.nikkeibp.co.jp/ ・メディア名：selectbox・運営元：株式会社翔泳社・メディアURL：http://selectbox.shoeisha.jp/ ・メディア名：メディアレーダー・運営元：株式会社アイズ・メディアURL：https://media-radar.jp/ ・メディア名：マーケメディア・運営元：ターゲットメディア株式会社・メディアURL：https://www.marke-media.net/ 既存リードの育成（リード・ナーチャリング） 3. メルマガで配信する ホワイトペーパーは、新規リード情報の獲得だけでなく、既存リード育成の手段としても効果的です。 ホワイトペーパーを通じて新たにリード情報を獲得したとしても、直ちに商談・受注に繋がるとは限りません。そうした見込み客に、メールなどを通じて別のホワイトペーパーでさらなる情報提供を行うことで、接点を持ち続け、購買意欲を高めることができます。 また、ホワイトペーパーは、いわゆる”休眠顧客”の掘り起こしにも最適なコンテンツです。 「名刺交換やウェブからの問い合わせを経てリード情報を獲得したものの、その後の商談が進まずに、フォローを中断したまま」になっている見込み客を思い浮かべてみてください。 そうした見込み客に突然、営業資料やサービス資料を配信したとしても、自社や自社商材・サービスに対する興味関心が薄れている可能性が高く、効果は期待できません。 このような場合にも、メールを通じてホワイトペーパーを配信してみましょう。 リード情報を基に、個々に合わせた情報をホワイトペーパーを通じて提供することで、再び興味を惹くことができる可能性があります。 ホワイトペーパーのダウンロードを激増させるためのポイント ここからは、ホワイトペーパーのダウンロードを増やし、新規のリード情報獲得を促進するための2つのポイントについて解説していきます。 1.SEO対策と並行して、Web広告を運用する 前述した通り、ホワイトペーパーを自社のWebサイトに設置したとしても、そこに至る導線がなければダウンロードされることはありません。言い換えれば、ホワイトペーパーそのものにはSEO上の効果はありません。 外部メディアを活用する手法については既に紹介しましたが、それ以外にもWeb広告の力を借りてホワイトペーパーのダウンロードを増やす手法があります。 Web広告と一口に言っても、リスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告、SNS広告など、その種類は様々で、それぞれに特徴とメリット・デメリットがあります。しかし多くは少額から運用できるので、初めての方はまず色々試してみて、自社の商材・サービスに合ったものを見つけると良いでしょう。 長期的な施策としてSEOコンテンツの制作を、短期的な施策としてWeb広告の運用を、それぞれ並行して行うことで、ホワイトペーパーマーケティングの立ち上げ期であってもダウンロード数を担保することができます。 2.ストーリーに一貫性を持たせる ホワイトペーパーのダウンロード数を大きく左右するのがタイトルです。 キャッチーであることはもちろん重要ですが、想定している見込み客の属性を十分に考慮しつつ、その情報ニーズを満たすタイトルづけをすることがより大切です。 見込み客の情報ニーズが把握できていない場合には、既存顧客へのインタビューを行ってみると良いでしょう。 また、ダウンロードページへの誘導を目的としたリスティング広告やコラム、メールマガジンといった流入元の内容と、ダウンロードページに記載する概要が一致していない場合にも、サイト訪問者はダウンロードをしてくれません。 ホワイトペーパー単体のストーリーだけではなく、流入元も含めてストーリーに一貫性を持たせましょう。 ホワイトペーパーのダウンロードが激増した事例 昨年度の５倍の新規リードを獲得したコネクシオ様での事例 弊社がご支援したコネクシオ様は、弊社が制作したホワイトペーパーの公開によって昨対5倍の新規リード獲得に成功しました。 ●ユーザーボイス：「その点、ネクストアドさんに制作いただいたホワイトペーパーは、専門的な内容がとてもわかりやすい文章で表現されていました。修正の必要がほとんどなかったので、制作中に負担を感じることもなかったですね。『BtoB領域のコンテンツ制作に精通している企業はやはり違う！』と感じました」 >>本事例の詳細はこちら ダウンロードに繋がるホワイトペーパーをスピーディに制作！ リードレでは、ホワイトペーパーはもちろん、事例記事やコラムなどの制作を通じ、BtoB企業のWebマーケティングの戦略・立案をご支援しております。 もちろん、各コンテンツ単体での制作代行もしておりますが、前述した通りBtoBマーケティングでは「ストーリーの一貫性」が求められます。 「とりあえずホワイトペーパーを作ってみたものの、あまりダウンロードされていない…」「これからコンテンツを増やしていきたいけど、何から作ればいいの!?」といった課題感をお持ちの方には、初回無料のコンサルティングもご用意しておりますので、お気軽にご相談ください。 合わせて、ホワイトペーパーマーケティングの流れがわかる資料（「ホワイトペーパー マーケティング スタートアップガイド」）もご用意しておりますので、こちらもぜひご一読下さい。

