SEOコラム、ホワイトペーパー、サービス資料、導入事例…
コンテンツマーケティングの実践にあたっては、このような様々なコンテンツが必要になります。
とはいえ、「どのようなコンテンツを作れば良いのかわからない」「コンテンツ制作の優先順位付けが難しい」といった課題を抱えている方が多いのではないでしょうか？

そこで本コラムでは、BtoB領域のコンテンツマーケティングで成果につながるコンテンツを企画するための3つのステップを解説していきます。

コンテンツマーケティングでのコンテンツ企画3ステップ

1：ペルソナの設計

コンテンツマーケティングとはいえ、コーポレートサイトやサービスサイトでやみくもにコンテンツを公開すれば良いというわけではありません。
自社にとっての顧客となり得る見込み客（リード）の情報ニーズに合ったコンテンツを公開する必要があります。
そのためには、まずは自社にとってのターゲットをペルソナとして明確に設計することが重要です。

ペルソナとは、自社商材を導入する典型的なユーザー像のことを指した言葉です。
一般的には、あたかも実在する人物であるかのように、年齢、性別、所在地、役職、年収、価値観といった細かな情報も含めてペルソナを設計します。
あるいは、実際に存在している既存顧客の誰かをペルソナとして採用するという方法もあります。

ペルソナを明確化することによって、中長期にわたるコンテンツマーケティングにおいて何かある度に「誰に向けたコンテンツなのか？」という根本に立ち返ることができます。
そのため、コンテンツ企画はもちろん、コンテンツマーケティング全体を一貫性を保ちながら進めていくことが可能になります。

出典：https://blog.kairosmarketing.net/contentmarketing/persona-marketing/

2：カスタマージャーニーマップの作成/情報ニーズの把握

つづいて、明確化したペルソナが最終的な商材導入に至るまでにどのような思考や行動を経るのかをカスタマージャーニーマップを作成して可視化します。
カスタマージャーニーマップは、リードが商材を認知した後、情報収集、比較検討、商談、社内稟議といったプロセスを経て最終的な導入に至るまでの思考や行動の変化を時系列で可視化したものです。

カスタマージャーニーマップは、あくまでも仮説として作成するものです。
とはいえ、できる限り実態に即したものに仕上げる必要があります。
そのため、マーケティング側だけではなく、営業側も巻き込みつつ、既存顧客が自社商材の導入に至るまでのプロセスなどをヒアリングしたうえで作成することが重要です。
そして、カスタマージャーニーマップには、次のような形で最終的な受注に至る過程でのリードの情報ニーズを記載します。

【ウェブ会議ツール導入までのカスタマージャーニーマップの場合】
●潜在層リードの情報ニーズ（例）
「来年以降も、度々在宅勤務が発生しそうだな。在宅勤務中も生産性高く働いてもらうための仕組みづくりのノウハウが知りたい」

●顕在層リードの情報ニーズ（例）
「たくさんあるウェブ会議ツールの中から、自社に最適なものを見極めるにはどこに注意すれば良いのだろう？」
「導入にあたって社内稟議をスムーズに通過させるためのコツを知りたいな」

出典：https://webbu.jp/customer-journey-2532

3：コンテンツマップの作成

カスタマージャーニーマップの作成を通じてリードの情報ニーズを可視化したら、コンテンツマップを作成することで、情報ニーズに合ったコンテンツの概要を可視化しましょう。
コンテンツマップは、ステップ2で作成したカスタマージャーニーマップを念頭に、各フェーズの情報ニーズを満たすためのコンテンツのアイデアを記載したものです。
具体的には、コンテンツのタイトルと概要を記載します。
また、カスタマージャーニーマップで可視化した行動を踏まえつつ、それぞれのコンテンツをどのような形式で、どのような手段で配信するのかも検討します。

【代表的なコンテンツの形式】

• SEOコラム
• ナーチャリングコラム
• ホワイトペーパー
• サービス資料
• DM
  など

【代表的なコンテンツの配信手段】

• ウェブサイトでの公開
• メルマガでの配信
• 郵送での配信
• FAXでの配信
• 問い合わせフォーム経由での配信
  など

コンテンツの企画から制作までコンテンツマーケティングをワンストップでご支援！

今回は、BtoB領域のコンテンツマーケティングで成果につながるコンテンツを企画するための3つのステップを解説してきました。

一方で、自社のリソースだけで今回解説した3ステップに沿ってコンテンツを企画するのは容易ではありません。
特に、これから本格的にコンテンツマーケティングに取り組むという場合には知識やノウハウが限られているため、想像以上の手間が掛かってしまう可能性も…。
そのため、コンテンツマーケティングに取り組む企業のなかにはコンテンツの企画をアウトソーシングしているところが少なくありません。

そして、リードレでは、カスタマージャーニーマップの作成やコンテンツマップの作成はもちろん、コンテンツの実制作も含めてBtoB企業のコンテンツマーケティングをワンストップでご支援しています。
コンテンツマーケティングに取り組んでいる/取り組もうとしている企業様は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。