新型コロナウイルスの影響で、展示会やセミナーの中止や延期が相次いでいます。
その結果、特に首都圏を中心にオフラインでのリード獲得施策を講じることができない状況が続いているのが実情です。
こうした中で、すでに一部の企業はオンラインでのリード獲得施策を本格化させています。
そして、特に注目を集めているのがウェビナー（Webinar）です。
本コラムでは、ウェビナーの意味や目的、メリット・デメリット、種類などを解説していきます。

ウェビナーとは？

ウェビナー（Webinar）は、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を組み合わせた造語です。広くウェブ上（オンライン）で実施するセミナー全般のことを指します。
これまでは、セミナーは自社の会議室や外部のセミナールームを貸し切ってオフラインで実施するのが一般的でした。
しかし、新型コロナウイルスの影響でオフラインでのセミナー実施が困難となったことで、多くの企業がウェビナー開催に舵を切っています。
Googleトレンド（※1）を見ても、国内において新型コロナウイルスの脅威が取り沙汰されるようになった3月下旬を境に、「ウェビナー」と検索する人が急増していることがわかります。

※1：Google検索におけるキーワードの人気度の動向を調べることができるサービス

ウェビナーの目的

一口にウェビナーといっても、その目的は様々です。
マーケティング領域では、下にあげた主に3つの目的でウェビナーを開催している企業が多いです。

その1：新規リードの獲得

セミナーや展示会の開催が難しくなった今、新規リードの獲得を目的としてウェビナーを開催している企業が少なくありません。
新規リードの獲得を目的としたウェビナーの場合には、自社や自社商材の紹介ではなく、業界を取り巻く最新動向の紹介やノウハウ提供をテーマとするのが一般的です。
例えば情報セキュリティソフトウェアを販売している企業が新規リード獲得を目的としたウェビナーを開催する場合には、次のようなテーマが考えられます。
【ウェビナーのテーマ例】

• 〜情報セキュリティの権威が語る！〜標的型攻撃最新動向2021
• コロナ禍での人手に頼らない情報セキュリティ対策の実現法

その2：既存リードの育成

新規リードの獲得だけではなく、既存リードの育成（リードナーチャリング/
Lead Nurturing）を目的としてウェビナーを開催するケースもあります。
資料ダウンロードや問い合わせを通じてすでにリード化しており、検討フェーズが一定程度進んでいる人が対象になります。
そのため、新規リードの獲得を目的としたウェビナーと比べて、自社や自社商材の紹介や競合製品との比較といった内容の割合が増えるのが一般的です。
自社商材がITツールという場合には、ハンズオン形式のウェビナーを実施して実際に自社商材を操作してもらうことで導入意向を高めるといった方法も考えられます。

その3：カスタマーサポート/カスタマーサクセスの一環

すでに自社商材を導入している既存顧客向けに、カスタマーサポート/カスタマーサクセスの一環としてウェビナーを実施するケースもあります。
特に導入間もない既存顧客を対象に、ツールの初期設定や基本的な操作の習熟を目的として実施するというケースが目立ちます。

ウェビナーの種類

ウェビナーの種類は、大きく2つに大別できます。

ライブ配信

決まった時間にライブ（リアルタイム）で配信する形式のウェビナーです。
登壇者が一方的に話すのではなく、チャット機能や挙手機能などを使って参加者との間で双方向でコミュニケーションを図りながらウェビナーを進行できるのが特長です。

アーカイブ配信

あらかじめ録画した映像を配信する形式のウェビナーです。
必要に応じて映像を編集したり撮り直したりすることができるので、自社として伝えたい情報を正しく発信しやすいという特長があります。
また、ライブ配信とは異なり時間に縛られないため、より多くの人に視聴してもらいやすいことも特長です。

