これからbtobマーケティングを始めたいという初心者の方に、btobマーケティングとは何か？最初に理解しておいた方が良い超基本の考え方を解説します。

BtoBマーケティングの目的

btobマーケティングの目的は、シンプルに売上を増やすことです。そのために、どのように、リード（見込み顧客）を増やしていくかが戦略になります。

btobマーケティングは、btoCのマーケティングと違い、狙ってリードを増やすことができるという点が大きく違います。なぜなら、企業情報は個人情報ではないので一般に公開されているからです。

そのリードを商談化させ、受注率を高め、売上を増やしていく、これがbtobマーケティングの基本的な流れです。

リード獲得の手段

では、リードを獲得するためにはどうすれば良いのでしょうか？大きく分けて2つの獲得方法があります。それが「Webマーケティング施策」と「アウトバウンド施策」です。

Webマーケティング施策

Webマーケティング施策のリード獲得の流れ

１、お問合せフォーム、資料ダウンロードを用意する

２、サイトにアクセスを集める

３、インサイドセールスの体制を整える

Webを通してリードを獲得する手段がWebマーケティング施策です。ホワイトペーパーマーケティング、コンテンツマーケティング、ソーシャルマーケティングなど様々な手段がありますが、複数のマーケティングを学ぶよりもまずは、リード獲得の流れを学びましょう。

１、お問合せフォーム、資料ダウンロードを用意する

リードを獲得するには、お問合せをいただくか、ホワイトペーパーをはじめとした資料をダウンロードしてもらわなければいけません。

そのため、お問合せフォームのない会社、資料がダウンロードできない会社はまずこれらを用意しなければいけません。

弊社のホワイトペーパー制作代行サービスは過去にリード獲得ができたデータをもとに企画・構成を行うこと、制作スピードが強みです。詳細は、以下をご参照ください。

>>ホワイトペーパーサービス制作代行

弊社の強みはリード獲得データに基づく企画・構成ですが、他社でも、料金の安い会社、デザインに優れている会社等良い会社があるのでご紹介いたします。

◆cloud.lab（料金が安い制作会社です）

◆テクノポート株式会社（デザインのみ対応、技術ライティング）

２、サイトにアクセスを集める

次に、お問合せフォームやホワイトペーパーにたどり着いてもらうために、サイトにアクセスを集めなければいけません。その手段が、SEO対策、広告運用です。

リードレでは、広告運用の戦略・素材を提供しお客様自身で運用していくことをお勧めしています。なぜなら、PDCAのデータが自社にないと再現性がないからです。また、関連会社のブログラボでSEO対策向けのコンテンツも提供しています。

外注を検討している場合は、弊社も利用したことがある以下の企業をお勧めいたします。

◆ソルー株式会社（広告運用）

３、インサイドセールス体制を整える

最後に、お問合せや資料をダウンロードしてくれた会社に対して、電話をし商談化するインサイドセールスの体制が必要になります。この部分は「商談化率を上げる」のパートで詳しくお話しします。

リードレではインサイドセールスの体制を在宅ワーカーを使って内製化することに成功しました。お手伝いいただいたのが、リワークスというメディアです。このメディアは弊社のコンサルタント小山田がリリースに参画したメディアです。

アウトバウンド施策

１、戦略を作る（ターゲット・トークスクリプト）

２、アウトバウンドの体制を作る

電話をして、アポイントをとりリードを増やしていくのがアウトバウンド施策です。

アウトバウンド施策のメリットは、狙ってターゲットを絞ることができる点です。リストでセグメントできる業種や企業属性だけでなく、トークスクリプトを変えることで経営者に絞ってリードを獲得することが可能です。ただ、ターゲットを狭くすればするほどリードが獲得できる確率（アポイント率）は減っていきます。

ターゲットが狭いサービスは、Webマーケティング施策よりもアウトバウンド施策の方が効果が出やすいです。

アウトバウンドの戦略は、おそらく、アイドマ・ホールディングスが日本で1番営業に関するビッグデータを持っています。

Webマーケティング施策とアウトバウンド施策を組み合わせたハイブリッド施策も有効

最近では、上記2つの手法を組み合わせたやり方も有効です。

例えば、分析をしていると、アウトバウンド時にその場でアポイントにならなくても、企業のコーポレートサイトをチェックしにきているというケースがよくあります。その際、コーポレートサイトの導線が整理されていると、資料ダウンロード等に繋がります。

また、アウトバウンド時の着地を「商談」ではなく「資料送付」にし、まずはサービス資料やホワイトペーパーを読んで理解を深めてもらうといった方法もあります。

商談化率を上げる

特に、Webマーケティング施策の場合は、リードを獲得した後、商談化することが大事になります。

そこで鍵を握るのが「インサイドセールス体制の構築」です。

簡単にいうと、お問合せや資料ダウンロードでリード情報をくれたお客様に対して、どのタイミングで、どういう手段で連絡するか決めましょうということです。

これは、弊社がコンサルティングをしているクライアント様を中心に集めたデータなのですが

・電話での連絡は、メールでの連絡の5倍商談化する

・リードを獲得した当日に電話をした場合、1週間以内に電話をした場合より2.5倍商談化する

要は、リードが獲得できたら当日中に電話をする、この体制を構築することが誰にでも実践できる商談化率を高める方法なのです。

受注率を上げる

商談からの受注率を上げることで、企業の最大の目的である売上を上げることができます。

受注率の主な変動要因は以下の3つです。

１、獲得したリードの流入経路

２、営業マンの営業スキル

３、ビジネスモデルの見せ方

戦略の作り方と逆算思考

最後に、KPI（目標数値）を作り方、戦略の作り方、を簡単に解説します。弊社で、戦略コンサルティングに入る場合は、以下のような考え方で作っていきます。

１、今期どのくらい売上を立てたいか？

２、過去の受注率と商材・サービス単価から逆算してどれくらいの商談数が必要か？

３、過去の商談化率から逆算してどのくらいのリード数が必要か？

４、３のリード数を確保するための戦略を組み立てる

戦略の種類は様々です。「リード獲得経路を増やす＝戦略」と考えがちですが、商談化率、受注率の改善、商材・サービス単価の向上、BMの見せ方の変更など多岐に渡ります。

これらをフレームワークにし、月10万円〜コンサルティングを行うのがリードレのサービスです。詳細を知りたい方は下記よりお問い合わせください。

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