見込み顧客の獲得や育成を目的に、コーポレートサイトやサービスサイトで導入事例を公開する企業が増えています。
そして、コンテンツとしての質を大きく左右するのがインタビューです。
そこで、本コラムでは、年間30回以上の導入事例のインタビューを行っているリードレが、インタビューのポイントを解説します。

1時間ですべてを聞き出す！導入事例インタビューで押さえるべき５つのポイント

購買意欲の向上や問い合わせ獲得といった成果につながる導入事例には、ありきたりな情報ではなく、導入企業の声をもとにしたオリジナリティある情報が盛り込まれています。
そのため、インタビューでは5つのポイントを押さえて、導入企業だからこそ伝えることができるという情報を引き出しましょう。

ポイント１：事前に導入事例の構成を固めておく

・どのような課題を持った見込み顧客に読んでもらいたいのか
・導入前のコンサルティングや導入後のサポートなど、同商材を扱う代理店と差別化できるポイントはどこか
・どのような具体的成果をアピールしたいか
こういった点を明確にしたうえで、事前に導入事例の構成を決めておきましょう。
あらかじめ構成を明確にしておけば、同一商材を扱った複数の事例を制作する場合であっても、内容の重複を防ぐことができます。
言い換えれば、同じ商材であっても、事例ごとに異なる課題感や成果を示し、より多角的に商材の具体的なメリットを示すことができるのです。
一方で、特に同一商材で複数の導入事例を制作する場合、構成を明確にしないまま制作を始めてしまうと、どの事例を見てもほとんど同じ内容ということになりかねません。
とはいえ、インタビュー前に、具体的な前提課題や導入の背景、成果といった情報をもとに構成を考えることは容易ではありません。
そこで、事例企業を担当している営業へのヒアリングを行って必要な情報を集めましょう。
そして、実際のヒアリングでは、事前に作成した構成に沿って取材要綱を作成し、インタビュイーから情報を聞き出していくことで、有益な情報を引き出すことができます。

ポイント2：事前に取材要綱を共有しておく

インタビューにあたっては、構成にしたがって取材要綱を作成し、事前に事例企業に共有しておきましょう。
あらかじめどのような質問がされるのかを把握できれば、事例企業にとっても当日の回答を決めておくことができるので安心材料になります。
また、構成に沿って話を聞き出しやすくなるので、インタビューをもとに制作する導入事例も想定通りに仕上がる可能性が高まります。

ポイント3：まずはインタビュイーに喋らせる

繰り返しになりますが、導入事例で成果を獲得するには、導入企業だからこそ伝えることができるオリジナリティのある情報を盛り込むことが重要です。
そのためには、インタビュイーに本音を語ってもらう必要があります。
とはいえ、導入事例インタビューというかしこまった場では、インタビュイーが緊張をしてしまうことも珍しくありません。
そのため、最初はなかなか口数が増えないということも…
そこで、インタビューの冒頭ではインタビュイーが話しやすい質問をしましょう。
たとえば、事業内容やインタビュイーの業務内容に関する質問は、答えを用意しやすいのでおすすめです。

ポイント4：インタビュイーは2名にする

ほかにも、インタビューに本音を語ってもらうための工夫があります。
たとえば、インタビュイーを2名にするという方法です。
同僚がいた方が、緊張感もほぐれ、話をしやすくなるからです。
また、1名よりも2名の方が、より多角的な意見をもらえる可能性が高まります。
そのため、インタビューをもとに作成する導入事例も、より中身の濃いものに仕上げられるようになるでしょう。
一方で、インタビュイーが3名以上になると、内容を取りまとめるのが難しくなってしまいます。
インタビュイーごとの発言の回数や内容のボリュームを調整する手間も増えてしまいます。
そのため、導入事例のインタビューでインタビュイーを2名にすることをおすすめしています。
実際、ネクストアドの事例でも、インタビュイー2名という体制で事例企業様にご協力いただくことが多いです。

ポイント5：数値的な成果を聞き出す

・30%の業務効率化に成功
・1ヶ月で、コンバージョン率が1%から3%に上昇
・顧客満足度が20%改善
導入事例の訴求力を高めるには、このような形で具体的な成果を示すことが有効です。
そのため、インタビュー時にも「業務を効率化できた」「社内の情報共有が円滑化した」「働きやすい職場環境に変わった」といった定性的な成果はもちろん、具体的な数値にもとづく定量的な成果についても情報を引き出しましょう。
とはいえ、定量的な成果については、インタビュー時に明確な回答を得られない場合も珍しくありません。
その際、インタビュイーにその場でわざわざ調べてもらうのは、せっかくのインタビュー時間がもったないです。
そのため、その場は保留とし、後日、インタビュイーからメールなどで回答してもらうようにお願いをしましょう。
以上、5つのポイントを押さえることで、1時間という限られた時間内でインタビュイーから有益な情報を引き出すことができるでしょう。

インタビュー当日までの5ステップ

つづいて、インタビューへの準備をより万全なものにするために、当日までの具体的な作業を5つのステップにわけて解説します。

ステップ1：テンプレートの決定

会社としてはじめて導入事例を制作する場合、まずはテンプレートを作成しましょう。
そして、今後はそのテンプレートを使い、事例企業にあわせてタイトルやテキスト、写真などを差し替える形で事例を制作していくことで、工数を減らしつつ導入事例を量産していくことができます。

ステップ2：インタビュー打診

営業と協力しつつ、取引先企業から、導入事例に協力してくれそうな相手をピックアップしましょう。
そのうえで、導入期間や現状把握している成果などを鑑みながら、協力をお願いする事例企業を決め、依頼文を添えて打診しましょう。

ステップ3：導入事例の構成作成

対象企業が決まったら、営業へのヒアリングを行いながら、構成を作成しましょう。

ステップ4：取材要綱の作成・送付

構成が決まったら、取材要綱を作成・送付しましょう。
取材要綱は、遅くともインタビューの3営業日前までには事例企業に送付しておきたいところです。
インタビュー間近になると、事例企業としても十分な準備を行えないからです。

ステップ5：前日リマインド

念のため、前日には事例企業にリマインドをしておくこともお忘れなく。

まとめ

株式会社リードレでは、年間30回以上のインタビューを実施し、様々な業種・規模の企業様の導入事例を制作しています。
構成や取材要綱の作成、インタビュー、カメラ作成、ライティング、デザインなど、導入事例の制作を一括してお任せいただくことができます。
導入事例制作をご検討中の方は、ぜひお問い合わせください。