国内BtoB企業の間でも、本格的なマーケティング活動に取り組む企業が増えています。
一方で、新型コロナウイルスの影響でオフラインでのイベントが中止・延期となったことで、多くの企業がマーケティング手法の転換を迫られています。

そして、このところ注目を集めている新たなマーケティング手法がウェビナーマーケティングです。
このコラムでは、ウェビナーマーケティングの定義や実践にあたってのポイント、事例などを解説していきます。

ウェビナーマーケティングとは？

ウェビナーとは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を組み合わせた言葉であり、オンラインセミナーを指した言葉として用いられています。
2020年に入り、新型コロナウイルスの影響でオフラインでのイベントの開催が困難になったことから、すでに積極的にウェビナーを開催している企業が少なくありません。

そして、ウェビナーマーケティングとはウェビナーを通じて新規リードの獲得や既存リードの育成を目指す取り組みのことを言います。

新規リードの獲得

問い合わせやサービス資料請求は、すでに自社商材への関心度が高い顕在リードを獲得する手段としては有効ですが、潜在リードの獲得には適していません。
そのため、潜在リードを獲得するための手段が必要になります。
例えば、最近では業界動向やノウハウをまとめたホワイトペーパーを公開して潜在リードの獲得に取り組んでいる企業が少なくありません。

そして、ホワイトペーパーと同様に潜在リードの獲得に有効なのがウェビナーです。
業界動向やノウハウをテーマとした下記のようなウェビナーを開催することで潜在リードの獲得を図ることができます。
【ウェビナーのテーマ例】

• 〜情報セキュリティの権威が語る！〜標的型攻撃最新動向2021
• コロナ禍での人手に頼らない情報セキュリティ対策の実現法

その2：既存リードの育成

ウェビナー開催は、新規リードの獲得だけではなく既存リードの育成でも有効なマーケティング手段です。
新規リード獲得とは異なり、資料ダウンロードや問い合わせを通じてすでにリード化しており、検討フェーズが一定程度進んでいる人が対象になるので、自社や自社商材の紹介や競合製品との比較を中心としたウェビナーにすると良いでしょう。
自社商材がITツールという場合には、ハンズオン形式のウェビナーを実施して実際に自社商材を操作してもらうことで導入意向を高めるといった方法も考えられます。

ウェビナーマーケティングで押さえるべきポイント

その1：集客施策の選択肢を多くする

ウェビナーマーケティングを成功させるには、まず集客段階で目標とする数の申込を集めなければなりません。
そして、特に初めてウェビナーを開催するという場合には様々な集客手段を試す必要があります。
なぜなら、ターゲット層やテーマによって、成果につながる集客手段が異なるからです。

ウェビナーの集客手段には、主に次のようなものがあります。

• ウェブ広告の出稿
• プレスリリース配信
• ウェビナーポータルサイトでの告知
• メルマガ配信
• インサイドセールス

ウェビナーマーケティングで特に重要な集客施策については、下記のコラムで詳しく解説しています。ぜひご一読ください。
ウェビナー（Webinar）集客の代表的な方法、成功へのポイント【2024年最新】

その2：飽きさせない工夫をする

新規リードの獲得を目的としたウェビナーマーケティングの場合、ウェビナー申込の段階でその目的を果たすことができます。
とはいえ、その後のアポ獲得や受注へとつなげていくためには参加者にとって魅力的なウェビナーにする必要があります。
既存リードの育成を目的としている場合にはなおさらです。

一方で、ある調査（※1）ではウェビナー参加者の過半数が”流し見”でウェビナーに参加しているとの結果が示されています。
そのため、オフラインでのセミナー以上に参加者を飽きさせない工夫が必要になります。

具体的には、下記のような工夫が考えられます。

• 開催時間を短くする
• 複数人が登壇するパネルディスカッション形式にする
• チャットや音声で参加者との間で双方向でコミュニケーションを図る

その他、ウェビナーの配信については下記のコラムで詳しく解説しているので、ぜひご一読ください。
ウェビナー（Webinar）の配信で絶対にやってはいけない3つのこと【2024最新】
※1：ファベルカンパニー「“ウェビナー”の意識調査」