2022-04-13

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ホワイトペーパー

ホワイトペーパーの作り方・書き方【5個のポイント】

本コラムでは、累計500本以上の制作実績を誇るリードレがホワイトペーパーの作り方・書き方を解説していきます。 「どのような手順で作れば良いのかわからない…」「どんな内容を書けば良いのかわからない…」といった悩みを抱えている方は本コラムをぜひお読みください。 ●本コラムで得られること ホワイトペーパーの代表的なパターンホワイトペーパーの作り方・書き方のポイントホワイトペーパーの作り方・書き方を学べるサイト ホワイトペーパーとは？ ホワイトペーパーという言葉は、もともとは政府や公的機関による年次報告書(白書)を指します。 しかし、マーケティングの世界では企業が見込み客を獲得・育成するために設置するダウンロード資料を指した言葉として用いられています。 ホワイトペーパーのダウンロードにあたって、見込み客はメールアドレスや氏名、所属企業名といった個人情報を入力します。一方で、企業側はホワイトペーパーを通じて情報やノウハウを無料で提供します。 ホワイトペーパーの代表的なパターン 一口にホワイトペーパーといっても、その内容は様々です。 そこでまずは、ホワイトペーパーの代表的なパターンを解説していきます。 課題解決型 • 「よくある課題」を取り上げて、自社商材の導入によってその課題を解決できるというストーリーのホワイトペーパー ノウハウ型 • 自社のノウハウを切り口としたホワイトペーパー 事例集型 • 製品・サービスの導入事例をまとめたホワイトペーパー 調査レポート型 • 自社商材に関係する業界や市場に関する調査をまとめたホワイトペーパー セミナー資料/イベントレポート型 • 当日使用したスライドやイベントレポートをまとめたホワイトペーパー 営業資料/サービス資料型 • 自社商材の紹介に特化した営業資料やサービス資料もホワイトペーパーの一類型として扱うことがある >>詳細はこちら（※「ホワイトペーパー 種類」コラムに誘導） ホワイトペーパーの作り方・書き方 5つのポイント ポイント1：前提を確認する 前提項目1：ターゲット ホワイトペーパー制作にあたっては、ターゲットを明確にすることが非常に重要です。 業種、部門、役職といった要素によって関心を持っている事柄が異なるからです。 前提項目2：求める態度変容 自社商材に関心を持ってもらって、能動的に問い合わせをしてもらいたいインサイドセールスによる架電を受けて、商談機会を作ってもらいたい自社商材の属する領域への理解を深めてもらいたいとりあえず実名化できればOK このような形で、求める態度変容を明確にする必要があります。 RPAに関するホワイトペーパーを作る場合で考えてみましょう。 「ひとまずRPAに関する理解を深めてもらう」ことが目的なのであれば、市場調査などを交えつつ、RPAの有用性を訴えるのが良いでしょう。 一方で、問い合わせやトライアル申し込みといった態度変容を期待するのであれば、選定ポイントやよくある失敗などを織り交ぜつつ、間接的に自社商材の特長や優位性を訴えかけるような内容が適切です。 前提項目3：ホワイトペーパーダウンロードまでの導線 PDF形式で公開されるホワイトペーパーには、それ自体にはSEO上の効果はありません。 そのため、コラムや導入事例といったSEOコンテンツの公開、ウェブ広告の運用といった施策を講じてサイトへの流入を増やしましょう。 なお、ホワイトペーパーダウンロードを増やすためのポイントはこちらのコラムで詳しく解説しています。 ポイント2：タイトルを決める タイトルは、ホワイトペーパーの表紙はもちろん、誘導目的のコラムやランディングページなどでも公開されるので、ダウンロード数を大きく左右する要素です。 そんなタイトルは、大きくわけて3つの要素に分類できます。 1.メインキャッチ メインキャッチは。タイトルの中心となる部分です。 ホワイトペーパーの内容を反映した下記のような文言を入れつつ、商材に関わるキーワードを盛り込んで作り上げていきます。 【例】 ○つのステップ○つの失敗○つのポイント最新事情作り方/選び方/使い方 2.サブキャッチ サブキャッチは、メインキャッチを補完するパーツです。 たとえば下記のような文言を加えることで、ダウンロードをさらに促進することが可能です。 【例】 2020年最新「〇〇」といった悩みを抱えていませんか？収益率○%アップの秘訣を大公開！ 3.ターゲット 前項で確認したターゲットを、タイトルの一部として記載することもダウンロードの促進につながります。 「俺/私のことか」と感じて、思わずダウンロードしてくれる可能性が高まります。 【例】 経営者様、必見！短期離職の多さに悩んでいる人事部門の管理職様、必見セキュリティ対策の強化を急いでいる情報システム部門の管理職様、必見 一方で、あまり具体的にターゲットを記載してしまうと、タイトルだけで「自分には関係ない」と判断されてしまい、ダウンロード数が伸び悩んでしまう可能性もあるので注意しましょう。 ポイント3：構成案を考える つづいて、構成案を考えましょう。 具体的には、タイトルにしたがって、各ページの見出しと、大まかな内容を決めます。 ホワイトペーパーは、一般的に本編の最終項として自社や自社商材を紹介するページを設けます。 そのため、売り手目線ではなく買い手目線から、あくまでも自然に自社や自社商材を紹介できるようなページ割りを目指しましょう。 また、ページ割りでは、全体のページ数を決める必要があります。 なおリードレでは、PowerPointを使用し4:3の用紙サイズで、概ね本文のフォントサイズを12〜14pts程度で制作した場合のページ数として8〜12ページ程度を推奨しています。 7ページ以下となると、表紙や問い合わせページなどを除いて本編が4ページ程度となってしまうので、若干物足りない印象になります。 一方で、13ページを超える場合には、2つのホワイトペーパーに分割した方が結果的にコンバージョンポイントを拡充できることになるので、リード獲得の接点を増やせるからです。 ポイント4：テキストを作成する ページ割りが決まったら、いよいよ各ページのテキストを作成しましょう。 一般的に、ホワイトペーパーの冒頭には「はじめに」「本資料の目的」といった資料概要ページを設けます。 資料概要ページは、表紙や目次の直後に置きますから、まずはここからテキストを作成していきたいところ。 しかし、資料概要ページを置いておいて、まずは本編から作成していくのも1つの手です。 他のページが、ページ割りで見出しを決めた段階で大まかにその内容が決まっている一方で、資料概要ページはまだどのような内容を書くか明確になっていない場合が多いからです。 にも関わらず、資料概要ページから書こうとすると、なかなか筆が進まないということになりがち。 そのため、資料概要ページを後回しにするというのもおすすめです。 なお、ホワイトペーパーには、必要に応じて図版を掲載すると内容を理解しやすくなります。 そのため、テキストの内容に合わせた図版のラフも作成しておくと、その後のデザインがスムーズに進みます。 ポイント5：デザインに落とし込む 最後に、作成したテキストをデザインに落とし込んでいきましょう。 ホワイトペーパーをスピーディーに制作するサービス リードレでは、ホワイトペーパー制作のプロである弊社のコンサルタントが自ら作成した多数のホワイトペーパー構成案サンプル（以下　構成案サンプル）を公開しています。 それぞれの構成案サンプルは、「経営者」「経理部門」「情報システム部門」といったターゲットと、「ウェブ会議ツール」「ダイレクトリクルーティングサービス」といった商材に最適化した実用的な内容です。 そして、ターゲット/商材に最適化した構成案サンプルをベースに、累計200社以上のコンテンツマーケティングをご支援してきたリードレがダウンロードにつながるホワイトペーパーをスピーディーに制作します。もちろん、オリジナル構成案・デザインのホワイトペーパーを制作することも可能です。 まずは、こちらのページから気になる構成案をチェックしてみてください。

