「PV数は増えているのに、なかなかCV数が増えない…」

コンテンツマーケティングに取り組むなかで、このような課題に直面する企業が少なくありません。
そして、このような状況は多くの場合、ウェブサイト内の導線に問題があることによって引き起こされます。

そこで本コラムでは、BtoBのコンテンツマーケティングにおいて特に重要となるサイト導線の改善ポイントを解説していきます。

コンテンツマーケティングのサイト内導線の改善で押さえるべきポイントとは？

1：流入元にあったコンバージョンポイントに誘導しているか？

「コンバージョンポイントは、お問い合わせだけ」

今なお、このようなBtoB企業のウェブサイトが少なくありません。
しかし、問い合わせに至るのは、相当程度自社や自社商材に興味関心を持っているサイト訪問者です。
そのため、コンテンツマーケティングによるリード（見込み客）の獲得を加速させるには、コンバージョンポイントの拡充が不可欠です。
具体的には、問い合わせフォームを含めて次のようなコンバージョンポイントをサイト内に設置しましょう。

• 問い合わせフォーム
• 価格表ダウンロード
• 製品比較表
• サービス資料ダウンロード
• 稟議書テンプレート
• 導入事例集
• ホワイトペーパー（お役立ち資料）

とはいえ、単にコンバージョンポイントを設置するだけではコンバージョン数を増やすことはできません。
コンバージョン数を増やすには、SEOコラムやウェブ広告などから流入してきたサイト訪問者をコンバージョンポイントに誘導する必要があります。
そのためには、流入元コンテンツの内容に合ったコンバージョンポイントに誘導することが重要です。
たとえば製品比較のポイントについて解説したSEOコラムであれば、自社製品を紹介しつつ製品比較表のダウンロードページに誘導するのが良いでしょう。
あるいは、潜在層の流入を目的としたSEOコラムであれば、潜在層向けに制作した「業界最新事情」「調査レポート」といったホワイトペーパーへの誘導が効果的です。

2：コンバージョンを後押しする工夫があるか？

前述したように、問い合わせを行う人は課題が顕在化しており、貴社商材にも強い関心を抱いています。
そして、問い合わせページにも何らかの問い合わせを行うという意思を固めてアクセスをします。
そのため、単に入力フォームを設置しただけの問い合わせページであっても十分なコンバージョンを獲得することが可能です。

一方で、サービス資料やホワイトペーパーといった資料ダウンロード系のコンバージョンポイントについては状況が異なります。
問い合わせを行う人よりも検討フェーズが進んでおらず、「役に経ちそうな資料だったらダウンロードしてみようかな」といった程度に考えている人が多いです。
そのため、問い合わせページと同じ感覚で資料のアイキャッチ画像と入力フォームだけを掲載していても、なかなかコンバージョンを獲得することはできません。
コンバージョンを後押しするための次のような工夫が必要になります。

• 200文字程度の資料概要を掲載する
• 目次を掲載する
• 「累計10,000ダウンロード」といった形で人気コンテンツであることを示す
• 問い合わせフォームに比べて、入力項目の数を減らす

3：プッシュ通知やポップアップは本当に必要か？

「耳よりの最新情報をお届け！」
「最新ウェビナー情報をお知らせ！」

ウェブサイトを訪れた際に、ブラウザ上でこのような通知が表示されることがあります。
これは、いわゆるプッシュ通知と呼ばれるものです。
ウェブサイトを運営している企業側は、プッシュ通知を「許可」したサイト訪問者に対しては、その後ブラウザを利用している際にそのサイト訪問者に対して新製品のリリースや新規コンテンツの公開といった様々な通知を配信できます。
それによって、ウェブサイトへの再訪を促すことが可能です。
また、最近ではポップアップを使用しているウェブサイトも目立つようになりました。
ポップアップはページ閲覧時に画面下部に表示されることが多い通知メッセージです、
多くの場合、問い合わせページや資料ダウンロードページへのリンクを目的としたバナーが表示されます。

プッシュ通知やポップアップは、ウェブサイトへの再訪やコンバージョンポイントへの誘導といった形で、コンテンツマーケティングで成果を生み出すために効果的に働くこともあります。
しかし、使い方には注意が必要です。
本コラムをお読みの皆さんも、サイトにアクセスするたびに表示されるプッシュ通知やポップアップを鬱陶しく感じたことがあるのではないでしょうか？
当然、サイト訪問者にこのような印象を与えてしまっては離脱につながってしまいます。
そのため、プッシュ通知やポップアップを利用しているという場合には、それらが本当に必要なのか、通知のタイミングや頻度は適切なのかといったことを再検討することをおすすめします。

導線改善を含むコンテンツマーケティングをワンストップでご支援！

本コラムでは、BtoBのコンテンツマーケティングにおいて特に重要となるサイト導線の改善ポイントを解説しました。

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