見込み顧客の獲得や育成を目的に、コーポレートサイトやサービスサイトで導入事例を公開する企業が増えています。
そして、コンテンツとしての質を大きく左右するのがインタビューです。インタビューで「何を・誰に・どう聞くか」がそのまま事例記事の説得力を決めると言っても過言ではありません。
そこで、本コラムでは、年間30回以上の導入事例インタビューを実施しているリードレが、1時間で成果につながる情報を聞き出す5つのポイントと、当日までの5ステップを解説します。
▼導入事例の制作全体を知りたい方は、ピラー記事からどうぞ。
1時間で成果につながる情報を聞き出す！インタビューで押さえるべき5つのポイント
購買意欲の向上や問い合わせ獲得といった成果につながる導入事例には、ありきたりな情報ではなく、導入企業の声をもとにしたオリジナリティある情報が盛り込まれています。
そのため、インタビューでは5つのポイントを押さえて、導入企業だからこそ伝えることができる情報を引き出しましょう。
ポイント1：事前に導入事例の構成を固めておく
インタビュー前に、次の点を明確にしたうえで、導入事例の構成を決めておきましょう。
- どのような課題を持った見込み顧客に読んでもらいたいのか
- 導入前のコンサルティングや導入後のサポートなど、同商材を扱う代理店と差別化できるポイントはどこか
- どのような具体的成果をアピールしたいか
あらかじめ構成を明確にしておけば、同一商材を扱った複数の事例を制作する場合であっても、内容の重複を防げます。
言い換えれば、同じ商材であっても、事例ごとに異なる課題感や成果を示し、より多角的に商材の具体的なメリットを示すことができるのです。
一方で、特に同一商材で複数の導入事例を制作する場合、構成を明確にしないまま制作を始めてしまうと、どの事例を見てもほとんど同じ内容になりがちです。
とはいえ、インタビュー前に、具体的な前提課題や導入の背景、成果といった情報をもとに構成を考えることは容易ではありません。そこで、事例企業を担当している営業へのヒアリングを行って必要な情報を集めましょう。
そして、実際のヒアリングでは、事前に作成した構成に沿って取材要綱を作成し、インタビュイーから情報を聞き出していくことで、有益な情報を引き出せます。
ポイント2：事前に取材要綱を共有しておく
インタビューにあたっては、構成にしたがって取材要綱を作成し、事前に事例企業に共有しておきましょう。
あらかじめどのような質問がされるのかを把握できれば、事例企業にとっても当日の回答を決めておくことができるので安心材料になります。
また、構成に沿って話を聞き出しやすくなるので、インタビューをもとに制作する導入事例も想定通りに仕上がる可能性が高まります。
▼質問項目に迷う方は、リードレが無料配布している取材要綱テンプレートをご活用ください。
ポイント3：まずはインタビュイーに喋ってもらう
繰り返しになりますが、導入事例で成果を獲得するには、導入企業だからこそ伝えることができるオリジナリティのある情報を盛り込むことが重要です。
そのためには、インタビュイーに本音を語ってもらう必要があります。
とはいえ、導入事例インタビューというかしこまった場では、インタビュイーが緊張をしてしまうことも珍しくありません。そのため、最初はなかなか口数が増えないケースもあります。
そこで、インタビューの冒頭ではインタビュイーが話しやすい質問をしましょう。たとえば、事業内容やインタビュイーの業務内容に関する質問は、答えを用意しやすいのでおすすめです。
ポイント4：インタビュイーは2名にする
ほかにも、インタビューで本音を語ってもらうための工夫があります。
たとえば、インタビュイーを2名にするという方法です。同僚がいた方が、緊張感もほぐれ、話をしやすくなる傾向があります。
また、1名よりも2名の方が、より多角的な意見をもらえる可能性が高まります。そのため、インタビューをもとに作成する導入事例も、より中身の濃いものに仕上げやすくなります。
一方で、インタビュイーが3名以上になると、内容を取りまとめるのが難しくなります。インタビュイーごとの発言の回数や内容のボリュームを調整する手間も増えてしまいます。
そのため、導入事例のインタビューでインタビュイーを2名にすることをおすすめしています。実際、リードレの事例記事でも、インタビュイー2名という体制でクライアント様にご協力いただくことが多いです。
ポイント5：数値的な成果を聞き出す
導入事例の訴求力を高めるには、次のような形で具体的な成果を示すことが有効です。
- 30%の業務効率化に成功
- 1ヶ月で、コンバージョン率が1%から3%に上昇
- 顧客満足度が20%改善
そのため、インタビュー時にも「業務を効率化できた」「社内の情報共有が円滑化した」「働きやすい職場環境に変わった」といった定性的な成果はもちろん、具体的な数値にもとづく定量的な成果についても情報を引き出しましょう。