その3：開催後のフォローを徹底する

せっかく多くのウェビナー参加者を集めても、その後アポ獲得や受注につながらなければ本末転倒です。
ウェビナー参加者の中から1件でも多くのアポや受注を獲得するためにも、開催後のフォローを徹底することが不可欠です。
具体的には、下記のような方法でアプローチする必要があります。

ウェビナー開催後にサンクスメールを送る

ウェビナー開催後、当日中にサンクスメールを送りましょう。
ウェビナーで使用した資料の他、サービス資料や営業資料を添付して獲得したリード（ウェビナー参加者）が商材導入の検討を進める後押しをすることをおすすめします。
また、営業担当者やコンサルタントとの個別商談・個別相談の日程調整する文言も記載しておくことでアポ獲得につなげましょう。

1営業日以内にインサイドセールスが架電する

メールフォローだけではなく、インサイドセールスによる架電でもアポ獲得を目指しましょう。
できれば、ウェビナー開催後1営業日以内で架電するのがおすすめです。
参加者の中には他社のウェビナーに参加しているという人も多く、2営業日以上経過してしまうと架電をしてもウェビナーの内容を覚えていないという人が多くなってしまうからです。

ウェビナーマーケティングで使えるツール

ウェビナー開催にあたっては、ウェビナーツールを導入する必要があります。
下記のように今日では非常に多くのウェビナーツールが存在しています。

• Zoomウェビナー
• Cocripo
• V-CUBE セミナー
• Cisco Webex Events
• LiveOn
• Microsoft Teams
• Adobe Connect Webinars
• J-Stream Equipmedia
• LOGOSWARE GigaCast
• meet in

そして、上記10個のウェビナーツールの特長や料金については下記のコラムで詳しく解説しています。
ウェビナーツール導入やリプレイスをご検討中の方は、ぜひご一読ください。
【2024年最新】今選ぶべきウェビナーツール（システム）10選

ウェビナーマーケティングの事例

前述のように、すでに多くの企業がウェビナーマーケティングに取り組んでいます。
それらの中から、こちらのコラムでは下記に挙げた5社のウェビナーマーケティング事例を解説しています。
ウェビナーマーケティングの実践にあたっての参考となる内容ですので、ぜひご一読ください。

5つの事例から学ぶウェビナー開催の3つのポイント【2024最新！】

• Google
• Microsoft
• Salesforce
• 大塚商会
• トレンドマイクロ

ウェビナーマーケティングの戦略策定・施策実行はリードレにお任せ！

今回は、ウェビナーマーケティングの定義や実践にあたってのポイントを解説してきました。

前述した通り、ウェビナー開催後は参加者（見込み客）へのアプローチを継続して商談獲得、受注につなげていくことが重要です。こうした取り組みには、ホワイトペーパーを中心としたコンテンツが欠かせません。
例えば、ウェビナー開催後には、参加者にメールで資料ダウンロードを促すことが有効です。一方で、ウェビナーを開催している企業の中には「当日使用したプレゼン資料」をそのままダウンロード資料として活用しているケースが少なくありません。
プレゼン資料は、説明する内容を視覚的に補足するために作られていることがほとんどです。そのため、参加した担当者が後から内容を振り返ることはできても、参加していなかった方がプレゼン資料から当日の内容を十分に理解することは難しいでしょう。このことから、決裁者がウェビナーに不参加の場合、プレゼン資料によって自社の特長やメリットをアピールする機会を失っている可能性があります。
こうした課題を解消するためには、ウェビナーの内容をまとめ、説明や補足がなくとも完結するようなホワイトペーパーをダウンロード資料として設置することが有効です。
リードレは、BtoB専門のコンテンツマーケティング会社として、このようなホワイトペーパーの制作をはじめ、これまでに数多くの企業様のリードジェネレーションとリードナーチャリングをご支援してきました。
その中には、Chatwork様やSATORI様といったマーケティング先進企業が多数含まれています。
ウェビナー開催後のリード獲得に課題を感じている方は、ぜひリードレまでお問い合わせください。