2022-04-13

BtoBマーケティング

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BtoBマーケティングとは？初心者に向け解説

これからbtobマーケティングを始めたいという初心者の方に、btobマーケティングとは何か？最初に理解しておいた方が良い超基本の考え方を解説します。 BtoBマーケティングの目的 btobマーケティングの目的は、シンプルに売上を増やすことです。そのために、どのように、リード（見込み顧客）を増やしていくかが戦略になります。 btobマーケティングは、btoCのマーケティングと違い、狙ってリードを増やすことができるという点が大きく違います。なぜなら、企業情報は個人情報ではないので一般に公開されているからです。 そのリードを商談化させ、受注率を高め、売上を増やしていく、これがbtobマーケティングの基本的な流れです。 リード獲得の手段 では、リードを獲得するためにはどうすれば良いのでしょうか？大きく分けて2つの獲得方法があります。それが「Webマーケティング施策」と「アウトバウンド施策」です。 Webマーケティング施策 Webマーケティング施策のリード獲得の流れ１、お問合せフォーム、資料ダウンロードを用意する２、サイトにアクセスを集める３、インサイドセールスの体制を整える Webを通してリードを獲得する手段がWebマーケティング施策です。ホワイトペーパーマーケティング、コンテンツマーケティング、ソーシャルマーケティングなど様々な手段がありますが、複数のマーケティングを学ぶよりもまずは、リード獲得の流れを学びましょう。 １、お問合せフォーム、資料ダウンロードを用意する リードを獲得するには、お問合せをいただくか、ホワイトペーパーをはじめとした資料をダウンロードしてもらわなければいけません。 そのため、お問合せフォームのない会社、資料がダウンロードできない会社はまずこれらを用意しなければいけません。 弊社のホワイトペーパー制作代行サービスは過去にリード獲得ができたデータをもとに企画・構成を行うこと、制作スピードが強みです。詳細は、以下をご参照ください。 >>ホワイトペーパーサービス制作代行 リードレのホワイトペーパー制作代行 弊社の強みはリード獲得データに基づく企画・構成ですが、他社でも、料金の安い会社、デザインに優れている会社等良い会社があるのでご紹介いたします。 ◆cloud.lab（料金が安い制作会社です） cloud.lab（料金が安い制作会社） ◆テクノポート株式会社（デザインのみ対応、技術ライティング） テクノポート株式会社（デザイン・技術ライティング） ２、サイトにアクセスを集める 次に、お問合せフォームやホワイトペーパーにたどり着いてもらうために、サイトにアクセスを集めなければいけません。その手段が、SEO対策、広告運用です。 リードレでは、広告運用の戦略・素材を提供しお客様自身で運用していくことをお勧めしています。なぜなら、PDCAのデータが自社にないと再現性がないからです。また、関連会社のブログラボでSEO対策向けのコンテンツも提供しています。 外注を検討している場合は、弊社も利用したことがある以下の企業をお勧めいたします。 ◆ソルー株式会社（広告運用） ソルー株式会社（広告運用） ３、インサイドセールス体制を整える 最後に、お問合せや資料をダウンロードしてくれた会社に対して、電話をし商談化するインサイドセールスの体制が必要になります。この部分は「商談化率を上げる」のパートで詳しくお話しします。 リードレではインサイドセールスの体制を在宅ワーカーを使って内製化することに成功しました。お手伝いいただいたのが、リワークスというメディアです。このメディアは弊社のコンサルタント小山田がリリースに参画したメディアです。 リワークス（インサイドセールス体制構築） アウトバウンド施策 １、戦略を作る（ターゲット・トークスクリプト）２、アウトバウンドの体制を作る 電話をして、アポイントをとりリードを増やしていくのがアウトバウンド施策です。 アウトバウンド施策のメリットは、狙ってターゲットを絞ることができる点です。リストでセグメントできる業種や企業属性だけでなく、トークスクリプトを変えることで経営者に絞ってリードを獲得することが可能です。ただ、ターゲットを狭くすればするほどリードが獲得できる確率（アポイント率）は減っていきます。 ターゲットが狭いサービスは、Webマーケティング施策よりもアウトバウンド施策の方が効果が出やすいです。 アウトバウンドの戦略は、おそらく、アイドマ・ホールディングスが日本で1番営業に関するビッグデータを持っています。 アイドマ・ホールディングス（アウトバウンド） Webマーケティング施策とアウトバウンド施策を組み合わせたハイブリッド施策も有効 最近では、上記2つの手法を組み合わせたやり方も有効です。 例えば、分析をしていると、アウトバウンド時にその場でアポイントにならなくても、企業のコーポレートサイトをチェックしにきているというケースがよくあります。その際、コーポレートサイトの導線が整理されていると、資料ダウンロード等に繋がります。 また、アウトバウンド時の着地を「商談」ではなく「資料送付」にし、まずはサービス資料やホワイトペーパーを読んで理解を深めてもらうといった方法もあります。 商談化率を上げる 特に、Webマーケティング施策の場合は、リードを獲得した後、商談化することが大事になります。 そこで鍵を握るのが「インサイドセールス体制の構築」です。 簡単にいうと、お問合せや資料ダウンロードでリード情報をくれたお客様に対して、どのタイミングで、どういう手段で連絡するか決めましょうということです。 これは、弊社がコンサルティングをしているクライアント様を中心に集めたデータなのですが ・電話での連絡は、メールでの連絡の5倍商談化する・リードを獲得した当日に電話をした場合、1週間以内に電話をした場合より2.5倍商談化する 要は、リードが獲得できたら当日中に電話をする、この体制を構築することが誰にでも実践できる商談化率を高める方法なのです。 受注率を上げる 商談からの受注率を上げることで、企業の最大の目的である売上を上げることができます。 受注率の主な変動要因は以下の3つです。 １、獲得したリードの流入経路２、営業マンの営業スキル３、ビジネスモデルの見せ方 戦略の作り方と逆算思考 最後に、KPI（目標数値）を作り方、戦略の作り方、を簡単に解説します。弊社で、戦略コンサルティングに入る場合は、以下のような考え方で作っていきます。 １、今期どのくらい売上を立てたいか？２、過去の受注率と商材・サービス単価から逆算してどれくらいの商談数が必要か？３、過去の商談化率から逆算してどのくらいのリード数が必要か？４、３のリード数を確保するための戦略を組み立てる 戦略の種類は様々です。「リード獲得経路を増やす＝戦略」と考えがちですが、商談化率、受注率の改善、商材・サービス単価の向上、BMの見せ方の変更など多岐に渡ります。 これらをフレームワークにし、月10万円〜コンサルティングを行うのがリードレのサービスです。詳細を知りたい方は下記よりお問い合わせください。 >>無料相談はこちら

