新型コロナウイルスの影響を受けて、オフラインでの展示会やセミナーといったイベントの中止・延期が相次いだことで、BtoC領域だけではなくBtoB領域でもオンラインでのマーケティング活動の重要性が再認識されています。
そのため、すでにBtoB企業の中にはマーケティング人材の積極的な採用に乗り出すところが出てきています。

そこで本コラムでは、BtoBマーケティングに欠かせない代表的な4つのスキルを解説していきます。

BtoBマーケティングで欠かせないスキルとは？

1：コミュニケーションスキル

営業に比べて、マーケティングはそれほどコミュニケーションスキルを求められないと思われがちです。
確かに、営業のように対話形式でアポイントメントや受注を獲得するといったスキルは求められません。

とはいえ、日々のマーケティング活動の中では様々なコミュニケーションが発生します。
例えばマーケティング戦略の立案にあたっては、営業側が商談を通じて得たリアルな意見を反映する必要があります。
サービス資料やカタログの展開にあたっては開発部門の協力を仰ぐ必要があるでしょう。
アナリティクスツールやマーケティングオートメーションツールの導入・運用にあたっては、情報システム部門の力を借りることになります。
マーケティングで発生するコミュニケーションは社内だけではありません。
導入事例を制作する場合には取引先とやり取りする必要がありますし、共催セミナーを開催する場合には共催企業間の調整を担うことになります。

このように、マーケティング活動では様々なステークホルダーとのコミュニケーションが発生します。
そのため、コミュニケーションスキルが欠かせません。

2：デマンドジェネレーションスキル

これまで、BtoBマーケターには主にリードジェネレーションスキルが求められてきました。
マーケティング部門全体あるいはマーケター個人のKPIとしても、リード獲得件数や、リード獲得単価が設定されることが少なくありませんでした。
しかし、単にこれらの指標を設定するだけではマーケティングの成果を正しく図ることができません。
大量のリードを獲得できたとしても、それらがアポイントメント獲得や受注につながらなければ本末転倒だからです。

そこで、最近ではデマンドジェネレーションまでマーケティング部門が担うBtoB企業が増えつつあります。
デマンドジェネレーションとは、端的にいえば営業案件を増やすための一連の活動を言います。
具体的には、これまでマーケティング部門が担ってきたリードジェネレーションやリードナーチャリングに加えて、インサイドセールスによる架電やアポイントメント獲得まで含まれます。

このような形でマーケティング主導でデマンドジェネレーションを図るには、インサイドセールスチームや営業と協業しながら、商談数やアポイント獲得単価といった指標でマーケティング活動を最適化していくことができるようなスキルが求められます。

3：戦略・予算策定スキル

SEO、ウェブ広告、動画広告、ウェビナー、展示会など、今日では様々なマーケティング施策が存在しています。
とはいえ、それらをやみくもに実行しているだけでは、コストばかりが増えてしまって成果につながらないという状況になってしまいかねません。

デマンドジェネレーションが求められるようになった今日では、アポイントメント獲得件数や受注件数、受注単価ベースでマーケティング予算を最適化する必要があります。
そのため、サイト流入数やコンバージョン数だけではなく、アポイントメント獲得件数や受注件数も見ながらデマンドジェネレーションの視点で戦略と予算を策定できるスキルが求められます。

4：コンテンツ企画スキル

• SEOコラム
• ホワイトペーパー
• サービス資料
• 製品比較表
• facebook広告
• リスティング広告
• 動画コンテンツ

など

BtoBマーケティングでは、このように様々なコンテンツが必要になります。
BtoB企業の中には、このようなコンテンツの企画や制作を外部の制作会社やコンサルティング会社に丸投げしているケースもあります。

一方で、自社商材や既存クライアントの属性について最もよく理解しているのは皆さん自身です。
そのため、安易に外部企業に丸投げをした結果「意図したコンテンツが仕上がってなかった…」といったケースが珍しくありません。

このような状況に陥らないようにするには、外部企業にアウトソーシングする場合であっても、少なくともコンテンツ企画の段階では自社も介在する必要があります。
したがって、自社商材の特長・機能や既存クライアントの属性などを踏まえて適切なコンテンツを企画できるスキルが求められます。

すべてを兼ね備えた人材を確保することは困難…

今回は、BtoBマーケティングに欠かせない代表的な4つのスキルを解説してきました。

一方で、冒頭で述べたように、今日では多くのBtoB企業がマーケター採用を進めていることから、これらのスキルを兼ね備えた人材を採用することは簡単ではありません。
そのため、BtoBマーケティングに取り組む企業の中にはマーケティング活動の一部を外部にアウトソーシングしているケースが珍しくありません。

そして、リードレはこれまでに200社を超えるBtoB企業のマーケティングを支援してきました。
コンサルティング会社への外注を、コンテンツ企画・制作部分も含めて一貫してお任せいただくことができます。

マーケティング活動にお困りのBtoB企業様は、ぜひ下記のサービスガイドをご一読ください。