ウェビナーのメリット

従来のオフラインでのセミナーと比べて、ウェビナーには次のようなメリットがあります。

その1：集客しやすい

オフラインでのセミナーとは異なり、ウェビナーの場合にはパソコンとネットワーク環境さえあればどこからでも参加できます。
また、会場までの移動時間や交通費などを考慮する必要もありません。
そのため、これまでアプローチできなかった遠方の企業も含めてより多くの人に参加してもらうことができます。

その2：コストを削減できる

オフラインでのセミナーの場合、外部の貸し会議室を借りるとなると1回あたり数万円程度の会場費が発生します。
また、登壇者以外に受付やパソコンを操作するメンバーを複数名確保しなければならないので、人件費がかさんでしまいがちです。
しかし、ウェビナーであれば会場費がかからないことはもちろん、登壇者と司会といった少数のメンバーで開催することができます。
そのためコストを削減することが可能です。

その3：高頻度で開催できる

オフラインでのセミナーの場合、開催する度に外部の貸し会議室を予約したり、配布用の資料を印刷したりといった形で手間がかかります。
しかし、ウェビナーであればウェビナーツールを使っていつでも簡単に開催することが可能。
資料も電子データとしてメールなどで配布するので、印刷も不要です。
そのため、オフラインでのセミナーよりも高頻度で開催することが可能です。

ウェビナーのデメリット

一方で、ウェビナーには従来型のセミナーと比べて次のようなデメリットがあります。

その1：予期せぬトラブルが発生するリスクが高い

ウェビナーはウェビナーツールを使用し、インターネット回線を介して実施するため、オフラインでのセミナーよりも予期せぬトラブルが発生してしまうリスクが高いです。
ウェビナーツールの設定の誤っていたり、インターネット回線の品質が低かったりといった理由から「音声が途切れ途切れになってしまっている…」「途中で接続が切れてしまった…」ということも珍しくありません。
そのため、十分な品質を担保できるウェビナーツールや通信回線を使用することはもちろん、事前のリハーサルを徹底してトラブルを回避する必要があります。

その2：”ながら見”が多い

主催者側は、ウェビナーツール上で参加人数や参加者の名前を把握できるものの、参加者の表情を確認することはできません。
つまり、参加者の反応がわからないのです。
そして、ファベルカンパニー（※2）が実施した調査を見るとウェビナー参加者の約60%は「他業務をしながら流し見している」と回答しています。
この調査結果を踏まえると、「開催時間を短くする」「複数人でのパネルディスカッション形式にする」といった工夫をして参加者を飽きさせないようにすることが重要です。
※2：ファベルカンパニー「“ウェビナー”の意識調査」

ウェビナーによるリード獲得後のナーチャリングをご支援！

ウェビナーは「開催して終わり」の施策ではありません。開催後は参加者（見込み客）へのアプローチを継続して商談獲得、受注につなげていくことが重要です。こうした取り組みには、ホワイトペーパーを中心としたコンテンツが欠かせません。
例えば、ウェビナー開催後には、参加者にメールで資料ダウンロードを促すことが有効です。一方で、ウェビナーを開催している企業の中には「当日使用したプレゼン資料」をそのままダウンロード資料として活用しているケースが少なくありません。
プレゼン資料は、説明する内容を視覚的に補足するために作られていることがほとんどです。そのため、参加した担当者が後から内容を振り返ることはできても、参加していなかった方がプレゼン資料から当日の内容を十分に理解することは難しいでしょう。このことから、決裁者がウェビナーに不参加の場合、プレゼン資料によって自社の特長やメリットをアピールする機会を失っている可能性があります。
こうした課題を解消するためには、ウェビナーの内容をまとめ、説明や補足がなくとも完結するようなホワイトペーパーをダウンロード資料として設置することが有効です。

リードレはBtoB専門のコンテンツマーケティング会社としてこれまでに数多くの企業様のリード・ジェネレーションとリード・ナーチャリングをご支援してきました。
その中には、Chatwork様やSATORI様といったマーケティング先進企業が多数含まれています。

ウェビナーマーケティングの実践をお考えの方は、ぜひリードレまでお問い合わせください。