2022-04-13

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ホワイトペーパー

ホワイトペーパーにも種類がたくさん！ 5つの型を制作実績500本以上のリードレが解説

コンテンツマーケティングを進める上で、今やホワイトペーパーは欠かせない存在となっています。 しかし、ホワイトペーパーと一口に言っても、その種類はさまざまです。そのため、マーケターの中には「どのようなホワイトペーパーを作れば良いのかわからない…」と感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか？ そこで本コラムでは、累計500本以上の制作実績を誇るリードレが、ホワイトペーパーでよく使われる、5つの型を紹介。それぞれ作り方もについても解説していきます。 なお、ホワイトペーパーについてゼロから知りたいという方は、こちらの記事もご一読ください。 ホワイトペーパーの代表的な種類 現在、マーケティングで活用されている主なホワイトペーパーは、大きく次の5つの種類（型）に分類することができます。 タイプ1：課題解決型 ターゲットとして想定する読者（ダウンロードするユーザー）が直面している課題をテーマとして取り上げ、その原因と対策について掘り下げていきます。 その上で、自社商材を導入することで同課題が解決できるというストーリーラインとすることで、自社商材を認知してもらい、興味・関心を惹きつけることができます。 【作り方の例：自社商材が会計システムで、ターゲットが経理部門の場合】 ・経理部門が抱えがちな課題にフォーカスする・その際、課題は自社商材で解決できる／解決するためのサポートができるものを設定する　　→課題例「法改正対応でやるべきことが多すぎる」・法改正対応について、一般的な対策を提示する（複数提示すると尚良い）　→対策例：「クラウドサービスとして提供されている会計システムを使う」・一般的な対策で生じうる、落とし穴を示す　→落とし穴の例「クラウドサービスは自社向けにカスタマイズできず、使いずらい」・落とし穴を自社商材で解消できることを示し、その紹介をする　→「弊社の会計システムは、クラウドサービスで法改正対応でき、尚且つカスタマイズ可能」 タイプ2：ノウハウ型 「社内では当たり前の知識を、業界外の人に伝えたところ、「知らなかった」「興味深い」といった反応が返ってきた」 このような経験を持っている方は多いのではないでしょうか。 ノウハウ型のホワイトペーパーでは、そうした自社に蓄積された専門性の高い知見を積極的に提供することで、読者の知識向上を図りつつ、自社商材への興味・関心を高めていきます。 【作り方の例：自社商材がマーケティング支援で、ターゲットが新設されたマーケティング部門の場合】 ・自社のノウハウを棚卸しして、読者が興味を持っているであろうテーマを抽出する　→テーマ例「SEO対策」・SEO対策について、自社のノウハウを整理する　→ノウハウ例：「キーワード選定のポイント」「被リンクの増やし方」「E-E-A-Tの重要性」・ノウハウを実行する上での落とし穴を示す　→落とし穴の例「コンテンツ制作が滞りがち」・落とし穴を自社商材で解消できることを示し、その紹介をする　→「弊社では、SEOコンサルはもちろん、コンテンツ制作まで代行支援可能」 その3：事例集 自社商材の導入事例を記事としてまとめ、ホワイトペーパーにします。 導入事例は一般的に、「導入前の課題」「導入の経緯・決め手」「導入後の効果」の3つの要素で構成されます。こうした要素を読者に提供することで、自社商材導入のイメージが明確になるだけでなく、信頼性の向上にもつながります。 そのため、自社商材の導入検討を進めている顕在層に対して特に有効なホワイトペーパーと言えます。 【作り方】 ・自社商材を導入している優良顧客にアプローチし、事例記事制作の許可を取る・インタビュー取材を実施し、事例記事をライティングする・同様に、複数の顧客にアプローチして事例記事を増やす・まとまった数になったところで、それらを1つのホワイトペーパーとしてまとめる 新規の商材で既存顧客がいない場合や、商材の秘匿性が高く事例記事制作の許可が降りない場合などは、「ユースケース集」として、自社商材が解決できる課題と効果を具体的にイメージできる資料を作成するのがオススメです。 なお、事例記事は単体でもWebマーケティングを行う上で非常に効果的なコンテンツです。事例記事の作り方の詳細については、下記の記事もご一読ください。事例取材で使える「取材要綱テンプレート」もダウンロードいただけます。 導入事例の制作をスムーズに進めるために押さえるべき8つのポイント 導入事例のインタビューを成功へと導く5つのポイント その4：調査レポート型 自社商材に関係する業界や市場に関する調査を行ったうえで、それをホワイトペーパーとして公開する手法です。 最新の市場動向や業界の課題を客観的に分析したコンテンツは読者の興味・関心を惹きつけやすく、他のタイプのホワイトペーパーと比較してダウンロード数を増やしすいというメリットがあります。また、プレスリリースなどと併用することで、拡散性をより高めることも可能です。 ただし、調査に関する知見が自社にない場合、外部調査機関に依頼しなければならず、コストと時間がかかりやすい点に注意が必要です。 【作り方の例：自社商材が採用メディアで、ターゲットが求人企業の場合】 ・採用に関するテーマのうち、求人企業の興味・関心を惹きつけやすいものをピックアップする　→テーマ例「Z世代の就活に関するアンケート調査　〇〇年版 」・テーマをもとに質問を作成し、外部調査機関を通じてアンケートを実施する・結果を資料としてまとめる その5：セミナー資料/イベントレポート型 自社主催のセミナーや外部の展示会などで営業担当者や経営陣が登壇した場合には、その際に使用したセミナー資料を加工してホワイトペーパーとして公開するのが有効です。 特に外部の大規模な展示会やカンファレンスに関連するセミナー資料やイベントレポートであれば、多くのターゲットが関心を持つ可能性が高いので、Facebook広告やリスティング広告といったウェブ広告経由でのリード獲得のコンバージョンポイントとして効果的です。 また、参加者にも後からメールで送ることで、その後のコミュニケーションが取りやすくなるというメリットもあります。 【作成時の注意点】 「すでに投影資料としてまとまっているので、改めてホワイトペーパー化せずとも、そのまま使えばいいのではないか」といった質問いただくことがあります。 投影資料は、登壇者によるトークで内容が補完されていることが通常なので、そのままの状態で公開した場合、読者は文脈がわからなくなってしまいます。 そのため、登壇者のトークも踏まえ、読者に文脈がわかるよう改めて資料化する必要があります。 これからホワイトペーパーを制作するなら、制作実績豊富なリードレへの外注をご検討ください リードレではこれまで、本記事で解説した5型を中心に、500本以上のホワイトペーパー制作を代行してきました。 すでにテーマが決まっている場合はもちろん、「どんなホワイトペーパーを作れば良いか分からない」「どれを優先すればいいの？」といったケースでも、企画出し・活用方法も含めてご支援させていただきます。 ホワイトペーパーについてお困りの方は、お気軽にご相談ください。

