「ウェビナーを実施したいけれど、ちゃんと申込が集まるのか不安…」
「過去にウェビナーを実施した時には、まったく申込が集まらなかった…」
このような方に向けて、本コラムではウェビナー開催にあたっての集客の代表的な手法やポイントなどを解説していきます。

ウェビナーとは？

新型コロナウイルスの影響でオフラインでのセミナー開催が難しくなったことで、多くの企業がウェブ上でのセミナー開催に取り組んでいます。
そして、ウェブ（Web）上で開催するセミナー（Seminar）全般はウェビナー（Webinar）と呼ばれています。
従来のようなオフラインでのセミナーに比べて、ウェビナーには次のようなメリットがあります。
その1：集客しやすい
その2：コストを削減できる
その3：高頻度で開催できる
各メリットの詳細やデメリット、ウェビナー開催の主な目的などは以下のコラムで詳しく解説しています。
ぜひご一読ください。
「ウェビナー（Webinar）とは？意味、メリット・デメリット、種類などを解説！」

ウェビナーの代表的な集客施策

リードジェネレーションを目的とする場合

その1：ウェブ広告を出稿する

ウェブ広告の出稿は、ウェビナー集客の代表的な手段です。
リスティング広告、リターゲティング広告、SNS広告などを出稿することで集客を加速させることが可能です。
特に、ウェビナー集客を目的としている場合にはFacebook広告を出稿している企業が少なくありません。
Facebook広告は、所属している企業の業種や役職といった属性情報に応じてターゲットをセグメントして配信することができます。
また、自社の顧客データをもとに類似オーディエンスを作成することで自社の既存顧客と似た属性に絞り込んで配信することも可能です。
そのため、ウェビナーの企画とターゲットが練りこまれている場合には、費用対効果高く集客することができます。

その2：プレスリリースを配信する

元々プレスリリースは、自社のIR情報や新商品・サービスに関する情報をマスメディアに告知することを目的として発信されてきました。
しかし、今日ではプレスリリースはより幅広い目的で利用されています。
ウェビナーの告知もその1つです。
また、最近ではプレスリリースを配信できるメディアを利用する企業が増えています。
PR TIMESやvaluepress、@Pressなどは代表例です。
このようなメディアを利用した場合、そのメディア上だけではなく、提携している外部のメディアにもウェビナーに関するプレスリリースを掲載してもらえる可能性があります。
そのため、自社サイトだけで発信をするよりも、より多くの人にウェビナー開催を周知することが可能です。

その3：ウェビナーポータルサイトで告知する

ウェビナーを開催する企業が増えたことで、最近ではウェビナーポータルサイトが登場しています。
ウェビナーポータルサイトには、主に次のような情報が掲載されています。

• 今後開催されるウェビナーの情報
• 過去に開催されたウェビナーの録画映像（アーカイブ配信）
• ウェビナー開催にあたってのお役立ち情報

そして、ウェビナーポータルサイトには自分自身が抱えている課題の解決につながるようなウェビナーを探している数多くのビジネスパーソンがアクセスしています。
そのため、ウェビナー主催企業の多くが、サイト内に告知を掲載してもらったり、サイト側が抱えている会員にメルマガを配信してもらったりすることで集客を強化しています。

既存リードの育成を目的とする場合

その1：メルマガを配信する

既存リードの育成が目的の場合には、メルマガを配信して集客を行うことが一般的です。
メール配信ツールやマーケティングオートメーションツールを活用して、多数の既存リードに対してウェビナー告知のメルマガを一斉配信します。
商材やリードの質にもよりますが、BtoBでの既存リード向けのメルマガのコンバージョン率は2〜3%程度と言われています。
そのため、仮に1,000名の既存リードにメルマガを配信した場合には約20名程度の申込獲得を期待できるということになります。
ただし、すでに多くの企業がウェビナーを開催しており、リードは日々多数のウェビナー告知メルマガを受け取っています。
そのため、特にウェビナーに関するメルマガについてはコンバージョン率が低下している可能性が否めません。

その2：インサイドセールスを行う

既存リードへの集客では、インサイドセールスも有効な手段になります。
インサイドセールスとは、電話を中心とした内勤での営業活動のことです。
「あらかじめインサイドセールスが架電をした上で、告知メールを配信する」といった形でメルマガ配信とセットで実行することで、申込率の向上を期待できます。