とはいえ、定量的な成果については、インタビュー時に明確な回答を得られない場合も珍しくありません。その際、インタビュイーにその場でわざわざ調べてもらうのは、せっかくのインタビュー時間がもったいないです。
そのため、その場は保留とし、後日、インタビュイーからメールなどで回答してもらうようにお願いをしましょう。
以上、5つのポイントを押さえることで、1時間という限られた時間内でインタビュイーから有益な情報を引き出しやすくなります。
インタビュー当日までの5ステップ
つづいて、インタビューへの準備をより万全なものにするために、当日までの具体的な作業を5つのステップにわけて解説します。
会社としてはじめて導入事例を制作する場合、まずはテンプレートを作成しましょう。
そして、今後はそのテンプレートを使い、事例企業にあわせてタイトルやテキスト、写真などを差し替える形で事例を制作していくことで、工数を減らしつつ導入事例を量産しやすくなります。
営業と協力しつつ、取引先企業から、導入事例に協力してくれそうな相手をピックアップしましょう。
そのうえで、導入期間や現状把握している成果などを鑑みながら、協力をお願いする事例企業を決め、依頼文を添えて打診しましょう。
対象企業が決まったら、営業へのヒアリングを行いながら、構成を作成しましょう。
構成が決まったら、取材要綱を作成・送付しましょう。
取材要綱は、遅くともインタビューの3営業日前までには事例企業に送付しておきたいところです。インタビュー間近になると、事例企業としても十分な準備を行えなくなるためです。
念のため、前日には事例企業にリマインドをしておくこともお忘れなく。
取材当日になって日程の認識違いが発覚するケースを防げます。
リードレが現場で見ている、インタビューの質を分ける観点
ここまでは、インタビューで押さえるべき5つのポイントと当日までの5ステップを整理してきました。一方で、年間30回以上の導入事例インタビューを担当するリードレが現場で見ているのは、「ポイントを押さえても、別の観点で質が分かれる」ケースです。3つの観点で整理します。
2名のインタビュイーで「役割分担」を決めてから取材に入る
「インタビュイーは2名」というのは前述の通りですが、リードレが現場で見ているのは、2名のうち「決裁者」と「実務利用者」を意識して人選すると、得られる情報の質が変わるということです。
決裁者は「導入の決め手」「投資対効果」「経営判断としての見方」を語れます。実務利用者は「日々の使い心地」「業務時間の削減」「現場の声」を語れます。同じ企業内でも、役職や担当によって語れる内容が違うことを前提に人選すると、事例の説得力が高まります。
「営業ヒアリング」を取材前提情報に反映する
ポイント1でも「営業へのヒアリング」に触れましたが、リードレが現場で見ているのは、営業から「失注理由」「顧客が比較検討した競合製品」「導入後に追加でお礼を言われたエピソード」を取材要綱に反映するだけで、当日の質問の鋭さが大きく変わるということです。
営業はインタビュイーよりも前から関係を持っており、「公式の話」と「裏側の話」の両方を知っています。営業ヒアリングなしで取材に入ると、表面的な質問しかできず、結果として「他社と似た事例」に収束しがちです。
取材後の「補足ヒアリング」で空白を埋める
取材は1回で終わると考えがちですが、リードレが現場で見ているのは、初稿執筆中に「あとひとつ情報が欲しい」場面が必ず発生するということです。具体的な数値、固有名詞の表記、引用許諾の最終確認など、取材時に確認しきれなかった情報を後追いで聞ける関係性を作っておくことが大切です。
取材の最後に「もし執筆中に追加で確認したい点が出てきた場合、メールでお伺いしてもよいでしょうか」と一言確認しておくだけで、後工程が格段にスムーズになります。
導入事例インタビューに関するよくある質問（FAQ）
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インタビュイーが2名揃わない場合はどうしますか？
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1名でも実施可能ですが、導入から運用まで一貫して関わっていた方を選ぶと情報の網羅性が高まります。また、取材後に営業担当者から補足情報を得る、または別日に追加取材を打診するなど、複数回に分けてヒアリングする方法もあります。1名取材の場合は、質問項目を絞り込んで深掘りする方向に切り替えるのが現実的です。
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取材要綱はいつまでに送付すれば良いですか？
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インタビューの3〜5営業日前までが現実的な目安です。インタビュイーが当日の回答を整理する時間を確保できることに加え、社内で数値成果を事前に集計してもらえる余裕も生まれます。直前すぎると準備が間に合わず、取材時に「持ち帰り確認」が増えてしまい、結果的に制作期間が長引くケースが多くなります。
