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2020-10-22

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マーケティングオートメーション


マーケティングオートメーション導入の流れを5ステップで解説！

「マーケティングオートメーションの導入にあたって、どのような準備が必要になるのかを知りたい」
「マーケティングオートメーションを導入する場合、どの程度の時間がかかるのかを知りたい」

このような方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーション導入の流れを5ステップにわけて解説していきます。

マーケティングオートメーション導入5ステップ

1：既存リード情報の集約/クレンジング

マーケティングオートメーションの主要な機能は、問い合わせや資料ダウンロードなどを経て獲得したリードの育成（リードナーチャリング）です。
主にメールでのコミュニケーションを通じて、獲得したリードをアポ獲得や受注へとつなげていくことが必要になります。

そのため、まずは社内に散在しているリード情報を集約する必要があります。
営業部門を中心に保有している名刺情報を名刺管理ツールなどに取り込んだ上で、重複排除を行いつつ、マーケティングオートメーション側で指定されているデータフォーマットにあわせてデータをリスト化します。
その上で、リスト化したデータをマーケティングオートメーションに取り込みます。

2：ウェブサイトへのトラッキングタグの埋め込み

マーケティングオートメーションは、「リードAがコラムAを閲覧した」「リードBが料金ページを2回閲覧した」といった情報をトラッキングすることができます。
このようなトラッキングを行うには、一般にマーケティングオートメーションが発行するトラッキングタグをウェブサイト上に設置する必要があります。
Googleタグマネージャーを導入している場合には、特別な知識がなくとも比較的簡単な操作でトラッキングタグを設置することが可能です。

3：付与するスコアの設定

リードナーチャリングとともに、マーケティングオートメーションの主要な役割の1つがリードクオリフィケーション（リードの選別）です。
ウェブサイトへのアクセスやメール開封、資料ダウンロードといったアクションに応じてそれぞれのリードに特定のスコアを加算していくことで、スコアが高いリード（=ホットリード）を見極めることができます。
その結果、ホットリードに絞って架電や商談を行うことで営業活動を効率化することができます。

そして、マーケティングオートメーションの多くは個別のアクションに応じてスコアリングの重みづけを設定することができます。
例えばウェブページで考えると、一般論を語ったSEOコラムページを閲覧したリードよりも、機能詳細ページを閲覧したリードの方がアポ・受注に至る確度が高いと言えます。
同様に、お役立ち情報をまとめたホワイトペーパーをダウンロードしたリードよりも、サービスガイドや料金一覧をダウンロードしたリードの方がアポ・受注に至る確度が高いでしょう。
このように、発生するアクションごとに付与するスコアを変更することは、スコアリングによって正確にホットリードを抽出する上で非常に重要です。

4：シナリオの設定

マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動をオートメーション化（自動化）することができるITツールです。
そして、オートメーション化を実現する上で欠かせないのがシナリオの設定です。

例えばこのようなシナリオを設定することで、リードとのコミュニケーションをオートメーション化することが可能です。
カスタマージャーニーマップの作成やコンテンツマップの作成を通じて検討フェーズに応じてリードが必要としている情報を可視化しておくことで、精度の高いシナリオを設定することが可能になります。

5：コンテンツの企画・制作

前述したように、マーケティングオートメーションは、メールを中心とした顧客との継続的なコミュニケーションによって獲得したリードをアポ・受注へとつなげていく役割を担います。
また、メール開封やウェブページ閲覧といったアクションに応じて顧客をスコアリングすることでホットリードを見極めます。
そのためには、様々なコンテンツが欠かせません。
具体的には、次のようなコンテンツです。

  • メール
  • ホワイトペーパー
  • コラム
  • 導入事例

※マーケティングオートメーションに欠かせないコンテンツについては、下記のコラムで詳しく解説しています。あわせてご一読ください。
マーケティングオートメーションで不可欠なコンテンツの種類とは？

手間のかかるスコア設定、シナリオ設定、コンテンツ企画・制作をアウトソーシングしませんか？

今回は、マーケティングオートメーション導入の流れを5ステップにわけて解説してきました。
このうち、「1：既存リード情報の集約/クレンジング」については、名刺の電子データ化やデータクレンジングを行っているサービスを利用することで手間なく完了することができます。
また、「2：ウェブサイトへのトラッキングタグの埋め込み」についても、前述の通りGoogleタグマネージャーを利用している場合には手間なく簡単に完了できます。

一方で、「3：スコアリングの設定」「4：シナリオの設定」については時間を要します。
設定自体は短時間で完了できるものの、その前提となるスコア定義やシナリオの設計は、既存のコンテンツの内容やカスタマージャーニーなどを踏まえつつ十分に検討する必要があります。
また「5：コンテンツの企画・制作」についても、コンテンツ制作会議の実施や外部の制作会社の選定、実制作などでかなりの時間を要するのが一般的です。
そのため、マーケティングオートメーションの導入にあたっては、外部のコンサルティング会社の支援を受けてこれらの事前準備の迅速化を図っている企業が少なくありません。

そして、リードレではこれまでに数多くの企業様のマーケティングオートメーション導入をご支援してきました。
最上流のカスタマージャーニーマップ作成やコンテンツマップ作成はもちろん、シナリオ設計、コンテンツ制作などをワンストップでご支援しています。
マーケティングオートメーション導入をお考えの方は、まずは下記のサービス資料をご一読ください。