「マーケティングオートメーションは、BtoBだけで使えるツールなんじゃないの？」
「BtoCでマーケティングオートメーションを導入して成果を出すには、どのような条件があるの？」

このような疑問をお持ちの方に向けて、本コラムではマーケティングオートメーションで成果を生み出すための条件を考察。
その上で、マーケティングオートメーションに適したBtoC商材の代表例を解説していきます。

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動のオートメーション化（自動化）に貢献するITツールです。
BtoB領域を中心に、国内でもすでに多くの企業が導入・運用しています。

マーケティングオートメーションは、主に下記の役割と機能を持ったITツールです。

役割1：リードジェネレーション（リードの獲得）

• 入力フォームの作成
• ランディングページの作成

役割2：リードナーチャリング（リードの育成）

• シナリオによるアクションの自動化

役割3：リードクオリフィケーション（リードの選別）

• アクションに基づくリードのスコアリング

※各役割と機能は、下記のコラムで詳しく解説しています！
マーケティングオートメーション（MA）とは？〜役割や機能を詳しく解説！〜

マーケティングオートメーションで成果を生み出すための条件

現在のところ、マーケティングオートメーションは主にBtoB領域で利用されています。
一方で、最近ではBtoC領域でも導入する動きが広がっています。

とはいえ、BtoC領域のあらゆる商材がマーケティングオートメーションと相性が良いわけではありません。
BtoC領域でマーケティングオートメーションを導入して成果を生み出すには、主に次のような条件があります。

1：高額商材である

マーケティングオートメーションは、概ね月額数十万円〜、年間数百万円〜という価格設定であることが多いです。
また、マーケティングオートメーションの運用にあたっては次のようなコンテンツが欠かせません。

• メルマガ
• コラム
• ホワイトペーパー

※マーケティングオートメーションの実践で必要になるコンテンツについては、下記のコラムで詳しく解説しています。
マーケティングオートメーション（MA）の導入に向いている業種とは？

そのため、コンテンツ制作を含む周辺コストを含めると、月間100万円以上、年間1,000万円以上の予算が必要になることも珍しくありません。
そのため、BtoCでマーケティングオートメーションを導入して成果を生み出すにはいわゆる高額商材に属することが重要な条件になります。

2：継続的なコミュニケーションが必要である

前述したマーケティングオートメーションの役割・機能のうち、特に中核的な機能を果たすのがリードナーチャリングとリードクオリフィケーションです。
多数のリードを企業規模や業種、検討フェーズといった条件でセグメンテーションした上で、メールやウェブページといったコンテンツを自動的に出し分けるシナリオを組むことでOne to Oneなコミュニケーションが可能となり、リード獲得後のアポ獲得や受注の確度を高めることができます。
このような機能的な特性を考えると、前項で述べた「高額商材である」こととも関係しますが、例えば「数百円程度の文房具」や「数千円程度の食料品」のようにその場で購入を決めてしまうような商材では導入の効果を発揮しづらいというのが実情です。
そのため、数ヶ月あるいは数年といった検討期間を要する商材に適しています。

3：ウェブリテラシーが高い人がターゲットである

マーケティングオートメーションは、メールの自動配信を中心としたオンラインでのマーケティング活動の自動化・効率化に役立つツールです。
そのため、オンラインでの情報収集に積極的な層へのアプローチで利用する場合には顕著な成果を獲得することができます。

一方で、高齢者をメインターゲットとした商材に代表されるように、オンラインでの情報収集にあまり積極的ではない層にアプローチする場合にはマーケティングオートメーションによって成果を生み出すことが難しい可能性が高いです。

マーケティングオートメーションに適したBtoC商材の代表例

前項で挙げた条件を踏まえると、マーケティングオートメーションに適した代表的なBtoC商材には次のようなものがあります。

1：住宅購入/リノベーション

「一生に一度の買い物」と言われるように、住宅はBtoC領域の中で最も高額な商材の1つと言えます。
当然、数千万円、場合によっては数億円というお金が動きますので、顧客の検討期間も長期化しがちです。
また、最近ではいわゆるリノベーションも流行っています。
新築物件の購入よりも費用は抑えられるものの、中古物件の購入とリノベーション工賃で合計数百万〜数千万円程度程度の費用が発生します。

このような住宅購入やリノベーションに至る過程で、顧客は住宅展示場を巡ったり、複数の建築会社や不動産会社の話を聞いたり、オンラインの比較サイトを閲覧したりといった様々なアクションを行います。
特に若年層を中心に、チラシのポスティングや郵送DMではなく、最近ではオンラインで積極的に情報収集をする人が多くなっています。

このような特性を踏まえると、住宅はマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材と言うことができます。

2：金融商品

不動産投資や株式投資といった金融商品も、ビッグマネーがやり取りされるBtoC商材です。
金融商品を持つ顧客の多くは、複数の金融機関と取引があるのが一般的です。
そのような状況の中で自社口座の稼働率を高めて取引金額を高めるには継続的なコミュニケーションが必要になります。
また最近では、顧客の情報取集の手段もオンラインに移行しており、取引そのものもオンラインへと大きく移行しました。

このような状況を踏まえると、金融商品もマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材の1つと言えます。

3：自動車

新車、中古車を問わず自動車も多くの人にとって人生における最も大きな”買い物”の1つです。
特に新車の場合には、高額商品であることは言うまでもなく、数ヶ月程度の検討期間を経てから購入に至ることが多いです。
また、最近ではレンタカーやカーシェアリングといったサービスの利用と比較検討する人も少なくありません。
そのため、自動車を購入するメリットや自社ブランドの優位性といった情報を継続的に発信して購入につなげることが不可欠です。
また、購入後にも継続的なコミュニケーションを図ることで、数年後の買い替え需要も取り逃がさないようにする必要があります。

このような理由から、自動車はマーケティングオートメーションと相性の良いBtoC商材の1つと言えます。

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今回は、マーケティングオートメーションの導入に向いているBtoC商材を紹介してきました。

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