2022-04-11

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ホワイトペーパー

ホワイトペーパー事例5選-リード獲得のサンプルを元にご紹介

初めてのホワイトペーパー制作・運用が驚くほどスムーズに！ 「ホワイトペーパー マーケティング スタートアップガイド」 「ホワイトペーパー制作にあたって、どのような内容にするか悩んでいる…」マーケターの中には、このようなお悩みを抱えていらっしゃる方も多いのではないでしょうか。 そこで本コラムでは、ホワイトペーパーの有効な活用事例を5つ紹介していきます。 「他社事例を通じてホワイトペーパー企画・制作のヒントを得たい」「戦略的にホワイトペーパーマーケティングを展開したい」とお考えの方は、ぜひご一読ください。 ホワイトペーパーとは？ ホワイトペーパーは、日本語訳の「白書」という言葉が示すように、もともとは政府や公的機関による年次報告書を指す用語です。 それが転じて、今日ではマーケティング領域において企業が見込み客を獲得・育成するためにWebサイト上に設置する、ダウンロード資料の総称として用いられています。 ホワイトペーパーは、見込み客が商材を認知してから受注するまでのリードタイムの長いBtoBマーケティングにおいて特に有効とされています。このことから、すでに多くのBtoB企業がリード獲得を目的にホワイトペーパーを活用したホワイトペーパーマーケティングに取り組んでいます。 では、BtoBマーケティングでは、どのようなホワイトペーパーが制作されているのでしょうか。実際にホワイトペーパーを有効に活用しているBtoB企業の事例を5つご紹介します。 ホワイトペーパー事例5選 事例1：株式会社キーエンス ●ホワイトペーパー一覧ページ：https://www.keyence.co.jp/downloads/ FA機器の開発製造・販売を行っている国内最大手企業のひとつであるキーエンスは、他社に類を見ないほど数多くのホワイトペーパーを公開しています。 「画像処理の教科書」、「キーエンス式測定・検査の改善のススメ」、「HACCP対策　マーキング機器に求められること」など、テーマとターゲットが絞り込まれたホワイトペーパーを公開していることが特徴的です。 さらに同社では、製品ジャンルごとに「測り隊.com」や「安全知識.com」といった複数のオウンドメディアを運営。各オウンドメディアに掲載されたコラムの内容とマッチしたホワイトペーパーを制作し、ダウンロードページへの導線を整備しています。 流入したユーザーの目的に合った導線の整備でコンバージョンを獲得するという点で、コンテンツマーケティングの理想的な運用形態のひとつと言えます。 事例2：株式会社リンクアンドモチベーション ●ホワイトペーパー一覧ページ：https://www.motivation-cloud.com/whitepaper/ 独自技術「モチベーションエンジニアリング」を基に、人材開発・採用支援など人事・組織課題のソリューションを提供するリンクアンドモチベーション。 同製品のサービスサイトは、多数のホワイトペーパーが「入門書」「事例集」「トレンド」という3つのカテゴリに分かれた状態で設置されていることが特徴です。 また、「HR JOURNAL」に見られる雑誌のようなデザインの表紙は、これからホワイトペーパー制作を検討している企業が参考にしやすい事例と言えます。 複数のホワイトペーパーを制作する場合には、このようにシリーズ雑誌のような形で統一感を持たせつつ、一目で他のホワイトペーパーとは異なることがわかるようなデザインとすることが効果的です。 事例3：アズ株式会社 ●ホワイトペーパー一覧ページ：https://asz-park.com/talkscript/ 成果報酬型の営業代行・支援を行っているアズでは、「コンサルティング会社」「大手電機メーカー」など、業種別に最適化したトークスクリプトをホワイトペーパーとして多数公開しています。 業種だけではなく、「社長アポ」「部長アポ」など、ターゲットの役職別に細分化したトークスクリプトを公開していることも特徴のひとつです。 このように、業種や役職ごとに細分化したホワイトペーパーを設置することで、ダウンロードした見込み客の特性が把握しやすいというメリットがあります。 また、本事例におけるトークスクリプトのように、読者がダウンロードしてすぐに使える”ツール型”のホワイトペーパーは、CV向上に高い効果が期待できます。 事例4：SATORI株式会社 ●ホワイトペーパー一覧ページ：https://satori.marketing/satori_materials/ マーケティングオートメーションツール「SATORI」を開発・提供しているSATORIでは、マーケティング領域で多岐にわたるホワイトペーパーを公開しています。 具体的には、同製品の強みである匿名ナーチャリングを解説したもの、MAツールの入門的な資料、MAツール導入にあたっての稟議書作成解説書、MAツール市場のシェアやマーケターの口コミを調べた調査資料などです。 このように同社のソリューションに関連したホワイトペーパーを網羅的に公開することで、潜在層の獲得はもちろん、顕在層の育成・刈り取りといった効果が期待できます。 ＞＞同社のホワイトペーパーの一部はリードレ（旧ネクストアド）が制作いたしました。 リードレのホワイトペーパー制作代行サービスの導入事例についてはこちらをご覧ください。 事例5：株式会社リードレ（旧ネクストアド） ●ホワイトペーパー一覧ページ：https://www.leadre.co.jp/download 最後に、リードレの事例をご紹介します。 リードレでは、ホワイトペーパー制作・運用を検討している方を対象に、「ホワイトペーパー マーケティング スタートアップガイド」を公開しています。 また、実際に制作を進める際のお役立ち資料として、ホワイトペーパー構成案サンプル、ホワイトペーパーテンプレートなどもWebサイト上に設置。これらのホワイトペーパーは、メールマーケティングでも積極的に活用しています。 特にホワイトペーパーテンプレートは、「すでにホワイトペーパー制作が決まっている」という弊社にとってのホットな見込み客に対して有効です。事例3で紹介した「トークスクリプト」と同様、ツール型のホワイトペーパーとして、CV向上にも一役買っています。 ホワイトペーパーの代表的なパターン ここまで紹介した事例の中でも挙げたように、一口にホワイトペーパーといっても、その種類は様々です。 それらの種類は、次のパターンに大きく分類することができます。 1.課題解決型2.ノウハウ型3.事例集型4.調査レポート型5.セミナー資料/イベントレポート型6.営業資料/サービス資料型 >>ホワイトペーパーの種類について、より詳しく知りたいという方はこちらの記事（「ホワイトペーパー6つの種類を解説！」）をご覧ください。 ホワイトペーパーはリード獲得できないと意味がない。 ここまで、ホワイトペーパーを有効に活用している企業の事例について紹介してきました。 その共通点として、いずれの事例でも多くのホワイトペーパーを制作・運用していることが挙げられます。しかし、闇雲に多くのホワイトペーパーを制作したとしても、成果につながらなければ意味がありません。 リードレでは、良質なホワイトペーパー＝リード獲得ができるホワイトペーパーと定義し、これまで1,000本以上の”成果の出る”ホワイトペーパーを制作してきました。 また、「Webを活用したマーケティングの取り組みが初めて」「既にホワイトペーパーマーケティングを実践しているが、いまいち成果が出ない」といった企業を対象に、BtoBマーケティング全体の戦略設計支援も行っております。 ホワイトペーパー制作・運用について課題をお持ちの方は、ぜひ「ホワイトペーパー マーケティング」スタートアップガイドも合わせてご一読ください。

2022-04-08

コンテンツマーケティング

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コンテンツマーケティングでのコンテンツ企画3ステップ【BtoB向け】