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インタビュー中に話が脱線した場合はどうしますか？
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少しの脱線は本音を引き出すチャンスでもあるため、すぐに遮らないのが現実的です。一方で、5〜10分以上脱線が続く場合は、「ありがとうございます。先ほどの〇〇についてもう少しお伺いしたいのですが」と取材要綱に戻すのがおすすめです。雑談で出た情報の中に、事例の「キラリと光る一文」が含まれることもあるため、メモは取っておくと役立ちます。
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オンライン取材と対面取材の使い分けは？
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どちらも有効ですが、「写真撮影を伴う場合」「現場の業務環境を直接見たい場合」は対面、それ以外はオンラインで問題ありません。オンライン取材は移動時間がなく、複数事例を効率的に進められる利点があります。録音・録画もしやすいため、初稿執筆時に確認しやすくなります。一方、対面取材は雑談を含めた関係構築がしやすく、本音を引き出しやすい傾向があります。
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写真撮影はどこまで必要ですか？
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最低限、インタビュイーの顔写真（個人ポートレート）と、企業ロゴ・オフィス外観のいずれかがあれば事例記事として成立します。予算と時間に余裕があれば、業務シーン・チームの集合写真も加えると、リアリティが増します。写真撮影の有無は事前合意の重要項目です。広報部門・法務部門の承認が必要なケースもあるため、取材依頼時に確認しておくのが現実的です。
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インタビュー時に録音は必要ですか？
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必須です。取材時のメモだけでは細かいニュアンスや固有名詞の表記が抜けやすく、初稿執筆時に困るためです。録音は必ず事前に許可を取ります（取材冒頭で「録音させていただいてよろしいでしょうか？」と一言確認）。オンライン取材なら録画も同時に行うと、表情や反応も後から確認でき、原稿の精度が上がります。
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インタビュー時に避けたほうがいいNG質問はありますか？
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特に避けるべきは、「Yes/Noで答えられる閉じた質問」「複数の論点を同時に聞く質問」「『〇〇ですよね？』のような誘導質問」です。閉じた質問は会話が広がらず、誘導質問はインタビュイーの本音を引き出せません。代わりに「〇〇について、具体的にどんな場面で実感されましたか？」のような開かれた質問で、エピソードベースの回答を引き出すのが現実的です。
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BtoB導入事例の制作ならリードレへ
ここまで、導入事例インタビューを成功に導く5つのポイント・当日までの5ステップ・現場で見ている観点・よくある質問を解説してきました。
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リードレは、BtoBマーケティング支援会社として、300本以上の事例制作実績・年間30回以上のインタビュー実績をもとに、取材設計・インタビュー・原稿化・公開後の活用設計まで一気通貫で支援しています。
読者の悩み別｜リードレの支援内容
| 担当者のお悩み | リードレの支援内容 |
|---|---|
| インタビューで何を聞けば良いか分からない | 取材要綱の設計／質問項目の体系化／事前ヒアリング |
| 事例企業との関係構築や調整に時間がかかる | 取材打診・日程調整代行／取材要綱の事前共有 |
| 本音を引き出す取材のコツが分からない | プロのインタビュアーによる取材実施 |
| 取材から公開まで一気通貫で任せたい | 取材・原稿化・撮影・公開まで一括対応 |
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