BtoB展示会・セミナー（ウェビナー）をアポ獲得につなげるための4ステップとは？ | ブログ

2020-10-13

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BtoB展示会・セミナー（ウェビナー）をアポ獲得につなげるための4ステップとは？

BtoB展示会・セミナー（ウェビナー）をアポ獲得につなげるためのステップとは？
BtoB企業にとって、展示会やセミナーはリードジェネレーションの代表的なマーケティング施策の1つです。
2020年に入ってからは、新型コロナウイルスの影響によってオフラインでの開催が困難となったことで、オンライン展示会やウェビナー（オンラインセミナー）が積極的に開催されるようになっています。

とはいえ、どれだけ多くのリードを獲得できたとしても、それがアポ獲得や最終的な受注につながらなければ本末転倒です。

そこで本コラムでは、BtoB企業が展示会やセミナー（ウェビナー）を通じて獲得したリードをアポ獲得につなげるために取り組むべきことを4つのステップにわけて解説していきます。

BtoB展示会・セミナー（ウェビナー）をアポ獲得につなげるには？

1.インサイドセールスによる架電

インサイドセールスによる架電は、展示会出展やセミナー開催の後のアポ獲得を目的とした最も効果的なマーケティング施策です。
当然ながら時間が経過するとリードの記憶からウェビナーの内容に関する記憶が薄れていってしまいます。
その結果、せっかく架電をしても「実は内容をよく覚えていなくて」といったことになってしまいます。
そのため、展示会で獲得したリードには翌営業日中には架電を行うようにすることをおすすめします。
また、セミナーやウェビナーで獲得したリードについては、日中に開催した場合には当日中、夜間に開催した場合には翌営業日中に架電するようにしましょう。

なお、架電は下記のようにあくまでも展示会やセミナーの感想を聞くことを切り口として行うようにします。

（セミナー開催後の架電直後のトーク例）
「本日はセミナーにご参加いただき誠にありがとうございました。
ウェビナーご参加のお礼と、ぜひご感想をお伺いしたくお電話させていただきました。恐れ入りますが、5分少々お時間をいただけますでしょうか？」

このような切り口にすることで架電したリードとの間で対話が生まれやすくなり、その後のアポ獲得の可能性を広げることができるからです。

2.メールでの資料送付

架電したもののつながらなかった
電話はつながったもののアポは獲得できなかった

このようなリードは、メールでの資料送付によってフォローしつつアポ獲得を図ります。
下記の要素を盛り込んたメールを送ることで、アポ獲得や資料ダウンロードといったアクションにつなげることが重要です。

アポ候補日時の調整依頼（架電したもののつながらなかった場合）
ウェビナー資料ダウンロードURL
サービス資料ダウンロードURL

（フォローメールの文例（架電したもののつながらなかった場合））
————————
〇〇様
お世話になっております。
株式会社AAAの■■です。
先日は弊社ウェビナーにご参加いただき、
誠にありがとうございました。
何度かお電話させていただきましたが、あいにくつながりませんでしたので、
メールにてご連絡させていただいたしだいです。
ウェビナーにてご紹介いただいた「〜〜〜」につきまして、
ぜひ貴社の課題をお伺いしつつ情報提供をさせていただく機会をいただけませんでしょうか？
ぜひ本メールにご返信いただく形で下記の例を参考に、
直近でご都合のよろしい候補日時を複数お知らせいただければと思います。
（例）
11月3日（火）14:00〜18:00
11月4日（水）14:00〜18:00
11月3日（木）14:00〜18:00
本ウェビナーで使用した資料は、
下記からダウンロードいただけます。
※ダウンロードリンクを掲載（もしくはメール添付）
今回のウェビナーの内容が今後の貴社の活動において
少しでも役立てばと願っております。
あわせて下記より弊社サービス資料をダウンロードいただき、
ぜひご一読いただけますと幸いです。
今後とも何卒よろしくお願い致します。
————————

3.資料をダウンロードしてくれたリードへの架電

「1」での架電時にはアポ獲得には至らなかったものの、「2」で説明したフォローメールで取り上げたウェビナー資料やサービス資料に目を通したことで、自社や自社商材への関心を強くすることが珍しくありません。
そのため、資料をダウンロードしたリードには再度架電しましょう。

そのためには、「2」で配信するメールについてはリード単位でメールの開封はもちろん、資料ダウンロードの状況も把握できる必要があります。
例えばマーケティングオートメーションツールを導入すれば、メールの一斉送信はもちろん、送信後の開封数/開封率やメール内リンクのクリック状況、資料のダウンロード状況などをトラッキングすることができます。
さらに、リンククリックや資料ダウンロードといったアクションが生じた際に、自動的に社内通知メールを配信するといったことも可能です。
そのため、資料ダウンロードをはじめとするリードの態度変容をタイムリーに捉えて架電をすることができます。

なお、代表的なマーケティングオートメーションツールは下記のコラムで詳しく解説しています。
あわせてご一読ください。
【2020年最新】MAツール国内導入数トップ10を比較！

4.ステップメールの送信

「2」のステップメールを送ったものの、態度変容に至らなかったリードに対しては2週間〜1ヶ月程度の間隔でステップメールを送り、継続的に態度変容とアポ獲得の機会をうかがいます。
展示会やセミナー（ウェビナー）をきっかけに接点をもって間もないタイミングでは、まだリードが具体的にどのような課題を抱えており、どのような理由で自社や自社サービスに関心を持ったのかがわかりません。
そのため、ステップメールは訴求軸を変えつつ複数回送ることがポイントです。

例えばウェブ会議ツールベンダーであれば、下記のように訴求軸を変えたステップメールを送ることができます。

【ウェブ会議ツールベンダーのステップメール件名例】
1通目：社内コミュニケーション訴求
【無料資料】在宅勤務中のモチベーション低下・離職を防ぐウェブ会議ツール最新活用術

2通目：営業訴求
ウェブ会議ツールを使ったオンライン営業で地方への販路拡大に成功した3社の事例

3通目：採用訴求
〜コロナ禍でも採用を止めない！〜ウェブ会議ツールを使ったオンライン採用面談マル秘テクニックを公開！

BtoBの展示会・セミナー（ウェビナー）後のアプローチにはホワイトペーパーが必須！

今回は、BtoB企業が展示会やセミナー（ウェビナー）を通じて獲得したリードをアポ獲得につなげるために取り組むべきことを解説してきました。
そして、こうした取り組みに欠かせないコンテンツがホワイトペーパーです。
本記事で解説したように、セミナー（ウェビナー）開催後には、メールで資料ダウンロードを促すことが有効です。一方で、セミナー（ウェビナー）を開催している企業の中には「当日使用したプレゼン資料」をそのままダウンロード資料として活用しているケースが少なくありません。
プレゼン資料は、説明する内容を視覚的に補足するために作られていることがほとんどです。そのため、参加した担当者が後から内容を振り返ることはできても、参加していなかった方がプレゼン資料から当日の内容を十分に理解することは難しいでしょう。このことから、決裁者がセミナー（ウェビナー）に不参加の場合、プレゼン資料によって自社の特長やメリットをアピールする機会を失っている可能性があります。
こうした課題を解消するためには、セミナー（ウェビナー）の内容をまとめ、説明や補足がなくとも完結するようなホワイトペーパーをダウンロード資料として設置することが有効です。
リードレでは、このようなホワイトペーパーの制作をはじめ、様々な接点で獲得したリードのナーチャリング（育成）をご支援しています。