SEOコラム、ホワイトペーパー、サービス資料、導入事例… コンテンツマーケティングの実践にあたっては、このように様々なコンテンツが必要です。 とはいえ、「どのようにコンテンツを作れば良いのかわからない」「コンテンツ制作の優先順位付けが難しい」といった課題を抱えているマーケティング担当者も多いのではないでしょうか？ そこで本コラムでは、BtoB領域のコンテンツマーケティングで成果につながるコンテンツを企画するための3つのステップを解説していきます。 コンテンツマーケティングでのコンテンツ企画3ステップ 1：ペルソナの設計 ”コンテンツ”マーケティングとはいえ、コーポレートサイトやサービスサイトで、ただひたすらコンテンツを公開すれば良いというわけではありません。 コンテンツが自社の顧客となり得る見込み客の情報ニーズに合っていなければ、「読んでもらえない」「リード獲得につながらない」といった状況に陥る可能性が高いです。 そういった状況を防ぐために必要なのが、ペルソナ設計です。ペルソナとは、自社商材を導入する典型的なユーザー像のことを指した言葉です。 下の画像例に示すように、あたかも実在する人物であるかのように、年齢、性別、所在地、役職、年収、価値観といった細かな情報も含めて人物像を明確にしましょう。 ペルソナを明確化することによって、常に「誰に向けたコンテンツなのか？」という根本に立ち返ることができるようになり、チーム全体で一貫性を保ちながらコンテンツマーケティングを進めていけるようになります。 既存の自社商材について「架空の人物像をペルソナに落とし込むのが難しい」という場合は、既存顧客の担当者をペルソナとする方法もあります。 出典：https://blog.kairosmarketing.net/contentmarketing/persona-marketing/ 2：カスタマージャーニーマップの作成/情報ニーズの把握 次に、設計したペルソナが、自社の商材を発注するまでにどのような思考や行動を経るのか、検討した上で可視化しましょう。 その際に活用されるのがカスタマージャーニーマップです。カスタマージャーニーマップは、見込み客が商材を認知した後、情報収集、比較検討、商談、社内稟議といったプロセスを経て最終的な導入に至るまでの思考や行動の変化を時系列で可視化したものです。 カスタマージャーニーマップは、あくまでも仮説として作成するものですが、できる限り実態に即したものにしておかないと、その後制作するコンテンツの仕上がりに悪影響があります。 そのため、マーケティング部門だけではなく、営業部門も巻き込みつつ、見込み客が自社商材の導入に至るまでのプロセスなどをヒアリングしたうえで、次のような形で最終的な受注に至る過程でのリードの情報ニーズを記載するようにしましょう。 【ウェブ会議ツール導入までのカスタマージャーニーマップの場合】 ●潜在層リードの情報ニーズ（例） 「来年以降も、度々在宅勤務が発生しそうだな。在宅勤務中も生産性高く働いてもらうための仕組みづくりのノウハウが知りたい」 ●顕在層リードの情報ニーズ（例） 「たくさんあるウェブ会議ツールの中から、自社に最適なものを見極めるにはどこに注意すれば良いのだろう？」 「導入にあたって社内稟議をスムーズに通過させるためのコツを知りたいな」 出典：https://webbu.jp/customer-journey-2532 3：コンテンツマップの作成 カスタマージャーニーマップの作成を通じて見込み客の情報ニーズが明確になったら、コンテンツマップを作成し、情報ニーズに合ったコンテンツの概要を可視化します。 コンテンツマップは、ステップ2で作成したカスタマージャーニーマップを念頭に、各フェーズの情報ニーズを満たすためのコンテンツのアイデアを記載したものです。 カスタマージャーニーマップで可視化した行動を踏まえつつ、それぞれのコンテンツをどのような形式で、どのような手段で配信するのかも検討しましょう。 【代表的なコンテンツの形式】 SEOコラム ナーチャリングコラム ホワイトペーパー サービス資料 DM など 【代表的なコンテンツの配信手段】 ウェブサイトでの公開 メルマガでの配信 郵送での配信 FAXでの配信 問い合わせフォーム経由での配信 など コンテンツの企画から制作までコンテンツマーケティングをワンストップでご支援！ 今回は、BtoB領域のコンテンツマーケティングで成果につながるコンテンツを企画するための3つのステップを解説してきました。 これらのステップを踏むことで、見込み客の情報ニーズに合った良質なコンテンツが作れるようになるでしょう。 ただし、自社のリソースだけで今回解説したステップを実践するのは容易ではありません。 よくある失敗例として「ペルソナ設計時、社内の意見がまとめられず、完成しないままうやむやになった」「コンテンツマップ作成時、アイデアが全然出てこない」といったものがあります。 こうした課題を解消すべく、BtoBマーケティングに成功している企業の中には、今回紹介した3ステップをアウトソーシングしているところが少なくありません。 リードレでは、数多くのBtoBコンテンツを制作してきた実績をもとに、カスタマージャーニーマップの作成やコンテンツマップの作成はもちろん、コンテンツの実制作も含めてBtoB企業のコンテンツマーケティングをワンストップでご支援しています。 これからコンテンツマーケティングに取り組もうとしている企業様、コンテンツマーケティングで苦戦しているというマーケティング担当者の方は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-29

コンテンツマーケティング

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コンテンツマーケティングでのサイト導線改善で絶対に見逃せないたった3つのポイント

「PV数は増えているのに、なかなかCV数が増えない…」 コンテンツマーケティングに取り組む中で、このような課題に直面する企業が少なくありません。そして、このような状況は多くの場合、ウェブサイト内の導線に問題があることによって引き起こされています。 そこで本コラムでは、BtoBのコンテンツマーケティングにおいて特に重要となるサイト導線の改善ポイントを解説していきます。 コンテンツマーケティングのサイト内導線の改善で押さえるべきポイントとは？ 1：流入元にあったコンバージョンポイントに誘導しているか？ 「コンバージョンポイントは、問い合わせフォームだけ」 このようなBtoB企業のWebサイトは少なくありません。 しかし、問い合わせフォームからコンバージョンに至るのは、相当程度自社や自社商材に興味関心を持っているサイト訪問者だけです。 コンテンツマーケティングによるリード（見込み客）の獲得を加速させるには、サイト訪問者の属性に合ったコンバージョンポイントの拡充が不可欠です。 具体的には、問い合わせフォームを含めて次のようなコンバージョンポイントをサイト内に設置しましょう。 問い合わせフォーム 価格表ダウンロード サービス資料ダウンロード 導入事例集ダウンロード ホワイトペーパー（お役立ち資料）ダウンロード このようなコンバージョンポイントを、流入元コンテンツの内容に合わせて設置することで、コンバージョン数を増加が期待できます。 たとえば、製品比較のポイントについて解説したSEOコラムであれば、自社製品を紹介しつつ製品比較に関連するホワイトペーパーのダウンロードページに誘導するのが良いでしょう。 2：コンバージョンを後押しする工夫があるか？ 前述したように、問い合わせフォームからコンバージョンに至るサイト訪問者は、自社や自社商材にもともと興味・関心のある顕在層のユーザーです。 このように、顕在層を対象としたコンバージョンポイントは、目立つ位置にさえ設置しておけば、それだけでもコンバージョンを獲得できる（問い合わせに至る）可能性が高いです。 一方で、ホワイトペーパーなど、資料ダウンロード系のコンバージョンポイントについては状況が異なります。 問い合わせを行う人よりも検討フェーズが進んでおらず、「役に立ちそうな資料だったらダウンロードしてみようかな」といった程度に考えている層（潜在層）が多いです。 そのため、問い合わせページと同じ感覚で資料のアイキャッチ画像と入力フォームだけを掲載していても、なかなかコンバージョンを獲得することはできません。 資料ダウンロード系のコンバージョンポイントのCV率を高めるためには、ダウンロードを後押しするための次のような工夫をしてみましょう。 200文字程度の資料概要を掲載する 目次を掲載する 「累計ダウンロード数◯◯◯」といった形で人気コンテンツであることを示す 問い合わせフォームに比べて、必須入力項目の数を減らす 3：プッシュ通知やポップアップは本当に必要か？ 「耳よりの最新情報をお届け！」 「最新ウェビナー情報をお知らせ！」 Webサイトを訪れた後に、PCやスマートフォンや上にこのような通知が表示されることがあります。これは、いわゆるWebプッシュ通知と呼ばれるものです。 Webサイトを運営している企業側は、Webプッシュ通知を「許可」したサイト訪問者に対して、新製品のリリースや新規コンテンツの公開といった様々な通知を配信し、Webサイトへの再訪を促すことが可能です。 また、最近では多くのWebサイトでポップアップが使用されています。ポップアップはWebページ閲覧時、自動的に表示される通知メッセージです。BtoB企業のWebサイトでは多くの場合、問い合わせページや資料ダウンロードページへのリンクを目的としたバナーが表示されます。 Webプッシュ通知やポップアップは、Webサイトへの再訪やコンバージョンポイントへの誘導といった形で、コンテンツマーケティングで成果を生み出すために効果的に働くこともあります。 しかし、使い方には注意が必要です。 本コラムをお読みの皆さんも、サイトにアクセスするたびに表示されるポップアップや、スマホ上に表示されるWebプッシュ通知を鬱陶しく感じたことがあるのではないでしょうか？ 当然、サイト訪問者にこのような印象を与えてしまっては再訪につながることはありません。 Webプッシュ通知やポップアップを利用しているという場合には、それらが本当に必要なのか、通知のタイミングや頻度は適切なのかといったことを再検討することをおすすめします。 導線改善を含むコンテンツマーケティングをワンストップでご支援！ 本コラムでは、BtoBのコンテンツマーケティングにおいて特に重要となるサイト導線の改善ポイントを解説しました。 そして、リードレではサイト導線の改善を含めて、BtoB企業のコンテンツマーケティングをワンストップでご支援しています。 最上流の戦略策定から、ペルソナ設計、コンテンツマップ作成、コンテンツ制作に至るまで、すべてお任せいただけます。 コンテンツマーケティングに取り組んでいるものの、目立った成果が上がっていない企業様、これからコンテンツマーケティングに取り組もうとしている企業様は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-28