ウェビナー集客を成功させるために押さえるべきポイント

このように、ウェビナーの集客手段は多岐にわたります。
そして、こうした手段を駆使してウェビナー集客を成功させるには次のポイントを押さえることが重要です。

PDCAを回して最適な集客施策を見極める

すでに数万件の既存リードを抱えていて既存リード向けのウェビナーを開催するという場合を除いて、初めてウェビナーを開催するという場合には思ったように集客が進まないというのは珍しいことではありません。
各社が積極的にウェビナーを開催している中で、ターゲットの興味関心を喚起するような内容を企画し、かつ適切な集客施策を講じて集客をするというのは容易なことではないからです。
そのため、ウェビナー集客は中長期的にPDCAサイクルを回して最適な施策を見つけていくことが重要になります。

共催ウェビナーを開催する

最近では、他社と共催でウェビナーを開催する企業が増えています。
単独で開催するウェビナーに比べて、共催ウェビナーには特に集客面で次のようなメリットがあるためです。

• ウェブ広告やウェブポータルサイトへの告知といった施策の費用を折半することができるので、自社が負担すべきコストを削減できる（あるいは、総額としてより多くのコストを投下できる）
• メルマガ配信でアプローチできるリードの母数を増やすことができる
• 「経営者対談」「パネルディスカッション」など、企画に工夫を凝らす余地が広がる

申込をさせるための工夫をする

ウェブ広告の出稿やウェビナーポータルサイトでの告知、メルマガ配信などを行うことで、ウェビナー申込のランディングページへの流入を増やすことができます。
しかし、ウェビナー集客のゴールはそこではありません。
ランディングページに流入した人が実際に申込を完了してくれることが、ウェビナー集客のゴールです。
そのためには、様々な工夫が必要になります。
代表的なところでは、申込フォームの項目数を最小限に留めることです。
役職、自社製品の導入意向など、申込フォームにはできる限り多くの項目を設けて獲得したリードについて詳しく知りたいと考える方も多いでしょう。
しかし、項目数が多ければ多いほど、ラインディングページを訪れた人にとっては心理的なハードルが高まってしまい、申込をせずに離脱してしまう可能性が高まります。
そのため、申込フォームの項目は「所属企業名」「氏名」「電話番号」「メールアドレス」といった最低限必要なものに限定しましょう。

アーカイブ配信でさらなる集客を目指す

「ウェビナーには参加したいけれど、あいにく、その時間は別の予定が…」
このような状況で、残念ながらウェビナーに参加しなかったという人もいるかもしれません。
そのような人のために、アーカイブ配信を行いましょう。
ウェビナーツールの中には、ライブ配信で行ったウェビナーを録画できるものがあります。
このようなツールを使ってウェビナーを録画し、後日ウェブサイト上で配信します。
その際、氏名やメールアドレスといった情報を入力してくれた人が視聴できるようにすることで、通常のライブ配信での集客と同様の成果を生み出すことが可能です。

ウェビナー開催に欠かせない集客/獲得後のナーチャリングをご支援！

今回解説したように、一口にウェビナー集客といっても様々な施策があります。
また、必要に応じて共催セミナーやアーカイブ配信なども視野に入れる必要があります。
また、ウェビナー開催後は参加者（見込み客）へのアプローチを継続して商談獲得、受注につなげていくことが重要です。
こうした取り組みには、ホワイトペーパーを中心としたコンテンツが欠かせません。
例えば、ウェビナー開催後には、参加者にメールで資料ダウンロードを促すことが有効です。一方で、ウェビナーを開催している企業の中には「当日使用したプレゼン資料」をそのままダウンロード資料として活用しているケースが少なくありません。
プレゼン資料は、説明する内容を視覚的に補足するために作られていることがほとんどです。そのため、参加した担当者が後から内容を振り返ることはできても、参加していなかった方がプレゼン資料から当日の内容を十分に理解することは難しいでしょう。このことから、決裁者がウェビナーに不参加の場合、プレゼン資料によって自社の特長やメリットをアピールする機会を失っている可能性があります。
こうした課題を解消するためには、ウェビナーの内容をまとめ、説明や補足がなくとも完結するようなホワイトペーパーをダウンロード資料として設置することが有効です。

リードレはBtoB専門のコンテンツマーケティング会社としてこれまでに数多くの企業様のリード・ジェネレーションとリード・ナーチャリングをご支援してきました。
その中には、Chatwork様やSATORI様といったマーケティング先進企業が多数含まれています。

ウェビナーマーケティングの実践をお考えの方は、ぜひリードレまでお問い合わせください。