「サイトへの流入は増えたけれど、全然コンバージョンにつながらない…」
「アポにつながらないリードの数が多すぎる…」
せっかくコンテンツマーケティングに取り組んでも、このような状況が続いていては売上にはつながりません。

そこで本コラムでは、BtoB企業が最速で売上につながるコンテンツマーケティングを実践するために絶対に押さえるべき3つのポイントを解説していきます。

コンテンツマーケティングを最速で売上UPにつなげるためのたった3つのポイント

1：SEOコラムはコンバージョンに近いキーワードから作成する

SEOコラムは、自然検索での流入獲得を目的として制作します。
具体的には、自社の商材と関連するキーワードを抽出し、そのキーワードで検索上位に表示されるような設計で制作することになります。
キーワードにもよりますが、基本的には「マーケティング」「採用」といった単一キーワードで検索上位表示を果たすことは至難の技です。
単一キーワードは、検索時にヒットする競合サイトの数が膨大だからです。
そのため、SEOコラムは複合キーワードでの上位表示を狙うのがセオリーです。

そして、SEOコラムはコンバージョンに近い複合キーワードから作成することが重要です。
例えばウェブ会議ツールベンダーが「在宅勤務」の複合キーワードでSEOコラムを作成する場合で考えてみましょう。

【コンバージョンから遠いキーワードの例】

• 在宅 勤務 求人
• 在宅 勤務 英語
• 在宅 勤務 椅子
• 在宅 勤務 転職

このようなキーワードは検索ボリュームが多いものの、検索したサイト訪問者がウェブ会議ツールの導入に至る可能性が限りなく低いことはおわかりいただけるはずです。

【コンバージョンに近いキーワードの例】

• テレワーク 在宅 勤務
• 在宅 勤務 環境
• 在宅 勤務 ツール
• 在宅 勤務 コミュニケーション

先ほどのキーワードに比べて、上に挙げたキーワードの方がウェブ会議ツールと関連づけたSEOコラムを作成しやすいイメージが湧くはずです。
また、ウェブ会議ツールの導入に至る可能性が高い人がサイトを訪問する可能性が高いのは間違いありません。

このように、SEOコラムの作成にあたっては検索ボリュームの多い順に作成するのではなく、コンバージョンにつながりやすい複合キーワードから作成していくことが重要です。

2：アポ獲得・受注に近いコンバージョンポイントから拡充する

「ウェブサイトに設置しているコンバージョンポイントは、問い合わせフォームだけ」

このようなBtoB企業のウェブサイトが少なくありません。
しかし、問い合わせに至るのは相当程度、自社や自社商材に興味関心を持っているサイト訪問者です。

BtoC領域のみならず、BtoB領域でもオンラインでの情報収集が一般化しました。
そのため、「問い合わせるのは最終選定段階に入ってから」という可能性が高いのです。
このような状況下でコンテンツマーケティングを通じてウェブでのリード獲得を加速させるには、コンバージョンポイントを拡充することが重要です。

具体的には、問い合わせフォームを含めて次のようなコンバージョンポイントが代表的です。

1. 問い合わせフォーム
2. 価格表ダウンロード
3. 製品比較表
4. サービス資料ダウンロード
5. 稟議書テンプレート
6. 導入事例集
7. ホワイトペーパー（お役立ち資料）

そして、コンバージョンポイントはアポ獲得・受注に近いものから制作していくようにしましょう。
上に挙げたコンバージョンポイントのうち、一般的にアポ獲得・受注に至る可能性が最も高いのは問い合わせフォームであり、最も遠いのはホワイトペーパーです。
そして、問い合わせ以外のコンバージョンポイントを拡充する場合には、まずは価格表、製品比較表、サービス資料といった顕在層向けのものから拡充していくことで、最速で売上につなげることができます。

3：SEOコラム・コンバージョンポイントはセットで考える

このように、流入獲得を目的としたSEOコラムと、流入後のリード獲得を目的としたコンバージョンポイントは、いずれもアポ獲得・受注につながるものから拡充していくことで最速で売上UPを勝ち取ることができます。

そして、SEOコラムとコンバージョンポイントはセットで考えることが重要です。
具体的には、下記のような形です。

【（例）ウェブ会議ツールベンダーの場合】
●SEOコラム
SEOキーワード：在宅 勤務 ツール
在宅勤務を生産性高く行うために必要となるツールを複数紹介。
その中で、ウェブ会議ツールに触れる。
「なお、主要なウェブ会議ツールの機能や価格は、こちらの資料で詳しく解説しています。無料でダウンロードできるので、ぜひご一読ください」といった形で製品比較表のダウンロードページに誘導。

●コンバージョンポイント
形式：製品比較表
自社商材を含む、複数のウェブ会議ツールの機能や価格などを説明した比較表を作成して公開。

このようにSEOコラムとコンバージョンポイントをセットで考えることで、流入したサイト訪問者をスムーズにコンバージョンポイントへと誘導することができます。
そして、最速での売上UPを実現するには、アポ獲得・受注に近いコンバージョンポイントから逆算する形でSEOコラムのキーワードと内容を検討する必要があります。

デマンドジェネレーションにつながるコンテンツマーケティングを強力に後押し

本コラムでは、BtoB企業が最速で売上につながるコンテンツマーケティングを実践するために絶対に押さえるべき3つのポイントを解説してきました。

そして、リードレでは今回解説した3つのポイントをベースに、単にページビュー数やリード数を増やすことを目的とするのではなく、アポ獲得や最終的な受注の獲得をゴールとしたデマンドジェネレーション視点でのコンテンツマーケティングをご支援しています。
最上流のマーケティング戦略策定やカスタマージャーニーの可視化、コンテンツ計画策定、各コンテンツの企画・制作に至るまでBtoB企業のコンテンツマーケティングをワンストップでご支援しています。
売上UPにつながるコンテンツマーケティングを実践したいという方は、まずは下記のサービスガイドをご一読ください。