コンテンツマーケティング

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コンテンツマーケティングで最適な記事制作会社を見極めるための4つの質問【BtoB企業向け】

BtoC領域のみならず、BtoB領域でもコンテンツマーケティングに取り組む企業が多くなりました。 そして、コンテンツマーケティングでは様々なコンテンツ（記事）を制作する必要があります。 その制作の一部を外注している企業も少なくありません。 本コラムでは、コンテンツマーケティングに取り組むBtoB企業が最適な記事制作会社を見極めるために投げかけるべき4つの質問を紹介していきます。 コンテンツマーケティングで最適な記事制作会社を見極めるための4つの質問 1：BtoBでの記事制作実績はありますか？ 今日では、非常に多くの記事制作会社が存在しています。 元々は書籍や雑誌といった紙媒体の制作を主力としていたところもあれば、設立当初からウェブコンテンツの制作に特化しているというところもあります。 そして、このように様々な制作会社の中から最適な1社を見極めるには、BtoB領域での記事制作実績を問うことが重要です。 ご存じの通り、個人を相手にするBtoC領域と企業を相手にするBtoB領域では商流が大きく異なります。 また、個々の記事についても、目的、記事の体裁、使用すべき文言（あるいは使用を避けるべき文言）などが異なります。 例えば、女性向けの化粧品を紹介するランディングページと、企業向けのITソリューションを紹介するランディングページとでは、同じ記事と言えどもトンマナや読み手に与える印象が大きく異なることはおわかりいただけるはずです。 そして、記事制作会社のなかにはBtoC領域を主戦場としているところが少なくありません。 そのような記事制作会社にBtoBの記事制作を依頼しても、商流や適切なトンマナへの理解が不足していることから”BtoBっぽくない”記事になってしまう可能性が高いです。 そのため、コンテンツマーケティングの記事制作会社の見極めにあたってはBtoBでの記事制作実績を確認する質問を投げかけることが不可欠です。 そのうえで、過去の制作実績を共有してもらうことで、BtoB領域の記事という観点で一定の水準を満たしているのかどうかを確認しましょう。 2：似たような商材での記事制作実績はありますか？ コンテンツマーケティングにおける記事は、認知から導入に至る検討フェーズを踏まえつつ、ターゲットとするペルソナの情報ニーズに合わせて制作する必要があります。 そのためには、自社の商材が属するジャンル（「マーケティングオートメーションツール」「会計ツール」「人材採用/人材派遣」「システム開発」など）について一定の知見が必要です。 そのうえで、その商材ジャンルを導入するにあたってどのような情報が必要になるのかを考える必要があります。 したがって、記事制作会社の選定にあたっては自社の属する商材ジャンルでの記事制作実績があるのかも重要なポイントになります。 言うまでもなく、過去にその商材ジャンルでの記事制作実績があるところの方が、ペルソナが求める情報ニーズにあった記事を制作してもらうことができる可能性が高まります。 3：制作体制を教えてください 最近では、フリーランスとして活動しているライターやデザイナーが登録しているクラウドソーシングサイトが数多く存在しています。 そして、記事制作会社のなかにはクラウドソーシングサイトに登録しているライターやデザイナーに記事制作を”丸投げ”しているところもあります。 あるいは、SEOキーワードの抽出だけを行って、あとはクラウドソーシングサイトのライターに数十本や数百本という単位でまとめて発注しているというケースもあります。 当然ながら、このような”丸投げ”を行っている記事制作会社に外注をしても、期待したような記事は仕上がりません。 BtoC領域とは異なり、BtoB領域の場合は多くの人にとっては身近ではない商材がほとんどです。 したがって、クラウドソーシングサイトの登録ライターのなかで自社の商材ジャンルについての知見を持った人がいる可能性は低く、結果的にすでに他社サイトに掲載されている情報をかき集めた記事になってしまうことが珍しくないのです。 そのため、記事制作会社の選定では制作体制を確認しましょう。 記事制作会社側のプロジェクトマネージャーやディレクターがどのような役割を担い、実際の記事制作にはどのような経歴のライターがアサインされる予定なのかを確認することで、”丸投げ”体質ではない記事制作会社を見極めることが重要です。 4：御社が制作した記事が、過去にどのような成果につながりましたか？ コンテンツマーケティングの一環で制作する各記事は、ウェブサイトへの流入増やリード獲得といった成果を創出するためのものです。 一方で、記事制作会社のなかには「うちは言われた通りの記事を作るだけ」といったマインドで制作案件を受注しているところもあります。 このような制作会社に依頼をしても、流入増やリード獲得につながるような意見をもらうことは難しく、そのような視点での記事を制作してくれることも期待できません。 そして、このような記事制作会社の多くは、過去に携わった案件でも「自社が納品した記事がどれだけ閲覧されたのか？」「自社が納品した記事を経由してどれだけのリードを獲得できたのか？」といった成果にはあまり関心を持っていません。 裏を返せば、過去に制作した記事が具体的にどのような成果につながったのかを問うことで、その記事制作会社が単に記事の納品だけを考えているのか、納品後の成果創出まで見据えているのかを見極めることができます。 コンテンツマーケティングの記事制作はBtoB専門のリードレにお任せ！ 今回は、コンテンツマーケティングに取り組むBtoB企業が最適な記事制作会社を見極めるために投げかけるべき4つの質問を紹介してきました。 そして、コンテンツマーケティングの記事制作はリードレにお任せください。 リードレでは、これまでにChatwork様やSATORI様をはじめとして数多くのBtoB企業様の記事を制作してきました。 記事制作にあたっては、経験豊富なディレクターの指揮のもと、BtoB記事の制作実績が豊富なライター陣がSEOコラム、導入事例、ホワイトペーパーといった様々な記事を制作致します。 コンテンツマーケティングの記事制作会社をお探しの方は、まずは下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-28

