RPA、セキュリティ対策ソフトウェア、IT人材育成サービスなどを提供しているBtoB企業が、情報システム部門のリードを獲得するためのホワイトペーパーを制作する際に押さえるべきポイントを解説しています。

また、情報システム部門向けホワイトペーパーの構成案サンプルも無料でダウンロードいただけます。

【このコラムで得られる情報システム部門へのホワイトペーパー制作のポイント】

・情報システム部門が興味を持ちやすいトレンド

・情報システム部門が抱えているよくある課題

・情報システム部門のリードを獲得するための導線設計の工夫

・情報システム部門向けホワイトペーパーの構成のコツ/構成案サンプル

【情報システム部門のリード獲得を狙う代表的な商材】

・RPAツール（例）WinActor

・セキュリティ対策ソフトウェア（例）ウイルスバスター　ビジネスセキュリティ

・IT人材育成サービス（例）Udemy Business

・DXソリューション（例）DXS

このような商材を提供しているBtoB企業が、情報システム部門のリードを獲得するためには、次項で挙げた項目を網羅したホワイトペーパーを制作するのが有効です。

情報システム部門のリードを獲得するためのホワイトペーパー制作3つのポイント

ポイント1：タイトルにトレンドを盛り込む

大前提として、対象となるターゲットは実際にダウンロードするまでホワイトペーパーにどのようなことが書かれているのかを詳しく知ることはできません。したがって、ターゲットは流入元のSEOコラムやランディングページにある情報をもとにダウンロードする価値があるホワイトペーパーかどうかを判断します。

そのため、ホワイトペーパーでのリード獲得ではSEOコラムやランディングページに掲載するタイトルや資料概要といった要素が特に重要です。

たとえば情報システム部門向けのホワイトペーパー制作では、情報システム部門の管理職や担当者が関心を持つであろう次のようなトレンドを盛り込んだタイトル・内容にしましょう。

・RPA選定のポイント
・AIを活用した情報セキュリティ
・5G（第5世代移動通信システム）
・副業解禁
・副業解禁
・ノンプログラミング型ツール

ポイント2：タイトル・資料概要でよくある課題を喚起する

ホワイトペーパーのダウンロードを促進するためには、ターゲットの多くが抱えているよくある課題を喚起することも効果的です。

たとえば、次のような方法でターゲットの課題を喚起しましょう。

• 「AI型セキュリティ対策に関心のある情報シス担当者の方へ」といった形でタイトルに盛り込む
• ランディングページや流入元のSEOコラムには、タイトルだけではなく、よくある課題とその解決策を解説している資料であることを示した資料概要も掲載する

情報システム部門向けのホワイトペーパーでは、たとえば次のような課題を喚起すると良いでしょう。

情報システム部門の管理職（部長/マネージャーなど）が抱える課題

1. トップから情報セキュリティ対策の強化を指示されているが、予算が限られているので有効な手立てが思いつかない…
2. SaaS型ツールの導入が相次いでおり、管理しきれなくなってきている…
3. 国内はIT人材不足なので、必要な数の人員を確保できない…

情報システム部門の現場担当者が抱える課題

1. 人手が足りず、ユーザー部門からの問い合わせに対応しきれない…
2. 日々のインシデント対応に追われるばかりで、戦略策定や改善提案といった業務に時間を使えない…
3. IT運用を効率化して業務負担を減らしたい…

ポイント3：商材紹介への“つなぎ”を考える

ホワイトペーパーは、前提課題の確認やその解決策を一般論として語ったうえで自社の製品やサービスを紹介するというコンテンツです。そういった意味で、いわゆる製品/サービス紹介資料や営業資料とは異なります。

たとえば全12ページであれば、自社商材の紹介には1〜2ページ程度だけを割くというのが一般的です。

そのため、ターゲットを取り巻く課題や一般論としての解決策といった前提から、どのように自社商材の紹介へと論を展開していくのかが非常に重要になります。

そのため、下に挙げた例のようにまずは大まかな流れを考えておくと違和感なく仕上げることができるでしょう。

【（例）アンチウイルスソフトウェアへの“つなぎ”】
対象商材：アンチウイルスソフトウェア
ターゲット：情報システム部門の管理職（部長／マネージャーなど）
前提課題：既存のアンチウイルスソフトウェアに不満があり、リプレイスを検討している（「誤検知が多発している」「端末の動作が遅くなる」など）

1.一般的な選定ポイントの提示：

・検知率
・初期費用/月額費用
・サポート体制

2.見逃しがちな選定ポイントの提示：

・未知のマルウェアへの対応
→今日ではサイバー攻撃の○%以上が未知のマルウェアによって実行されている。しかし、従来のシグネチャ型のアンチウイルスソフトウェアで未知のマルウェアを検知することは困難

3.商材紹介：

・独自に開発したAI/機械学習によるロジックで、未知のマルウェアについても●%以上という高い検知率を実現

以上3つのポイントを押さえて制作することで、情報システム部門のリード獲得につながるホワイトペーパーに仕上げることができるでしょう。

ホワイトペーパー制作はリード獲得できないと意味がない。

リードレでは、良質なホワイトペーパー＝リード獲得ができるホワイトペーパーと定義しています。

大手媒体代理店時代、コンサルとして支援させていただいている述べ1500社以上の企業様のデータからリード獲得ができるホワイトペーパーを制作します。

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