コンテンツマーケティング

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コンテンツマーケティングで指標とすべき代表的な7個のKPI

「とりあえず、時間があるときにSEOコラムを作って自社ブログで公開している」 「最近よく耳にするホワイトペーパーというものを、とりあえず1本作ってみた」 このような形で、明確な目標がないままコンテンツマーケティングを実践しても、成果を出すことは非常に困難です。 他のビジネス活動と同様、コンテンツマーケティングの実践にあたっても、KPIとして具体的な評価指標を設定し、PDCAを回すことが不可欠です。 そこで本コラムでは、コンテンツマーケティングで指標とすべき7個のKPIを解説していきます。 コンテンツマーケティングで指標とすべき7個のKPI 1：ページビュー数（PV数）、表示回数 コンテンツマーケティングの最も代表的な評価指標が、ページビュー数（PV数）です PV数は、ウェブサイト内の各ページが閲覧された回数の総和で、同じユーザーがサイト内の複数のページを閲覧した場合には、閲覧ページ数だけ加算されます。 たとえば、ユーザーAが「トップページ」「コラムAページ」「問い合わせページ」を閲覧した場合には3PVということになります。 PV数が少ない場合には、SEOコラムを拡充したり、ウェブ広告を出稿したりといった方法でウェブサイトへの流入を増やす必要があります。 なお、Googleアナリティクス4（GA4）では、PV数は「表示回数」と表現を変えています。 2：セッション数 セッション数は、ウェブサイト上で発生したセッションの総和を示した指標です。 セッションとは、複数のページビュー、イベント、ソーシャル インタラクション、e コマース トランザクションなどを含むウェブサイト上での一連の操作のことを言います。 なお、Googleアナリティクス4（GA4）では次のような条件で1回のセッションが終了し、次のセッションが開始されたと判定されます。 操作が行われない状態で 30 分経過（セッションタイムアウト） 異なるドメインに異動 PV数（表示回数）と同様に、セッション数が少ない場合にも、SEOコラム拡充やウェブ広告出稿などによってウェブサイトへの流入を増やす必要があります。 3：ユニークユーザー数（UU数） ユニークユーザー数（UU数）は、ウェブサイトにアクセスしているユーザー数の総和を示した指標です。 Googleアナリティクス4（GA4）ではcookieデータやIPアドレスでサイト訪問者を特定して、ユーザー数をカウントします。 そのため、実際は同一人物がアクセスしている場合でも、異なるブラウザを利用したり、異なるネットワークからアクセスしたりすると別々のサイト訪問者としてカウントされます。 UU数は、PV数（表示回数）やセッション数と同様、主にサイトの人気度を判断する際の指標として活用されます。 4：コンバージョン数（CV数） コンバージョン数は、ウェブサイト上で発生した次のようなコンバージョンの総和を示した指標です。 問い合わせ サービス資料のダウンロード ホワイトペーパーのダウンロード 無料トライアルの申込 など 5：コンバージョン率（CVR） コンバージョン率は、ある分母に対してコンバージョンに至った割合を示した指標です。 一般的には、PV数やセッション数、ユーザー数に対するCVRを算出します。 PV数に対するCVRを算出する場合：CV数/PV数 セッション数に対するCVRを算出する場合：CV数/セッション数 ユーザー数に対するCVRを算出する場合：CV数/ユーザー数 CV数とCVRを組み合わせて見ることで、インバウンドでのリード獲得の課題を把握することができます。 たとえば、CVRが良いにも関わらずCV数が少ないという場合には、そもそものPV数が少ないと考えられます。こうしたケースでは、SEOコラム拡充やウェブ広告出稿を通じてウェブサイトへの流入を増やす必要があります。 一方で、CVRが悪いという場合には、サイト内導線の見直しやコンバージョンポイントの拡充といった施策を講じて、サイト訪問者をより確実にコンバージョンさせるようにする必要があります。 6：回遊率 回遊率は、平均して同じユーザーが1回のセッションで何ページを閲覧しているのかを示した指標です。 回遊率が高ければ高いほど、多くのユーザーがそのウェブサイトの情報に価値を感じているということになります。 そのため、回遊率が高いほど、問い合わせや資料ダウンロードに至る確率（CVR）も高くなるのが一般的です。 7：コンテンツ制作本数 コンテンツ制作本数は、単位期間あたりのコンテンツ制作本数を示した指標です。 言うまでもなく、コンテンツマーケティングの実践にあたってはSEOコラムやホワイトペーパー、メルマガといったコンテンツ制作が欠かせません。 しかし、他の業務が忙しくなったりといった理由でコンテンツ制作は何かと後回しになってしまいがちです。 そこで、コンテンツマップの作成などを通じてコンテンツ制作の全体感を可視化したうえで、「今月はSEOコラムを5本制作する」「上期はホワイトペーパーを3本制作する」といった形で制作本数を指標とすることが重要です。 アポ獲得・受注といったセールス側の指標も加味してコンテンツマーケティングを評価しよう！ 前項では、コンテンツマーケティングで指標とすべきKPIについて解説しました。 これらの指標を追うことで、自社のマーケティングの状況を定量的に判断できるようになります。 しかし、これらの指標だけを見て営業・マーケティングを推進してしまうと、次のような状況に陥ってしまうおそれがあります。 「PV数は増えたけれど、コンバージョン数が全然増えない…」 「リードの数は増えたけれど、全然アポにつながらない…」 BtoB企業のコンテンツマーケティングは、最終的な受注を獲得することを目的に実行します。 そのため、PV数やコンバージョン数が増えたとしても、それがアポ獲得や受注につながらなければ本末転倒です。 こうした場合には、前項に取り上げた指標に加えて、「アポ獲得件数/アポ獲得率」「受注件数/受注率」「受注単価」など、セールス側の指標も加味して効果検証を行っていくことが重要です。 リードレでは、こうした課題が生じることのないよう、最上流のマーケティング戦略の策定からコンテンツ制作までワンストップでご支援しています。 これからコンテンツマーケティングを始めようと検討している方、すでに開始しているものの課題を感じている方は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。

2020-10-27
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